销售员不仅要懂得如何亲近客户，制造各种接触的机会，还要善于在销售的过程中积极地驾驭客户，通过创造氛围、转移话题、言语暗示等方式，有效地控制客户的心理和情感的变化。
如何更好地去接近客户，对于很多销售员来说是十分头疼的一件事，因为他们经常会在这个环节上失利而导致整个销售过程无法进行。特别是对于那些销售新手，如何搞定与客户的第一次接触，是横在他们面前的一道很高的门槛。
接近客户的时候往往也是最容易被客户拒绝的时候，没有好的接近方法，销售员很难获得与客户交谈的机会，而这样销售也就无法展开。因为人们在面对陌生人的时候，总是会产生一种本能的警惕和抗拒，所以，销售员想要接近客户，就要想办法消除他们的这种心理，因此，销售员就需要在接近客户前，做好客户资料的分析、拜访路线的选择等，还要选择合适的接近客户的方法。给予客户一个正当的、合理的见面的理由，才是顺利接近客户的关键所在。
小新刚刚成为一名医疗产品的销售员，虽然比起前辈们来，略显稚嫩，经验不足，但是他却有自己的一套与客户打交道的方法，在别人为如何接近客户而一筹莫展的时候，他却能够游刃有余。因为小新是个很开朗的人，善于和人接触，而且在上学的时候，也格外积极，什么样的活动都参加，自己的爱好也很广，因为在销售中，遇到不同的客户，他也会通过有趣的手段来接近客户，如讲故事、唱歌、变魔术、认老乡、攀亲戚等，以便更快地与客户熟识起来。结果，他总是能受到客户的欢迎，能够轻松地接近客户，并使销售工作顺利地进行下去。
总之，销售不是不讲技巧地直接上门推销，也不是死板地将自己的商品塞给客户，而是需要借助一些策略，通过自己的言行，对客户产生一定的积极影响，让客户对你产生好感，接纳你，记住你，只有销售员先将自己推销出去，才能更好地推销自己的商品。
如何既轻松又自然地接近客户呢？销售员应该以能够消除客户的疑虑和抗拒为主要方向而采取灵活的方法。
1.他人引荐，消除隔阂
销售员在销售中要善于借助他人的帮助，这样才能更有效地接近客户。因为人们更加喜欢跟自己熟识与喜爱的人打交道，也愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。通过他人的引荐，则可以增加接近客户的成功率。包括他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着别人的间接介绍信物接近新客户时，可以有效地化解客户的疑虑。但是销售员要特别注意保持谦虚的态度，不炫耀与介绍人之间的关系，而应该以真诚的态度去打动客户。
2.利用事件，师出有名
做什么事都要讲求原由，销售员要善于找出各种接近客户的理由。把一些具体的事件作为契机，不失为一个好的“借口”。如开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、运动会、重大考试，甚至是一些危机事件等，都可以作为接近客户的好时机与好素材。如推销医疗器械的销售员可以利用医药行业经常召开学术研讨会去接近医生。
3.巧设问题，虚心求教
销售员可以利用客户好为人师的心理来接近客户，往往能达到较好的效果。在一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，如，销售员可以请教客户：“刘工程师，很多人说您是机电产品方面的权威，我公司新研制出一种产品，我很想听听您的评价，可以吗？”当然，采用这种方法，一定要问对方擅长回答的问题，否则会给客户造成难堪。
在社交场合，交换名片是一种介绍和宣传自己的必要的方式。因此，名片就像一个人简单的履历表，递送名片的同时，也是在告诉对方自己姓名、职务、联络方式等信息。可以说，名片是每个人最重要的书面介绍材料，也是很多商务人士的必备沟通交流工具。那么，对于销售员来说，向客户递送名片也是十分重要的一个环节，这个环节做好了，则可以给客户留下良好的印象，为自己招揽更多的潜在客户和人脉资源。
同样，如果递名片递不好，也是会影响到客户对销售员的印象。
例如，某销售员与客户一起进餐，入席后，销售员在上菜后，从座位上起立，探出身子将名片递与坐在餐桌对面的客户，客户起身伸手来接，岂料客户还没有接稳，销售员就松手了，结果名片竟不偏不倚，奇迹般地掉落在餐桌正中的汤盆里，使得客户十分尴尬，销售员更是没脸见人。
还有一个销售员在与客户见面的时候，正在给客户递名片，恰巧电话响了，一看是个十分重要的客户，于是他赶忙接听电话，一手拿着手机说话，一手将名片斜着递给客户，虽然客户接了他的名片，但是却很不高兴，在之后的交谈中，客户的态度也十分冷淡，不愿意和他多说一句话。
