销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断地被拒绝中给自己打气，然后开始下一次的拜访，这样离销售成功也就不远了。因此，销售的过程中，绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一次。
销售员都知道，销售工作特别辛苦，充满着挫折与失败。而要想创造骄人的成绩，最重要的是要树立积极向上的销售心态，即胜利者的心态。因为对于世间万物，你皆可用两种观念去看它，一个是正面的、积极的；另一个是负面的、消极的，这就像钱币，一正一反；该怎么看这一正一反，就是心态，它完全决定于你自己的想法。
而胜利者的心态对于销售员而言，就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作，如果你不能拥有胜利者的心态可能就永远无法胜任。因为一次失败之后，当你站在下一个客户面前时，你心中所想的是刚刚遭遇到的失败，而不是有可能取得的胜利。
一位哲人曾说：“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。”对于销售员而言，真正促使他们成功的是一个人的内在要素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。而要想使这些得到改变，首要的就是调整好自己的心态。
有两个推销员被派到非洲去推销皮鞋。第一个推销员到了非洲，发现那里的人根本就不穿鞋子，于是失望透顶，心想这里根本就没有市场，怎么推销啊。于是他刚到的第三天就放弃任务，很沮丧地回到了公司。另一个推销员到了非洲，看到非洲人都打赤脚，基本上没有人穿鞋，于是差点高兴得跳起来，他高兴地想：这些人都没有皮鞋穿，那该有多大的市场啊，自己这下可发大财了。
于是他开始想方设法地进行推销，说服非洲人买皮鞋穿。虽然一开始很多人拒绝，但是经过他的努力，人们开始慢慢接受了，于是随着市场的打开，他赚了不少的钱。
事实上，销售员与销售员之间的差别是极小的，差别只是在看待问题上是怀着积极的心态，还是采取消极的心态。而选择哪种心态来对待销售，则会使销售员与销售员之间产生巨大的差距，有的销售员获得成功，而有的却遭受失败。但是，成功的、卓越的销售员占少数，失败的、平庸的销售员却是多数。原因就在于前者有积极进取的、胜利者的心态。
积极的心态是生命的灿烂阳光，给人以温暖和力量，而消极的心态是生命的阴云，让人感到寒冷和无助。优秀的销售员大多拥有积极乐观的心态，能够乐观地面对人生，乐观接受挑战并勇敢地应对困难。所以如果一个销售员能够拥有这种积极乐观的心态，那么在通向成功的路上，就会走得更加从容和自信。
推销时，销售员要意识到遭受客户的拒绝就如同是家常便饭，但即使如此，销售员也不应该失望叹气，而是要保持积极的心态，鼓励自己说“我要！我能！”“一定可以！”只要销售员不放弃，就一定会有办法。拥有积极心态的销售员，不仅能够乐观地面对工作中的打击和挫折，他们更善于积极地推销自己，为成功销售提供机会。
1.遇到困难要积极去解决
销售员要知道，成功的要素是掌握在自己的手中，困难能否克服是由自己的心态所制约的。古人云：世上事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。事情的难易程度与一个人的心态的积极还是消极是密切相关的。遇到困难，不去做，不去积极地对待，再容易的事情也是难以做到的。
2.要学会不断地鼓励自己
推销员每天开始工作的时候应该鼓励自己：“我今天一定可以说服几个客户，使自己的商品给他们带去帮助。一定行的，加油！”以乐观开朗的态度去和客户谈判，反而会赢得客户的欣赏和信任，从而更加愉快、更加轻松地实现推销。
销售的过程中，成功的销售员知道自信与霸气的作用。因为一个销售员要想成功地把自己的商品推销出去，首先要做的是把自己这个人推销出去。很难想象，一个对自己和自己销售的产品都没有信心的人，如何可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
销售的过程中，订单不是求出来的，也不是骗来的，更不是抢来的，而是经过销售员拼出来的，赢出来的。其实，销售就是智力的交锋，如果销售员没有狂妄者的自信，不敢相信自己能够取得胜利的话，那销售肯定不能成交。
