销售员到底是一种什么样的角色呢？很多销售员并不能准确地认识到这一点，因此也就无法处理好自己与客户之间的关系。其实，销售员对客户来说是极其重要和亲近的，销售员一定要给自己这样一个正确的定位。
对于“红娘”这样一个角色，大家都不陌生，它是指专为男女双方牵线搭桥，促成两人结为秦晋之好的人。这个角色“成名”于元代王实甫的《西厢记》，在剧中，红娘虽身为婢女，但在张生与莺莺的恋情中起到了必可不少的作用。而在销售的过程中，很多时候销售员要承担的角色就是客户与商品之间的红娘，即为客户与商品牵线搭桥。
一个好的红娘所要做的不仅仅是牵线搭桥这么简单，在牵线搭桥之前，不仅要对男女双方的相貌、家庭背景、工作状况等做个了解，还要知道两个人的性格、习惯、爱好、优缺点等；经过认真的比较，确定男女双方比较适合之后，才能给两人牵线搭桥。而且牵线搭桥，也是一种艺术，选择的时间、地点，以及如何介绍两人都直接影响两人是否能够继续交往。另外一个好的红娘还要在牵线搭桥之后做好各种“售后服务”的工作，这样才不至于功亏一篑。
销售员就是客户与商品之间的“红娘”，而客户与商品就是他所需要牵线搭桥的“男女双方”。要想做好这个红娘，使客户对商品一见倾心，就需要在他们见面之前对双方做一个充分的了解，明确自己的商品适合什么样的客户，而客户又需要一种什么样的商品，然后才能对双方加以引荐，并达到良好的效果。
赵娜在一家服装批发公司做销售员。刚开始工作的时候，她就遇到了让自己很困惑的问题：为什么自己每次向前来批发服装的客户，口干舌燥地推荐新的服装款式，都见效甚微呢？后来无意中的一次经历，让她明白了自己的问题所在。
一次，邻居大姐给她介绍男朋友，与以往介绍人不一样的是，这位大姐把男方的脾气秉性、习惯爱好、长相、家庭等给她分析的一清二楚，而且还分析了两人很般配、适合的原因。结果她与男孩儿见面后，都觉得比较满意。
后来，赵娜想到，客户之所以没有看中自己推销的产品，是因为自己从来就没有分析过客户的爱好，更没有想过自己推荐的服装是否适合客户的需要。确实如此，她以前经常把一些相同款式的服装推荐给不同的客户，根本就不管客户主营那种风格、哪个年龄段的服装。
意识到这个问题以后，赵娜开始像个红娘一样，注意观察客户的性格爱好，以及服装需求等，然后再向他们推荐。一段时间之后，赵娜发现自己的业绩在不停地上升。而这期间，她也体会到了做客户与商品之间的“红娘”的不易与辛酸，但其中更多的是收获的快乐与喜悦。
销售员只有做一个好红娘，才能促成客户与商品之间的美好“姻缘”。当然，“红娘“销售员应该注意，牵线搭桥之后并不代表红娘任务的完成。接下来还应该进行一系列的“售后服务”：例如，如果双方在相处了一段时间真的不合适，即商品可能不适合客户的需要，很有可能就会找你退货，或者他们在相处的过程中产生摩擦磕碰，即客户使用商品不熟练等，就需要红娘从中周旋维护等。
因此说，销售员要想做好客户与商品之间的红娘并不是一件容易的事情。不过，只要销售员用心去学，去研究，也必定会达到事半功倍的效果。
1.根据客户的需要，寻找适合客户的商品
对于客户而言，他们最想要的就是适合自己的商品。就像男女找对象，除去其他因素不说，适合最重要。因此说，销售员应该把“适合”放在第一位，在工作的过程中不断寻找适合客户的某些商品，然后介绍认识。
2.实话实说，在销售的过程中一定要真诚
做红娘时，最重要的一点就是对双方的实际情况实话实说，这样才有利于促成双方的秦晋之好。推销商品也一样，在介绍给客户之前，一定要细致、真实地做详细的介绍，绝对不能对客户有所隐瞒和欺骗。
销售员应该是为客户提供帮助和服务的专业人士，不是客户的对立者，也不是商品的推荐者，而应该是为客户提供专业服务的业务顾问。因此，就要以专业的标准来要求自己。
所谓业务顾问，就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。想要成为一名成功的销售员，就要把这一点作为对自己准确定位和行为准则，这样才能真正达到销售的最高境界。因为作为顾问，销售员就成了客户可以咨询和托付的伙伴，是深得客户信任和依赖的人，这样销售的难度自然就大大降低了。
当然，要成为一个出色的业务顾问，就需要销售员不断地提高自己，不仅要掌握建立与优化客户关系的技巧，并保持持久的热情，还要善于运用能够取得客户承诺并推进销售的技巧和思想意识。这样才能让销售员在客户的眼中显得与众不同，才能更好地赢得客户的信任和托付。