不管销售员是递名片时出现差错，还是纯属偶然，无心为之，都会影响到客户对他的印象。因为名片好比人的脸面，递名片是现代社交中不可或缺的礼节之一，主动向客户递名片更体现了销售员对客户的礼遇和尊重。因此，它并不是一件不足挂齿的小事，而是十分重要的环节。需要销售员格外重视，不仅要讲求礼貌，表示对客户的尊重和重视，还要采取一定的策略，给客户留下深刻的印象，博得客户的好感。
1.作好必要的准备
销售员首先要把自己的名片准备好，整齐地放在名片夹、皮包或口袋中，而且要保证易于掏出，以免费事。同时，不要把自己的名片和他人的名片或其他杂物混在一起，以免使用时手忙脚乱或掏错名片，造成尴尬。虽然是简单的一个掏出名片的过程，但是如果销售员能把这套程序干净利落地完成，也会给自己的形象加分不少。
2.递送名片要方法得当
销售员在给客户递名片时，名片应该自下而上递出，并使名片的正面正对着对方。同时，名片递出时也不要上下、左右摇晃，确定客户接稳之后再松手。此外，名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，这样是很不礼貌的。总之，在这一过程中，销售员要时时处处照顾到客户，让客户感觉舒服。
3.注意表情和言语
递名片时，销售员要用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，递交时应保持专注的神情，不能“一心二用”，要目光注视对方，微笑致意，可顺带一句“请多多关照”。必要时，还要及时地自报一下姓名，以免对方叫不出你的名字，那会很显尴尬，这样才更显得大方、得体。真诚是打动客户的最有力的武器，此时其实并不需要华丽的语言和花哨的形式，销售员最应该递送出去的应该是自己最真诚的情感。
4.把最灿烂的微笑展现给客户
微笑是一种最有效地传递情感的方式，也是增强印象的有力手段。所以销售员要善于展现自己的微笑，特别是初次与客户接触的时候，更要把自己的最灿烂的微笑展现给客户，让客户被你感染，让客户记住你的微笑。
销售员在销售的过程中总会出现了冷场或者尴尬的场面，如果这种场面处理不好，可能会导致销售的失败。用幽默的语言打破这种僵局不失为一种有效的方法。
幽默就是这么一种力量，它能变仇视为接纳，变被动为主动。因为每个人都愿意生活多一些乐趣，所以一个幽默的销售人员更容易得到客户的认可。
北京的某小区总有两个销售保险的销售人员来进行推销保险，他们属于不同的两家公司。
一天，几个老人对保险发生了兴趣，过来进行咨询。在咨询中他们对保险的办事效率有点怀疑。场面有点不愉快。
A销售员
“我们怕保险公司在发生意外后，保险金不能按规定的时间送达。”
“不会的，我们公司十有八九会在规定的时间送达的，放心吧。”
“是吗？”
“是的，我可以保证。”
B销售员
“我们都很担心你们保险公司的办事效率。”
“这您放心，我们公司办事效率就像想象力一样快。”
“是吗？”
“上次，我的一位客户不小心从楼上摔了下来，脚还没有落地的时候，我已经把投保的支票送到他手上了。”
老人们哄然一笑，当然保险的订单也都落入了B销售员的手中了。
幽默可以说是实现销售的金钥匙，幽默具有一种神奇的力量，有着极强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之窗，让客户在会心一笑后，对你和你的商品或服务产生好感，从而诱发购买的欲望。
1.运用对比
销售员：××先生，您真是很贫穷，穷得就剩下钱和美德了。
客户：看你说的。
销售员：现在还多了一项谦虚不是？
客户：过奖了。
销售员运用对比的方式突出了客户的富足，但并不是直接指出，通过幽默的方式销售员既赞美了客户，也不冒失。对比的幽默方式能有效地突出销售员要表达的意思，而又不显得唐突。
2.转移的方式
销售员：经理，有一个傻瓜要买半颗章心菜。
经理：是吗？
销售员：是啊，而我面前这位先生呢，想买另外的半颗。
客户：算了，我还是要一整颗吧。
销售员的这种转移的幽默方式既能让客户知道自己的行为是不应该的，又没有直接指出客户的错误。同时也让客户认识到了自己的错误，及时改正错误，消除僵局，因此，销售员在必要的时候可以适当运用一下这种转移注意力的方式。
3.俏皮话的幽默
销售员：××先生，您知道肉包子打狗的下一句吗？
客户：有去无回啊。
销售员：这大概就是您对保险业务的理解吧。
客户：呵呵，也不是啦。
俏皮话能够消除客户对销售员的警惕，也能给客户紧张的生活带去一点轻松感。因此销售员根据客户的个性特征适当地说一些俏皮户，能够化解一些尴尬的局面，使谈话的气氛变得活跃。
