同灵活地运用不同语调的作用一样，根据不同的情况运用不同的语调单位也有助于表达特定的暗示性含义。一个语调单位并不增加语言的力度。比如，在对别人的话表示肯定时，你会用“嗯”来回答。不过，当你用一个语调单位回答“嗯”的时候，显然就没有用两个语调单位回答“嗯——”（第二个语调单位用降调）更有力度。如果“嗯——”的第二个语调单位用升调，则完全不代表肯定的意义了，相反，那将表示出一种否定或者疑问。有时候，你必须要表达不同的观点，但是直言不讳的否定却很有可能会冒犯到对方。这时候，采用暗示性的否定就不失为一种明智的作法。比如，你就可以通过用两个语调单位来回答“嗯——”，来巧妙地表达你的怀疑和否定。通常情况下，你可以把一个语调变成两个，从而使它的表达效果增加一倍。有时候，你甚至还可以把一个语调变成三个，从而使表达效果增加两倍，比如把表示感叹的“啊”说成“啊哈——”。不过，如果在任何一种情况下你都试图把一个语调变成三个，别人就可能会觉得你很古怪、荒谬甚至愚蠢。因此，一定不要为了强调某个意思而过分地使用这种方法。
在销售过程中，不同舌位的语调也有着不同的应用价值。舌位太靠前的语调暗示出一个人的话缺乏思考和可信度，因此我们常常把这样的话看成是“随口胡诌”或者“信口开河”。相反，舌位过于靠后的语调则往往暗示出一个人不够坦率、喜欢掖着藏着的性格特征。而舌位居中的语调则可以给人一种平静与和谐的感觉，因此可以暗示出说话人内心的平静与和谐。由此可见，在自我推销的过程中，为了确保能够最有效地利用你的声音，一定要避免过于靠前或过于靠后的舌位，同时，一定要尽可能地利用安全可靠、令人信赖的中间舌位。
6．学会使用身体语言
毫无疑问，你肯定会有一些能够对你的自身形象产生不利影响的小小的坏习惯，包括语言使用方面的坏习惯、语调使用方面的坏习惯，尤其是行为动作方面的坏习惯。当你充分意识到了你所说的话、你说话的方式以及你的行为动作所具有的重要意义的时候，也就是当你充分意识到自己的一言一行将对别人造成什么样影响的时候，你就会开始着手把这些缺点变成对你的成功有所帮助的优势。因此，为了全面地了解自己的各种习惯，你首先需要对自己进行一番深入细致的研究。
通常情况下，人们在运用一定的语调说话的时候都是有意识的，但是在做某些动作的时候往往是无意识的。也许你仅仅是模模糊糊地意识到了，或者根本就没有意识到自己的各种动作在其他人的眼里意味着什么。因此，对你来说，最为重要的事情就是要对各种动作、姿势以及表情进行一番仔细的研究，要知道它们分别有什么样的暗示性含义，同时还要知道这些暗示性的含义对你的自我推销是否具有积极的影响。然后，你应该对自己的动作行为进行严格的限制，只做那些对你的自我推销有积极影响的动作。
下面我们分别从身体平衡、身体姿势以及身体动作三个方面来分析人们的动作行为及其所能够产生的不同影响。
人们身体上的平衡往往暗示着他们心理上的平衡，这是一种正常的心理现象。相反，如果一个人的身体失去了平衡，那就暗示着他心理上没有保持良好的平衡。换句话说，如果一个人不能保持他身体上的平衡，那么从直觉上我们就会认为他的内心肯定很不平静。恰当的身体平衡同恰当的身体支撑密切相关，而且恰当的身体平衡也暗示着良好的心理状态。因此，只需要通过站立或者行走的姿势，你就能够让别人感觉到你内心的镇静从容和泰然自若。如果看起来一个人的双腿不能很好地支撑他的身体，那么他留给别人的印象就会大打折扣。比如，当他站立时两脚成八字形时，这样的姿势重心不稳，容易摔倒，别人就会根据他的这个不恰当的姿势对他产生一个不好的印象：认为他肯定不能像正常人一样地独自站立。进而，人们还会产生自然的心理联想，认为这个人也同样没有独立的思想。