充当客户的业务顾问，是成功销售的最高境界，而这种销售的方式也被称为顾问式销售，销售员需要站在专业角度和客户利益角度，为客户提供专业意见和解决方案以及增值服务，帮助客户对产品或服务作出最正确选择并真正发挥出产品的价值，从而建立起客户对产品或服务的忠诚度，便于进一步开展销售，达到较为长期而稳定的合作关系。
作为顾问，销售员就要在客户收集信息、评估选择和决定购买这三个过程中给以积极的提示和建议，帮助客户作出正确的选择，减少购买支出，在客户遇到难题的时候，帮助其有效地进行解决，让客户在获得实惠和方便的同时，也获得丰厚的情感收入。也只有这样，销售员才能最大程度地引起客户的消费需求，增加自身销售的机会，同时让顾客产生好的购后反应，促进彼此的长期发展。
这样的角色定位，这样的销售方式，能够更加有效地使销售员与顾客之间建立双赢的销售关系，值得销售员去认真地实践。
1.在销售过程中要积极主动
在进行顾问式销售的过程中，销售员的自信是最好的获得成功的资本。这就需要销售员必须具有相应的专业知识和行业知识，这样才能在销售中，表现出充分的自信，不被客户牵着鼻子走，而是能够积极地引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
2.避免对顾客进行欺骗
很多时候，销售员在客户面前会极力地掩饰商品存在的不足或者缺陷，甚至故意去蒙骗客户，这样只会给自身造成更坏的影响。所以，当客户发出质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。毕竟，没有任何一个产品是十全十美的，所以当客户提到其中的不足时，销售员要坦白承认，并且引导用户购买产品时认识到，购买产品是买其所长，而非其短，并通过你的专业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。
3.在最短时间内为客户解决问题
想要成为客户的顾问，就要切实地为客户解决问题，而且要快，要有效率。即便你自己解决不了，也应该及时地向别人求助。总之，不管会取得什么样的结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，你也要让客户知道你正在为他的事情操心，正在为他的事情想办法，这样客户才会被感动到。当然，这就需要销售员能够与客户进行深度沟通，聆听客户的心声，并真诚给予客户帮助，这样，才会使客户感到满意。
现实生活中，客户的地位越来越高，客户需要的服务也越来越专业，在这样一个客户势力不断崛起的时代，要想追求业绩的高效增长，最好的途径已经不再是追求更高明的营销手法，而是要学习怎么成为客户利益的维护者，进而持续维持顾客对你的信赖。所以，现代的销售已经不是简单地对客户进行推荐和说服，把固有的产品推销给客户，更多的是从客户的利益角度出发，根据其具体的需求，给他们提供真正优质、实惠、满意的商品和服务。
这就需要销售员站在更高的层次和角度为客户提供服务。销售员应该以一个专家的身份，去给客户提出建议，协助客户作出最好的选择，指导客户消费，以便在更大的程度上使客户获得满足。
专家一般来说是指那些对某一事物精通，或者有独到见解的人，并且是具有权威性、值得别人信赖的人。如果销售员能够以这样的一种身份出现在客户的面前，那么就比较容易打破彼此之间的隔阂，赢得客户的信赖。
所以，销售员就需要持续不断地学习，提高自身的素质，在维护客户利益的前提下，为客户提供完整、客观、真实的商品信息，并且要从一个更高的层面对客户进行建议和指导，提升和强化客户对自己的信赖。当然，销售员的建议和指导必须要从实际出发，从客户的利益出发，而不能恶意地欺骗客户，给客户错误的引导。
也不能毫无建树，无法给客户带去好处。否则就很难满足客户较高的要求，甚至引起客户的怀疑，而最终失去生意。所以，这对销售员素质的要求很高，销售员不仅要有较高的专业知识，还要有敏锐的眼光和开阔的思维，能够高瞻远瞩，给客户以长远的规划，甚至去反驳客户错误的观点，给其及时地指正。
很多时候，客户更注重的是实效，所以销售员应该避免使用一些花哨的技巧，而更实际的利害关系来说话，反而能起到更明显的效果。
1.提出高屋建瓴的指导建议
消费者在进行消费的时候，内心必然会产生一个更高的期待，而销售员就要善于发现并去满足客户的这种期待，帮助客户更好地满足自己的心理需求。作为一个有着专业知识和专业视角的人士，销售员必须要拥有敏锐的眼光和独到的见识，要根据客户的需求提出更好更妙的建议，带给客户高人一筹的感觉，不能人云亦云，使建议没有独到和高明之处，那样自然会让客户感到失望。