俗话说：“眼睛是心灵的窗户”，一个人的眼神往往会透露出他的真实情感和思想变化，因此，我们就可以从一个人的眼睛可以看穿他的内心。同样，我们还可以利用眼神传递出一些信息，以此去达到影响别人的目的。
眼神可以影响到别人的情绪和行为。比如，上课的时候，学生不注意听讲，而在下面做小动作，这时老师向他投去一个责备和警示的眼神，学生就会意识到自己做错了，进而端正态度去听课；在比如，队友要去参加比赛了，大家都向他投去鼓励和支持的眼神，也会令他备受鼓舞，信心十足。
在销售过程中，销售员要善于利用自己的眼神去影响客户，特别是在客户表现出紧张、不安、厌倦、担忧的情绪时，销售员要及时地采取措施，去影响和改变客户的态度，帮助客户消除紧张，改善交流的环境和氛围。
刘柱是某家电的销售员，他很善于观察客户的情绪变化，一旦发觉有什么情绪不对，就会及时地去帮助客户调整，除了言语上的安慰，他更会利用眼神去赢得客户的信任和依赖。
一次，一对夫妇来到商场里选择家电，可能之前几家销售员的“合力围攻”和“狂轰滥炸”让他们感到心有余悸。当刘柱上前和客户打招呼的时候，他们显得很紧张，也有一些情绪上的抗拒，刘柱注意到了这个问题，于是便用亲切的话语告诉他们不要紧张，放松心情慢慢选，并用很真诚的眼神看着两位，夫妇两个看他与别的如狼似虎的销售员不一样，而且态度也很真诚，于是也就放松了一些，于是刘柱开始询问二位想买什么样的家电，预计在什么价位，喜欢什么样的款式，在问这些问题的时候，刘柱都会投以征询的目光，使夫妇俩受到应有的尊重，也就对他产生了信任，并且也使接下来的交谈进行得很愉快。
销售员在销售的过程中不仅仅要扮演解释和说服的角色，还要扮演客户的情绪调节师，要积极地控制和影响客户的情绪，使销售能够顺利地进行下去。当客户的情绪出现状况的时候，除了言语安慰之外，眼神的交流也能达到有效地安抚客户的作用。
1.和蔼的眼神
当发现客户情绪紧张的时候，可能是销售员的某些言辞或者行为让客户感受到了压力，觉得不自在，因为会紧张不安。这时，销售员要对客户投以和蔼的目光，显示自己的亲切，同时加些安慰性的话语，语速要缓慢，让客户感受不到压力，进而逐渐放松下来。
2.关爱的眼神
销售员与客户之间不是对立的关系，当发现客户情绪不对时，销售员应该表示关切，给对方以关爱的眼神，让客户感受到你的善意，或者被感动，甚至对你产生依赖。这样，销售工作就更好开展了。
3.信任的眼神
当客户说出自己的一些顾虑和难处的时候，销售员不要表示忽略，而应该在表示理解的同时，用信任的眼神看着对方，表示自己相信他说的话，让客户更加真实地表露自己的想法。
4.期盼的眼神当希望客户作出什么决定时，不需要说太多促使客户拿定主意的话，这会让客户因为承受压力而情绪紧张。这时，销售员只需用期盼的眼神看着对方，告诉客户自己可以等，显示出自己的耐心和期望。切不可盯着客户不放，凝视时间超过10秒钟，双方之间就可能产生敌视的气氛。销售员只要把眼神轻松的放在对方眼睛、鼻子、嘴唇周围就可以，并作缓慢、适宜的游动，否则就会使对方感觉不自在。
销售的过程其实也就说的过程。利用语言可以营造出不同的气氛，而这种气氛则是对客户一种隐秘性的说服，是一种对客户情绪的影响，气氛能够让客户对你的产品产生迫不及待的购买欲，也可以让你产品被打入冷宫，这就是语言的力量。因此，销售员一定要注意通过语气、语调为自己的销售营造出一种有利的氛围，对客户产生好的影响。
王美丽是某公司的销售员，尽管参加工作的时间不算长，但是业绩总是很突出，而且不管多么难的客户，王美丽总是能拿下，大家都觉得是王美丽幸运，好的客户都让王美丽遇到了。其实，大家都不了解，她是通过自己的努力工作和掌握了一定的销售技巧才获得了今天的成绩的。她知道，语言是销售的关键，而语言的关键又在于营造一种适合销售的气氛。对此她很有感触。
一次，她到一家公司去销售，经理的态度不冷不热的，基本上就是不表态，王美丽这时就开始有意地为彼此的谈话营造一种紧张的气氛。
“柳经理，我知道您的工作忙，我不想占用您的宝贵时间，那么就请你先说说，你对需要的产品的具体要求。”王美丽突然加快语速，而且态度也开始变得慢慢强硬。
“我们公司需要一些小型的机器，这样成本就比较低了。”
“这个我可以理解，谁都想用最小的成本换来最大产出。而我们公司向贵公司提供的就是这样的产品。”王美丽提高语调，语速更快一些，这时候，气氛变得严肃了。而这种严肃的气氛也似乎感染了柳经理，他变得有点紧张了。
“那我看一下货吧！”
