在与客户的对决中，销售员要善于运用一切有利于自己的因素和条件，发挥其积极的作用，来对销售进行积极的影响。所以，销售的成功，靠的不仅仅是销售员自身的有限一些资源，更多的是头脑，是审时度势的计谋引导。
销售中，当客户需要购买一些贵重的物品时，对他们来说，这是个很大的决定，需要进行仔细、周全、慎重的考虑。因此，很多客户在面对大宗消费的时候，就会再三考虑，迟迟不能做出决定。这种状况是销售员经常碰到的，但是，为了能够尽快达成交易，销售员就需要通过一些方法来说服客户。
客户之所以犹豫不决，关键就在于金额较大，顾虑较深，决定较大，需要慎重考虑。那么，如果可以将金额变小，客户的顾虑就会减轻，做起决定来就会容易很多。所以销售员需要做的就是将大化小，把客户的大决定变成若干个小决定，那么客户考虑起来就比较简单了，进而此时客户更加轻松地做出决定。
王先生来某车行看车已经很多次了，每次都不能下定决心。一旦有新款上市，他就会改变主意，但是又会因为对一些小细节的不满意，或者因为价格不合适，而最终放弃。每次销售员都会尽力地劝说，但是都无法说服他。
这次，王先生又过来了，由新派来的销售主管负责接待他。主管了解到王先生的情况，知道他内心的顾虑，于是就先对王先生进行了安慰，他说：“王先生真是个认真的人，我很欣赏您这种谨慎的态度，买车毕竟是一个巨额的支出，是需要做周全的考虑的。”王先生本来还为自己迟迟不能做出决定而懊恼，听主管这么一说，反而轻松了许多。然后，销售主管带王先生又看了几款车，还是没有能做出决定。临走时，主管请王先生填写了一个表格，上面是关于一些理想车型的一些细节要求，例如：要旋柄的，还是自动的；喜欢白色的，还是红色的；坐垫要真皮的还是尼龙的？？王先生觉得这些问题都很简单，就一一做了答复。几天后，销售主管就给王先生打电话说有一款新车很符合他的标准，王先生一看，和自己填的表格基本一致，于是就也觉得不错，经过商谈以后，就很快作出了决定，高兴地把车开回了家。
一般来说，当客户要做出个重大的决定的时候，他就会因此而产生一种恐惧的心理，害怕因此而遭受损失，并且在很多细节的问题上纠缠不清，以致顾虑太多而不能做出决定。而销售员需要做的就是帮助销售员解决这些问题，以整化零、将大化小、由难入简，帮助客户轻松做出决定。
1.把“大决定”拆分成多个“小决定”
客户通常在面对一个大宗的消费时，需要考虑很多问题，特别是一些细节的问题上，如果这些小问题不能解决，也就难以做出整体的“大决定”。所以，销售员在询问和说服客户的时候，就应该将大化小，将其拆分成分散性的多个“小决定”，让客户逐个拿定主意，最后再作大决定的时候就水到渠成了。比如，客户要购买房子，销售员就可以分别询问客户需要什么样的主卧，什么样的客厅，什么样的浴室，什么样的阳台，并对此一一去说服客户，最后购买房子就变得顺理成章了。
2.变沉重为轻松，减轻客户的恐惧
当客户面对自己人生中一笔重大的投资时，必然会产生很多担忧，内心充满恐惧，生怕出现问题。在这种沉重的、充满负担的情况下，客户必然会难以做出决定。这时，销售员就要及时地来缓和这种气氛，让客户不再觉得困难，客户也就不会再畏缩不前。比如，销售员推荐一套楼房，当客户感到需要支付巨额的资金而充满疑虑的时候，销售员可以说：“那我们为什么不先定下来，等资金充足的时候再说呢？”再比如，当保险推销员给客户推荐保单，客户万般犹豫时，销售员可以说：“其实，能不能买保险，还需要根据您的体检情况决定，何不先填个表格等您体检完再做决定呢？”这样化难为简，能够让客户轻松地接受这个小建议，为继续推销赢得机会。
很多时候，销售员与客户的关系往往总是相互对立的，销售员想从客户身上获得更大的利益，而客户也想从销售员这里获得更大的优惠。在这样一种观点的影响下，销售员和客户就会相互防备，彼此之间被一种难以突破的警戒心理隔离着，这样的状态当然对实现销售是很不利的。这时候，销售员就要积极地改善彼此的关系，变对立为团结，使彼此站在同一战线上，这样就能化敌为友，有力地促成销售。
那么，如果变对立为团结呢？那就是与客户制造一个共同的假想敌，当彼此被一个更加强大的并且是共同的敌人威胁时，就会消除原来的对立，联合起来去对付更大的敌人。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这样一个故事，讲的是吴国和越国本来是敌对的双方，因同时面对魏国的威胁，两国只好合作，来对付共同的敌人。由此可见，当出现了强大的共同敌人的时候，即使原本敌对的双方，为了共同的利益，也会改变原有的心理，成为合作伙伴。