2.用有力的数据来说话
很多时候，销售员对某种商品或者服务的好处或会给客户带来的利益，总是笼统的进行介绍和说明，甚至过分地夸大，让客户听了很难相信。如果销售员可以将其具体化，通过具体的数据给客户以量化的对比，则能有效地增强说服力，并可以体现出自身的专业水准，也让客户看到你的努力和用心。客户自然会对这样专业的建议和服务而感到满意。
3.果断地否定客户的错误认识
对于专业的销售员来说，客户对于商品的了解，对市场的认识可能并不深刻，因此，在消费的过程中，就容易产生一些错误的观念。而这时，销售员就应该及时地指正，而不是一味地依从客户。所以，如果销售员发现客户的错误认识，是有必要果断地进行否定的，只有这样才会让客户避免遭受一些不必要的损失，同时也以一种专家的姿态赢得了客户的信服。
俗话说：“顾客就是上帝。”客户在实际消费中占据着十分尊贵的地位，需要获得更高品质的服务。而销售员除了要在一个比较高的层面上给客户以指导，还要在一个随从的角度给客户更多的协助，为客户打理好一切，以减轻客户的负担。因此，销售员还应该扮演秘书的角色。
秘书主要的工作就是为上司打理日常各项事务，例如日程安排、信息传达、文稿撰写等。销售员要扮演秘书的角色，就要积极地协助客户进行消费，给以客户必要的提醒和建议，为客户提供最新最准确的信息，制订出合理的计划，使客户能够减少一些麻烦和错误。当销售员成为客户不可或缺的左右手，那么自身的重要价值就体现出来了。所以，销售员不要以为自己的这些付出没有意义，只要你用心做了，必然会打动客户，得到客户的青睐。
销售员米良从事的是电子产品的推销工作，在长期的销售过程中，他发现有些客户前来购买，很多时候会因为产品不符合自己的要求而失望地离去，但是很快，新的产品到货，有了能够满足客户需要的产品，却无法再联系到客户。这样让厂家失去了很多的销售机会。
米良注意到这个问题，便开始为客户建立档案，对客户的信息有着详细的记录。他不仅会及时地把新产品的信息通过电话告知客户，或者通过手机短信发送客户，还会在产品的使用周期结束之前，给客户一些提醒，告知客户之前购买的产品到了维修、更换期限，这些信息帮了客户很大的忙，让客户避免了很多麻烦。而且，随着客户需求的提高，米良还根据客户的具体情况，作出一些合理的计划，帮助客户进行最及时的采购，将成本降至最低，这样给客户带来了莫大的好处。而且从他这里获益的客户，一旦有什么需要，第一时间就会前来找他，老客户喜欢称米良为米“秘书”，说他就像自己的秘书，为自己提供了不少的方便，是值得依靠和信赖的。而米良虽然付出了很多，做些琐事也很辛苦，但是他的辛苦却为自己换来了更多的回报。
要充当客户的秘书，就要把一些细小的事情记到心间，不要害怕繁琐，要善于抽丝剥茧，把复杂问题简单化，帮客户把内勤搞得妥妥帖帖，这时你就会成为客户无法离开的重要帮手。
1.及时为客户提供最新的产品信息
作为业内人士，销售员对该行业最新的信息能够更好地获取途径，有更深的认识和见解。而客户却没有这方面的优势，如果销售员能够给客户及时地提供这些信息，使客户也能在第一时间了解情况，就给客户的消费带来帮助，那么也自然会得到客户的感激，并且更便于销售员和客户之间进行长久的合作，建立起稳固友好的关系。
2.及时地提醒客户
及时提醒是秘书的职责之一，销售员也要做到这一点。当客户有所疏忽，或者忘记什么的时候，销售员要充当客户的“记事簿”和“提示器”，帮助客户记住并及时地提醒客户，让客户不因为一时的疏忽而造成损失。做好这些，对于客户来说，就等于是立了大功，客户的回报自然也就少不了。
3.帮助客户制订计划，让客户坐享其成
如果一些事情，销售员能够提前为客户考虑到，并为客户做好，这样就会省了客户不少的事，让客户能够轻轻松松享受现成的服务，而不用自己去伤脑筋。这样到位的服务，必然是客户最想获得的。所以，销售员多费一点心思，就能换来客户的托付和支持。
现实生活中，医生似乎是人们生活最需要的人之一。人们一旦得病，就需要求医，通过医生的诊断和治疗，从而减轻病痛，恢复健康。可见，医生对于病人来说是极为重要的，也是病人最值得信任和依赖的。其实，在销售中，销售员扮演的也是这样一种角色，就是在客户最需要的时候，能够给客户帮助，为客户消灾解难，解除客户的烦恼和痛苦。
要做到这一点，那就需要销售员能够急客户之所急，及时地为客户提供最好的“商品”，而它就是能治愈客户“伤痛”的药方。当然，前提还需要销售员能够拥有一颗善良的、慈悲的、博爱的心。