在推销过程中，销售员身体上的失衡还有另一个不良影响——会给买主留下一个行为反常、举止怪异的印象。这种由于身体上的失衡所造成的“反常”会分散买主的注意力，让他们不能专注于销售员和销售员所具有的各种能力。你知道，为了有效地推销自己的想法，你需要吸引客户所有的注意力。如果你能够巧妙地使自己的身体保持最佳的平衡，那必将对你事业的成功大有好处。
当你正试图向一个人展示自己稳健可靠性格的时候，如果不能注意克制自己的坏毛病，任由自己的脚不停地晃来晃去，那么，你语言上的一切努力都将会徒劳无功。当然，你站立的姿势也不能显得僵硬呆板。相反，你的双腿在支撑自己的身体时要能够表现出它们的柔韧和灵活。另外，你还要能够在不失去平衡的前提下轻松地完成身体重心在两腿之间的转换，因为这种能力暗示着你内心对平衡的判断能力。如果你内心能够保持平衡镇静，自然就可以保持身体上的平衡。你的身体姿势也能够暗示出你的内在品格。比如静态的身体姿势往往有助于展示你坚强、冷静、自信等品质；而动态的身体姿势则能够暗示出你富有热情、精力充沛、积极进取等特征。因此，你的身体姿势应该同你选择的职业相协调。比如，对于一个在银行工作的职员来说，既能体现效率又能体现沉稳个性的静态的身体姿势是最为恰当的，因为这种姿势同银行注重安全的气氛很协调。相反，对于一个工厂里的工人来说，最佳的身体姿势应该是积极的、活跃的，因为这样的身体姿势同制造过程所需的活力和速度能够相互匹配。
不过，你不应该把任何一个身体姿势作为一种伪装来使用。无论用什么样的身体姿势来强化表达效果，都应该把这些身体姿势作为更好地传递真实的工具，而不能有丝毫的伪装和做作。因此，在摆出某个身体姿势的时候，一定要非常地小心谨慎，以免由于过度地夸张而让人产生怀疑。毫无疑问，你一定有自己独特的身体姿势，那么，请你仔细地分析一下自己的这些习惯性姿势，看看它们能够给其他人留下什么样的印象。然后，要把那些不好的身体姿势变成有助于展示你优秀性格特征的身体姿势。
7．身体动作
接下来，让我们分别从以下四个方面来对人们的身体动作进行一番简要的研究：第一是动作的路线；第二是动作的方向；第三是动作的高度；第四是动作的强度。
人们的身体动作有直线型动作和曲线型动作，而曲线型动作又分为单曲线型动作和多曲线型动作。每一种动作都能给别人留下一个特定的印象，三种动作给人留下的印象都互不相同。如果你准确地理解了不同路线的动作所代表的含义，同时巧妙地运用了正确的动作来暗示你希望传达的想法，那么，你的成功将会变得更加容易。直线型动作往往表示着一种理性的判断。使用这种动作针对的是别人头脑中理智的想法。
单曲线型动作（即波浪形动作）常常代表着某种情感倾向。使用这种动作可以触及别人的心灵，影响别人的情感。
双曲线型或多曲线型动作暗示一种力量。这样的动作有助于支配别人的理智和行动，促使别人按照你的希望去思考和行动。
动作的不同方向也有着不同的暗示。你的销售目标是将自己的想法传递给预期的买主。而你的动作指向应该同你的销售目标相一致，这一点非常重要。你为了帮助实现自己的目标而做出的每一个动作都应该暗示出你的心理行为是指向买主的。也就是说，应该暗示出你正在将自己内心的想法传递给对方。当然，你不能“破门而入”并且强迫对方接受你的想法。你只能将自己的想法放到他们理智的“门口”。然后，如果你的推销术运用得足够巧妙，那么，当你按响了他们注意的“门铃”之后，他们将会打开兴趣的“大门”并且允许你的想法进入他们的思想。但是，如果你没有对他们进行相关的暗示，他们知道这些暗示是对他们的期望，他们未必就会接受你的想法。