日当空下，有位商人经过骑楼时，看到一名满头大汗、衣衫凌乱的销售员正在向路人推销新型原子笔，于是商人将五十元放在摊子上后，根本忘了笔也没拿就匆忙离开了，但是忽然间他觉得好像有些怪怪的，连忙折返，并向销售员解释自己是忘记拿笔，希望他不要介意。销售员没说什么，只是笑笑地将原子笔递给商人。商人临走前，对销售员说：“我想告诉你，你跟我都是商人，你有东西要卖，而且上面有标价。”
几个月后，在一个社交场合上，商人遇到了一名西装笔挺的男人。这位男人主动与商人打招呼：“你好，你可能已经忘记了我，但我会永远记得你。”商人追问之下，才知道他就是之前在路边卖笔的销售员。销售员对商人说：“我想跟你说声谢谢，因为以前我总觉得自己是卖原子笔的乞丐，直到那天你告诉我，我是一个商人，让我重新建立了自尊与自信。正因为此，我才有了今天。”
不难理解，上述故事中带给我们的启示是，在销售的过程中，如果你感觉自己是一个靠索讨业绩、乞求成交的“销售乞丐”，只会增加销售的困难度，尤其是面对客户时，很容易缺乏自信，在自觉不自觉中也会自我矮化。
在这种状态下，销售员与客户讲话的语气就会软化，甚至会觉得自己必须苦苦哀求、纠缠客户，才能够让客户购买自己的商品。然而销售员越是自卑，说话越是没有底气，客户就越不会理会他的恳求，更不会勉强自己去购买不需要的商品。但是客户会在销售员充满信心的引导下，才会考虑购买商品。
因此说，如果你想成为一名优秀的业务员，勤劳、刻苦、积极进取之外，也必须强化内在的自信心，往往自信的表现是一种强大的成功欲望，而且，自信之光会照亮客户心灵的每一个角落，将客户的疑虑全部排除掉，它能令你重新看待销售工作的意义，进而做出不俗的业绩。但是销售中的自信来源于哪里呢？
1.百分百相信自己的能力和商品
销售员的自信来源于对自己能力的百分百自信，对产品和服务的了解，对自己公司成长的信任。他们敢于在同客户交谈的时候提出自己有创造力的见解，敢于问有利于成交的非常直接的问题，敢于分配任务给客户，敢于不回答客户的任何问题而问相反的问题等；在这些询问与交流中，自信会逐渐增长。
2.确立销售工作中的合理目标
确立目标既是销售成功的需要，也是激发销售员的潜力、最大化地创造价值的需要，销售员有了目标，就会想方设法为达到目标而努力。其实，设立目标本身就是自信的一种表现，你在心中有了目标，潜意识里就会调动自己所有的能量，为实现目标而努力。但在制定目标时要注意，一定要使目标切合自己的实际，不要好高骛远。否则，一旦目标实现不了，就会因此而产生挫败感，从而打击自己的自信。
美国着名作家爱默生曾说：“你能真心诚意地帮助别人，别人也会帮助你，这是我们人生中最好的一种报酬。”而如果想要使一个人心甘情愿地去帮助别人，就需要有慈悲者的博爱和胸怀。所谓慈悲和博爱是指在生活中不但要懂得爱自己，也要学会爱别人，对他人有一种热忱的心，去帮助所有需要关心的人。
事实上，不管做什么事情，要想有所获得，最先要懂得的就是给予。销售工作也一样，销售员在推销的过程中，不但要懂得付出努力和艰辛，还要学会付出自己的爱心。如果销售员能够拥有博爱者的胸怀，用一颗仁爱之心来对待客户，对待身边的每一个人，那么客户必定也会给你相同的回报。
认识沈凌的人都知道，她是一个十分善良的女子，尊老爱幼，对身边的每一个人都充满了仁爱之心。不过，让沈凌想不到的是，这种仁爱在销售工作中也给她提供了不小的帮助。沈凌是一家医药公司的销售代表，最初开始这项工作的时候，她茫然无措，毫无头绪，两个多月过去了，工作还是没有一点进展。
有一天，在她又一次失望地从一家药店走出来的时候，在药店的门口看到了一位大概怀有六七个月的孕妇蹲在墙角，面前还放了一张纸。原来，孕妇的丈夫是在这个城市打工的农民工，前段时间在一次事故中不幸丧命，但老板至今没有给她赔偿金。无奈之下，她只有外出乞讨。
沈凌听了她的不幸遭遇之后，泪光闪闪。她立马去旁边的店里给孕妇买了几袋热奶，同时把钱夹里所有的钱都给了那个孕妇。而这一切，都被刚刚出门的药店采购部经理看在眼里。他觉得，在现代这个物欲横流、糜烂浮夸的社会里，像沈凌这么善良的女人真的很难得。
一瞬间，他被感动了。于是，他叫住了将要离去的沈凌，答应采购沈凌所推销的药品。这让沈凌喜出望外，很惊奇地问那位经理说：“容我冒昧地问一句，您怎么突然间改变主意了？”经理笑了笑说：“因为你的爱心和善良。”很顺利地，沈凌完成了她的第一笔大生意。而且，在以后的日子里，那位经理又给沈凌介绍了不少客户。