这种心理在现实生活中是普遍存在的。如果善加利用，就有可能解除对立者之间的警戒状态，让对方与自己达成一致，获得共赢。所谓“鹬蚌相争，渔翁得利”，如果鹤和蚌能够看到渔翁这个“共同的敌人”，进而消除对立，同仇敌忾，也就会避免被渔翁抓走的命运。例如，具有同等竞争力的中小企业，彼此间难免存在矛盾，进而产生纠纷，甚至会演变到水火不容的地步。这时，如果让对方意识到，如果继续敌对下去，会让某公司，尤其是大公司坐享渔翁之利。这样，对方就会产生一种危机感，不敢再“自相残杀”，让共同的敌人获益。而原先的那种敌对情绪也就大大减弱了，彼此间的关系也就更加和谐，从而“化敌为友”，积极解决问题，尽可能实现共赢。
同样的方法可以应用到实际的销售当中，销售员只要能够巧妙地制造出一个共同的假想敌人，就会有效地消除彼此的矛盾和对立，让客户和你站到同一条战线之上，消除成交路上的障碍。
1.扩大与客户的共同点，引起共鸣
当销售员与客户站在对立的立场上时，彼此敌对，是很难进行畅快的沟通的。
这时候，销售员要善于寻找自身与客户之间的共同点，哪怕是很小的一点，只要有，并有效地将其放大，让客户感觉彼此同病相怜，进而产生一些认同，削弱彼此之间的对立情绪。例如，销售员可以叙述自己与客户类似的经历，或者强烈某种与客户相近的观点，或者是对某事批判的态度，这些都可以拉紧销售员与客户之间的心理距离。
2.给客户制造障碍，转移注意力
当客户与自己处于对立的关系时，销售员要善于制造共同的敌人，去转移客户的注意力。比如，销售员可以告诉客户“您的竞争对手已经更换了新的设备，我想您不希望落后，而我们厂家的设备正好可以帮到您！”拿竞争对手来“威胁”客户，那么客户与销售员之间的对立就显得微不足道了。当然，这个“共同的敌人”并不见得真的存在，可以是故意制造一个“假想的敌人”，比如可以是客户可能面临的一些障碍、损失等，只要销售员陈述得有理，就可以起到积极的作用和影响。
3.找帮手，合演双簧戏
其实，有时候，这个“共同的敌人”还可以是假的，销售员可以找帮手来帮忙，演一出“双簧”戏，一个扮“白脸”，一个扮“红脸”。当然，这必须配合得天衣无缝，否则会弄巧成拙，使对方产生反感。
说服客户，其实对于销售员来说的确是件很不简单的事情，很多销售员总是想快速有效地说服客户，一次性把客户搞定，这样的思维本身就是不正确的，俗话说：“欲速则不达”，销售员不能一味地求快，而忽略说服的质量和效果。因为说服其实是一种对客户心理的影响，这种影响应该是柔和的、持久的，而不是粗鲁的、强硬的。否则只会让客户更加反感和厌倦。
比如，风想吹掉人们身上的衣服，它越是使劲地吹，人们反而裹得越紧，太阳没有去使蛮力，只是温暖地照耀着人们，结果人们却主动地脱下了衣服。这“衣服”就好比在实际的销售中客户对销售员的戒心，如果想消除客户的戒心，销售员不能机械地死拉硬扯，而应该温柔、热情地对待。要像春天里温暖的阳光融化大地的冰雪一样，虽然无声、缓慢，但是却深入、彻底。因此，销售员要说服客户，也需要采取这种融化式的说服方法，更能达到持久的效果。
小晨是一位初出茅庐的推销员，他的工作是推销各种防盗门窗。虽然他刚参加工作，缺少销售经验，但是在面对经验老到，巧舌如簧的竞争对手时，却意外地胜出了。他所凭借的是自己诚恳的态度和自信的表现。
当他去拜访客户的时候，已经有3位很有经验的销售员去过，但是没有成功。
小晨并没有紧张，而是自信地敲开了客户家的门，“您好，女士，我是来给您送安全的，我想您一定会需要的。”说完后微笑地看着女士，女士看他很自信，也很诚恳，就请他进了屋。
小晨在那儿足足待了3个小时，那位女士最终决定购买他的产品，并当场在合同上签了字，买下了价值1万美元的防盗门。在那3个小时里，小晨凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了那位女士的信任，并最终赢得这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格和美好的印象，换取了客户的喜欢和信任。
由此可见，要说服客户，促成交易，不一定必须夸夸其谈，更容易打动客户，其实销售员自身的品质和态度，这种坐下来，循序渐进，不急功近利，慢慢地去融化客户的心灵，更能够让客户被打动和感化。
1.充满自信，感染客户
说服客户，销售员自身的信心是十分重要的。充满自信的销售员展现给客户的才是最有魅力的一面，它本身就是一种说服力，能够对人产生一种积极的影响。让客户也对你以及对你的产品产生信任。