在表达自己内心想法的时候，如果你的动作是指向自己的，那么你就没有暗示对方去接受你的想法。相反，你将对方的注意力完全集中到了你的自私自利和你的个人观点上了。过去那些典型的小贩所特有的动作之所以令人不快，是因为他们的动作指向了错误的方向。他们的动作常常指向他们自己，比如他们会习惯性地将两臂交叉着抱在胸前。这样的动作表明：他们丝毫没有把你的利益放在心上，他们考虑的只是他们自己。
上下起伏的动作让人联想起垂直竖立的东西，因而暗示着生命和活力。相反，横向摆动的动作则让人联想起倒在地上的东西，因而暗示着缺乏活力。相对于歪歪扭扭的站立姿势来说，昂首挺胸、腰杆笔直的站立姿势显然更能表现出你充满活力的精神风貌。因此，你可以用点头的动作或者上下起伏的手势来肯定别人的说法。还可以用摇头或者摆手的动作来否定别人的说法。
很少有人重视不同高度的动作所具有的不同含义。在各种动作当中，眼部动作（视线）的高度在进行暗示性表达方面有着特别重要的意义。当你看着另一个人眼睛的时候，你向他传达了直接的心理能量。你暗示了同对方进行坦率交流的希望。同时，你的视线和对方的视线处于同一高度还可以暗示出你的想法是务实的。
但是，如果你的视线长时间地高于买主的视线，买主就会认为你是一个理想主义者而不是一个非常务实的人。在他们看来，你所说的似乎并不能直接应用于他们的实际，因此，他们会觉得无法同你进行坦率的思想交流。然而，有时候，为了提升他们的思想境界，从而让他们从只关心自己个人利益的狭隘自私中摆脱出来，在谈话过程中适当地抬高你的视线也是很有必要的。如果他们表现得过于现实，除了他们的眼前利益之外什么都不愿考虑，那么，通过抬高的视线你也许可以给他们一种暗示和刺激，从而让他们产生出更高的思想境界和更长远的眼光。
当你的视线低于对方视线的时候，可能有以下三种暗示：如果你径直地降低自己的视线，可以暗示出你的谦逊。
如果你的视线在降低的同时还稍稍地偏向一侧，则说明你很害羞或者深感惭愧。
如果你的视线特别的低，而且还远远地偏向一侧，说明你极其反感对方。
动作的强度主要通过肌肉的紧张和放松来体现。在面对买主的时候，你肌肉的紧张或放松可以有多种暗示。在销售过程中，你肌肉的紧张和放松都可以用来为你的销售工作服务。当你向买主陈述自己想法的时候，为了显示你思想的活跃和精神的集中，你应该适当地绷紧自己的肌肉。相反，当你在倾听对方的意见时，应该适当地放松自己的肌肉，因为这样暗示了你拥有很强的理解能力并且非常乐意接受别人的意见。当你让自己的肌肉保持适当放松状态的时候，还能够暗示出你从容不迫的气度和不害怕别人提出反对和批评意见的勇气和信心。在倾听别人的批评意见时，如果你浑身的肌肉绷得很紧，别人就会以为你不愿意接受这种批评。但是，这时候如果你显得过于放松，就会意味着彻底地“缴械投降”，那将是对自己能力的蔑视。
8．本章只是销售艺术研究的开端
在这一章中，我们简要地论述了销售技巧的基本原则和巧妙地进行暗示性表达的方法。相对于本书后面各个章节的内容来说，这一章仅仅是学习和理解销售艺术的开端和序幕。由于本章的篇幅所限，我们在这里只能概括性地介绍一下销售艺术的要素。为了详细地了解这些原则和方法，同时也为了将这些原则和方法最有效地运用与实践，你还需要仔细地研究并熟练地掌握本书后面各个章节的内容。
现在，你一定会坚信：销售技巧不是什么天赋的才华，也并非神秘莫测、遥不可及的梦想。相反，我们可以对销售艺术的每一个要素进行详细的分析。事实上，你现在正在研究的就是如何有效地进行自我推销。
毫无疑问，你能够熟练地掌握正确的销售原则和销售方法，而且，通过持之以恒的实践，你一定能够在日常销售中巧妙地运用这些原则和方法。当你可以娴熟地运用销售艺术来进行自我推销的时候，你的成功自然就会是一种必然。