上述故事中，沈凌之所以能够顺利地实现销售，原因就在于她的爱心和善良感动了客户。而博爱是一个人在不经意间流露出的人格，拥有爱心的人，常常会让寒冷的风雪变得温存，让阻路的荆棘低头让步，甚至也会让成功之神对你产生青睐。
只是，很多销售员空有一副美丽的外表，看起来让人赏心悦目，但可能因为遭受失败过多的原因，他们常常表现得冷漠无情；还有些销售员，与客户做朋友常常只局限于生意场上，一旦客户不能够再为他提供某种利益时，他就会置客户于不顾，事实上，销售员如果能够在与客户交往的过程保持一颗博爱之心，那么必将会使自己的形象灿烂生辉，更重要的是能够受到客户的尊重。
1.在弱者面前伸出援手
懂得博爱的销售员，他会关心自己身边的每一个人，会在弱者面前主动伸出自己的双手，尽最大的努力帮助他们；会关心环境问题，会担心因为一片树林一块沼泽的毁坏而无家可归的小生命；会为遭遇自然灾害和战争的人们祈求平安？？会尽自己最大的努力，用爱温暖着她周围需要关心的每一个人。
2.随时献出爱心
很多销售员总是想等自己赚足了钱，有能力帮助别人的时候再献出爱心。其实帮助别人不一定就是给予他们物质上的帮助，你的双手、双眼、爱心、思想等都能够提供给人一定意义上的精神支持，这种支持要远远比物质深刻的多，而且这种支持也最能够打动客户的心。
其实，在销售中，销售员之于客户，就好比医生之于病人的关系。销售员就是客户的“医生”。乔·吉拉德曾说：“销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。”而且，客户在消费中，追求的不仅仅是物质上的满足，更重要的是心理上的满足。所以，销售员还应该是客户的“心理医生”，要在销售中，使焦急的客户情绪舒缓下来，使郁闷的客户变得开心一些，使抱怨的客户消除内心的不平衡。这就需要销售员要具有心理医生的高明医术，善于安抚客户的情绪，调节客户的心理，让客户开开心心地购物，快快乐乐地回家。
消费者在实际的购买过程中，总是希望通过购买行为使自己的一些心理需求得到满足，如好奇心理、虚荣心理、炫耀心理等，如果这些心理需求得不到满足，那么他们就会感到不满、难过、愤怒。这就需要销售员及时地去化解客户的心中的不良情绪，否则，在这样的一种情绪下，客户自然是会拒绝交易的。
小婷的化妆品店生意很火，每天都有不少的客户前来光顾。有一天，有一位女士在柜台前徘徊了好久，却一直没有买，之前服务员曾询问她需要什么，她没有说话，于是大家都没有在招呼她。小婷在忙碌的同时，却注意到她，觉得她可能有什么心事，心情不是很好。
果然，过了一会儿，女士很失望地放弃了参观，而黯然神伤地说了一句：“根本就没有人在意我。”虽然只是一句嘟囔，小婷却听得很清楚，她立刻意识到，客户可能是和丈夫吵架了。于是小婷主动接近女士，并试图打开女士的话匣子。果然在小婷的几句安慰之下，她开始道出自己的心事，小婷把她请到一个安静的角落，给她倒了一杯热水，认真地聆听女士的倾诉，并给以积极的劝慰，使得女士的心情渐渐平复下来。女士很感激小婷，结果经常前来光顾。
现代社会，人们的压力很大，生活中的烦恼也很多，所以客户可能会把生活中的情绪带到消费中来，或者在消费中，客户的期望太大，需求没有得到满足，也会表现出不良的情绪。对此，销售员应该表示理解，同时还要积极地采取措施，帮助客户化解不快，做客户的心理医生和情绪调节师，在给客户制造一个好心情的同时，也会赢得客户的信赖。
1.创造愉悦的环境氛围
环境对人的情绪的影响是很大的。当销售员发现客户的情绪低落，或者内心不满的时候，要善于通过环境的设置来改变客户的情绪，比如引导客户注意柜台喜庆的装饰，或者通过和伙伴的合作，传递给客户一种积极的、愉悦的信息，或者通过音乐来调节客户的情绪，又或者引导客户到一个比较安静舒适的环境当中。总之，要积极地创造适宜的环境让客户起伏的心情得以平复。
2.温柔细语给以客户心灵上的安抚
在一个人被不良情绪包围的时候，别人言语上的安慰往往能有效地消除其内心的压抑。这时，销售员要对客户进行小心翼翼地呵护，用亲切的、温柔的话语表示对客户的理解和支持，说话的语速要慢，语调要低，借此对客户的心灵产生一定的安抚效果。
3.给客户提供发泄的机会和渠道
当客户的内心充满压抑的时候，最好的方法就是引导客户进行积极的疏导和发泄，而不能继续憋在心里。所以，销售员就需要充当客户忠实的倾听者，让客户向你倾诉，甚至可以充当客户的撒气筒，让客户发泄抱怨。或者还可以给客户介绍其他的方式，创造其他的渠道，让客户压抑的情绪得以发泄。只有在客户的心情恢复愉悦的情况下，交易才能顺利地进行。