2.态度诚恳，赢得信赖
态度是最能影响对方心情的一种东西，在客户进行洽谈的过程中，销售员的态度一定要诚恳，不仅在举止上要给客户值得信赖的感觉，还要在行动上，真正地站在客户的角度为客户考虑，给以合理的建议，让客户感觉到你的用心。即使一次交易不成，也会让客户记住你。
3.说话得体，交流融洽
在与客户洽谈比较敏感、比较迫切的问题时，销售员一定要注意自己的措辞和语气，不能显得过于急躁，给客户留有回旋的余地，否则你越是逼迫客户，客户越不会买账。不仅要言而有信，还要尽力给客户留下良好的印象，以便能够吸引客户回头，多次进行联络和合作。
4.头脑灵活，化解危机
在销售中，销售员可能会遇到很多意想不到的突发情况，这就需要销售员具有灵活的头脑，善于发现客户的想法和意图，并能迅速切入，及时解决问题，化解客户的尴尬，避免销售无疾而终。
通常，人们在做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当别人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。而相反的，如果销售员突然告诉客户“不卖了”，客户反而“非买不可”。
某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车。这一消息传出后，很多的推销员都跑来向他推销轿车。
每一个推销员来到经理这里都是在滔滔不绝地介绍自己的公司的轿车性能多么好，多么适合他这样的公司老板使用，甚至还诋毁说“你的那部老车已经破烂不堪，不能再使用了”，“这辆车的维修费已经花了多少吧，还是购买一部新车更划算”。这样的话让该公司经理心里特别反感和不悦，本来决定买车的，现在反而觉得还是自己的老车比较好。
推销员的不断登门，让经理感到十分烦躁，同时也增加了它的防御心理，别人越让他买，他却越不愿意买。不久又有一名汽车推销员登门造访，经理想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车，而是对经理说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜！即使您想买，为你考虑起见，我还不愿意卖给您呢！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。
这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，最后他还是觉得应该给自己买一辆新车。于是一周以后，经理拨通了那位推销员的电话，并向他购买了一辆新车。
很多的销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是只顾自己滔滔不绝地兜售商品，而不顾客户的感受，结果只会引起客户的反感，遭受到客户的拒绝。
而如果销售员适时地扮演一次“不情愿的卖主”，反而会刺激客户的逆反心理，主动前来购买。
1.欲擒故纵，巧妙地阻止客户
请客户进来，不一定必须热情地说“请进”，有时候说“出去”更能达到这个效果。越是把客户拒之门外，客户越想进去。因为，人们往往都有这样的心理，对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。所以，如果销售员想要客户购买，则可以先阻止他，把客户的逆反心理调动起来，反而能够起到比极力推荐更好的效果。因为这样能够使客户变被动为主动，成交就会更加容易。
2.对客户进行冷处理
客户一般都会对销售员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。所以，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，反而会起到相反的效果。与其这样，不如对客户进行冷处理，并引导客户主动询问，更会事半功倍。
当然，这种做法要把握最佳的时机，否则会弄巧成拙。
交易的达成不是一蹴而就的，没有哪个销售员能够一步到位顺利地说服客户。
因为销售是一个过程，需要一步一步来，而且还会遇到各种其他的情况，例如客户拒绝该如何去应对，客户犹豫不决该如何去说服等。而在销售中最关键的一步，就是要跨过客户的“心理门槛”，即使不能一下子迈进客户的心门，先探进一只脚也可以，为另一只脚的迈进提供机会。
