你不仅要尽可能多地了解你目标区域内有关成功机会方面的各种信息，同时，更为重要的是要发挥你的想象，找到利用这些信息的有效途径，从而为你的利益服务。为了最大限度地从你的调查研究中受益，你必须要充分地利用自己获得的每一点信息。有时候，一点点微不足道的信息也可能大大增加你成功的机会。事实上，如果你能够找到最有效的方法来利用自己所了解到的信息，那么你几乎总能够成倍地增加这些信息的价值。
不要忘了真正推销术的首要目标是为他人服务。因此，在利用你所了解到的信息的时候，一定要以能够为别人比如你预期的老板带来特别的价值为目标。同样，在销售流程的每一个阶段，你都应该首先考虑如何为买主提供他们缺少和需要的东西。
令人惊讶的是，很少有从事商业的年轻人会去对自己所在的区域进行调查研究以便了解市场最迫切的需求。大多数人从事某个职业或者进入某个行业仅仅是因为他们希望去做某些事情。然而，那些优秀的推销员则会尽量去适应环境和消费者的需要，有时候，为了消费者的需求，他们甚至还会牺牲自己的个人爱好。如果他们仅仅销售那些自己愿意销售的商品，或者因为他们喜欢某一类型的顾客而不喜欢其他类型的顾客，于是就只对少数的顾客做出销售努力，那么他们将不可能获得成功。为了确保能够获得成功，必须要学会乐于去做那些最需要做的事情，还要学会乐于为那些需要你“商品”的任何买主提供服务；因此，一定要对自己选择的领域进行详细的调查研究，以便能够发现最迫切的市场需求。如果你希望自己能够尽可能容易地获得成功，那么，你首先应该通过调查研究确定市场对你所能够提供的服务有着什么样的需求。
有时候，通过调查研究，你会发现直接通往理想目标的道路困难重重，在这种情况下，迂回前进不失为一种明智的作法。有一个年轻的医生非常希望能够研究细菌学，但是，他清楚地知道，作为一个收入不是很高的普通医师，必须要等到多年之后才有可能去配备一个设施完善、功能齐全的实验室。因此，他决定要暂时改行，不过他并没有停止自己的细菌学研究。他选择了经商。五年之后，他赚到了足够多的钱，从此他可以专心地进行细菌学研究了。短暂的商业经营虽然违背了这位年轻医生的意愿，但是却换来了他毕生追求自己梦想的保障。
5．学会分析买主的个性特点
不同的人有不同的特征，同样，不同地域的成功机会也有着不同的特征，因此，对不同的种族尤其是对你可能遇到的种族进行研究非常重要。很多人之所以能够获得成功，是因为他们在辨别诸如拉丁人、斯拉夫人、日耳曼人、盎格鲁撒克逊人以及匈牙利人等民族的民族特性方面积累了丰富的经验。
意大利人对于不同颜色和样式的商品有着强烈的爱憎，因此，要想成功地同他们做生意，你应该清楚地了解他们的偏爱和成见。如果你了解了自己所在城市中意大利人聚居区最受青睐的色彩和样式，那么，你也许就可以在很大程度上利用这些信息来影响那些意大利人。
你知道绝大多数的爱尔兰人都喜欢绿色。但是，一定要分清楚一个爱尔兰人是来自爱尔兰的北部还是南部，因为不同的政见使得他们对颜色也有着不同的爱好。假如你在一群奥兰治（属北爱尔兰）人中间戴着一条绿色的领带，那么你也许会引起他们的反感。
总之，在调查研究和搜集信息的时候，要将每一个种族的特点进行区别整理。然后，在同他们打交道的时候，一定要充分地运用那些能够最有效地帮助你获得成功的特点。
在调查研究的过程中，不仅要了解一个地区永久性的特点，而且还必须要了解有可能对你的成功产生影响的所有暂时性的特点。有时候，新的思想和情感浪潮，比如比利·桑戴（BillySunday）思潮的复兴，会迅速地席卷一个地区甚至一个国家。比利·桑戴思潮在许多大城市的复兴为某些商业领域带来了成功的机遇，但是也对其他一些商业领域带来了不利的影响。当你寻找成功机会的时候，应该对诸如此类的因素给予充分的重视。
在第一次世界大战期间，随着美国的参战，越来越多的美国人开始奔赴战场。一些目光敏锐的制造商从中看到了突如其来的商机。他们发明并成功地推广了一种绣有五角星的红旗，这种悬挂在军属家庭窗户上的红旗象征着为国效劳的光荣，而红旗上五角星的个数则代表着一个家庭服兵役的人数。不过，人们对于这种旗帜的需求毕竟是短暂的。虽然在战争时期这种旗帜随处可见，但是现在却一个也见不到了。
现在，出现了一个“美国退伍军人协会”（TheAmericanLegion）。就如同南北战争之后成立的“共和国大军”（G.A.R.）一样，这个组织有着巨大的社会政治权力，而且将会在美国的好几代人中产生影响。因此，任何一个希望在未来三四十年中在政坛有所建树的人都必须去研究那些一战退伍老兵的思想和情感。
某一地区的人们既有某些共性，同时还有互不相同的个性，因此，你还必须要针对具体的买主来分析他们各自的特点。要非常细心地去研究一个地区的人们，尤其是你打算向他们进行自我推销的买主。要尽可能地了解他们所有的个人特征。对于他们各种特征的了解以及对于他们业余爱好和人生目标的熟悉也许将会让你获得成功的机会。我有一个朋友是一家大型冷冻食品公司的总裁。尽管他每天都在研究如何更好地冷冻人们的食品，但事实上，他更喜欢用自己真诚的兄弟情谊去温暖人们的心灵。因此，如果哪一个客户向他提出了一个“冷冰冰的”没有人情味的商业建议，恐怕成功的可能性就很小了。
我们说要了解买主的爱好，但并不是说他们的所有爱好都值得研究。事实上，只有那些最重要的爱好才具有特殊的研究价值。千万不要喋喋不休地去讨论他们那些微不足道的特质，因为那样做可能会让他们觉得你的行为怪异。另外，也不要虚情假意地对他们一时的心血来潮表现出莫大的兴趣。要知道，如果你没有在很大程度上同他们产生情感上的共鸣，你将不可能有效地利用他们的爱好为自己赢得成功的机会。上文中提到的那位具有博爱情怀的朋友虽然坚信“四海之内皆兄弟”，但他也能够迅速而准确地辨别出那些利用他的爱好来实现自己个人目的的自私虚伪的“人道主义者”。
正如前面所强调的那样，优秀的推销员进行调查研究的目的是为了发现那些有可能从自己的“商品”中受益的买主的真正需求。如果你正带着服务买主的目的在寻找成功的机会，那就可以说明你在自我推销的过程中已经做了大量的准备工作。要去寻找那些对你的“商品”有真正需求的买主，当你让他们真正了解到自己是他们一直期待的员工时，你的成功就会是一种必然。
毋庸置疑，在你认识的人当中，肯定有一些已经获得了成功，因为他们通过自我推销让买主认识到了他们可以满足买主的潜在需求。我就认识这样的一个年轻人。他在一两年之前就预见到了一个制造商将会需要一名助理，虽然那个制造商自己并没有意识到自己可能会有这种需求，于是，这个年轻人就在那个制造商手下谋了一个不起眼的差事，以便能够预先给他留下良好的印象。这样，在那位制造商意识到自己正在培训一名可以信赖的助理之前的很长一段时间里，这位年轻人就已经可以胜任这个职位了。
你预期的老板也许并不知道自己的公司存在着你通过调查所预见到的那种潜在需求。他们甚至连一丁点儿雇用你的意思都没有，但是，作为一个进行自我推销的销售员，调查并预见老板的潜在需求是你销售工作不可或缺的一部分。
有一个专业的会计师就是预见到了一家大型公司的潜在需求而成功地赢得了一个审计师的职位。通过调查研究，他了解到为了配合《联邦所得税法》的实施，这家公司必将对自己的账目记录体系进行彻底的改革。在预见到了这种即将来临的需求之后，他就通过自我推销让这家公司的总裁明白：他缺少一名专业的会计人员，虽然现在他还没有意识到这一点，但是在不久之后他将强烈地感受到这种需求。
