在使用比较法的时候，销售员一定要站在公正、客观的立场上，最好别出现恶意诋毁竞争对手的情形。借助贬低对方来抬高自己的方式，只会让顾客更加反感，结果也会让销售员失去更多的销售机会。
销售员孙海接待一个会议客户陈总，在交涉价格时，客人觉得费用过高，特别是对销售员所提供酒店的住宿和餐费的报价感觉偏高，希望酒店或旅行社能够再进一步让利。
这时，孙海对陈总说：“前几天我同事也接了个会议客户，还是个刚刚成立的新公司，规模并不大。但是，第一次搞客户联谊会就将消费标准定得很高，那家公司的王总让我同事给安排了最好的会议酒店，并且包下酒店里最华丽宴会厅来招待他们公司的客户，整场会预算就十几万。当时，我同事都觉得没有必要花这么多钱搞公司的客户联谊会，还建议王总是否再选择一下价位低一点的酒店，没想到王总坚决地拒绝了。结果，联谊会结束后不仅王总满意，他请的客户也都很满意。”
孙海停顿了一下，见陈总没有不高兴，他接着说：“后来，我同事听王总讲，这次联谊会上，因为来了好多重量级的大客户，而且客户通过联谊会觉得王总他们公司很有实力，在联谊会当晚就谈成了几个上百万的大单，乐得王总都合不拢嘴，一下子把半年的任务都完成了。陈总，其实我觉得如果你这次请的客户真像您说的都是大客户的话，我认为多花点钱没什么，给客户个好享受，也给公司树立个好形象，还是非常有必要的。您觉得呢，陈总？”
孙海非常聪明地针对顾客觉得价格高的问题做了一番比较，促使顾客下决心。在谈到价格的时候，比较法是一种非常有效的方法。
很简单吧？销售人员只要用自己产品的优势跟同类的产品相比较，以突显自己的产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势，就可以用转移法化解顾客对价格的异议，让客户认定自己的产品才是最好的。
另外，还有一些关于谈论价格的话术技巧。曾经有这么一个案例，说的是一个销售人员向顾客推销牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售人员心直口快，而且经验也不够，他直接回答：“30元一支。”顾客立刻就觉得“太贵了”，后来，无论那个销售人员再怎么解释，都没有改变什么。
因此，当销售人员向顾客介绍产品时，应该尽量避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了大概的认知后，再跟其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格因素的考虑就越少。而让顾客认同产品价值的最有效、最直接的方法，就是做产品示范。俗话说得好“耳听为虚，眼见为实”，无论你再怎么滔滔不绝地讲解，都没有让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
事实上，顾客对产品价格的反应在很大程度上取决于自己的购物经验。个人经验通常来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客经常购买了某种价格高的商品，而且回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识；反之，如果顾客多次购买价格低的商品，而且使用后不如意，同样也会增加“便宜没好货”的认知。
值得注意的是，在一对一个性化的销售过程中，销售人员应该把握时间了解顾客的购物经验，以便对顾客能够接受的价位做出准确的判断。
满足客户的砍价欲望
在向客户推销产品的过程中，讨价还价往往是客户和销售人员达成共识的手段，也是交易过程中的必然环节。作为销售人员，一定要了解客户的心理需求，客户通常不仅仅只是想斩获物美价廉的商品，他们更享受激情四射的砍价过程，所以，在跟客户沟通时必须拿出耐心，不能急于求成。想要成功签单，就要适时地为顾客创造砍价的条件，让他们在砍价的过程中享受到自我满足的成就感。
顾客之所以喜欢讨价还价，除了想用更低的价格买到自己心仪的商品，更重要的原因是想要征服商家标出的高价钱。当顾客以自己满意的价格将想要的商品收入囊中时，他们心里肯定会传出这样一个声音：“都说销售人员如何如何精明，今天还不是被我‘砍’得落花流水！”
因此，当我们在跟客户进行交易的时候，不能单纯地想着怎样让客户签单，一个真正优秀的销售人员是会顾全客户的各种心理需求的。所以，我们要尽量满足客户方方面面的需求，给他们提供一个砍价的余地，就是满足了客户的征服欲望。如果你一开始就给了客户“你完全被他征服了”的感觉，他就会从心底深处对你这个人产生好感，在砍价的时候也会高抬贵手，适时地对你手下留情。而且，他还会把你当成长期的合作伙伴，甚至有可能为你介绍更多的客户。
对于一个销售人员来讲，在众多客户当中签下一两单并不是什么难事，但是要想让一个客户跟你保持长期合作，那就需要掌握销售方面的艺术了。
最为关键的一条就是，你一定要满足客户的征服欲。假如想要让对方长期体验这种感觉，你就要把降价间隔的时间、措词、表情等拿捏得恰到好处，让客户以为你是在迫不得已的情况下勉强降价的。假如你能做到这一点，不仅会让客户产生成就感，你自己也会有一种成就感。身为销售人员，一定要记住这个道理：客户跟你讨价还价，与其说是他们善于讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价的过程；与其说他们是嫌你的东西价位高，还不如说他们是想通过杀价来获得快感。
当然，并不是每一位客户都能掌握这个度。有的人天性就喜欢杀价，在他们眼里根本不存在最低价，所有的商家都是有赚头的。遇到这样的客户，你千万不要跟他据理以争，因为不管你怎么说，他们都不会做出让步。假如你想要抓住这样的客户，你就必须让自己静下心来，找到行之有效的策略之后再去和他谈判，这样就会顺利很多。
如果想让客户在讨价还价中获得成就感，又不想让自己过于吃亏，那么销售人员就要有一套巧妙的报价方式。职场话语王提醒，报价时一定要注意以下几点：
1．报价方式有讲究
销售人员一般会选择报最小单位的价格，因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目往往比较大，一时之间会给客户留下高价的印象。有的时候，报出平均时间单位内相应的价格也容易被客户接受。
2．针对客户类型具体报价
遇到那些漫无目的不知价格行情的客户，可以适当报价高一些，留出一定的砍价空间；在客户不知道具体某一品种的价格，但了解该行业销售各环节定价规律的情况下，应适度报价，不要过高或者过低；对那些清楚具体价格，并能从其他渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下尽量压低价格，以达到留住客户的目的。
3．针对客户的购买意向报价
对那些处于不同状态的客户，也要报不同价格。比如，当客户正忙得不可开交，没时间听你细说时，我们可以报一个模糊价格，让他对该产品有初步的价格印象，详细情况可另行约定时间洽谈；当客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机给出具体的价格，让其对产品价格有一个比较详细的了解。
4．在恰当的地点报价
报价是一件比较严肃的事情，我们最好选择在会议室、办公室等比较正规的场所进行报价，否则会给客户留下一种随随便便、草草了事的印象。再则，如果在办公室以外的地方谈报价等工作上的事情，可能会占用客户的私人时间，容易引起对方反感。
销售人员要想跟客户轻松做成交易，务必要让他们的征服欲望得到满足，千万不要因为成交心切，让客户失去在砍价中获得成就感的机会。作为一名合格的销售人员，不仅要努力提高自己的心理应变能力，而且还应该提高自己揣摩客户心思的能力，这样才能让客户心甘情愿的掏腰包。
向客户提问的技巧
在谈判的过程中，适当地对客户提问是一个了解对方需求的重要手段。不管是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功与否有非常重要的影响。然而，要真正了解对方的需要也不是简单的事，销售代表必须运用一些提问的技巧。
向客户提出问题有各种目的，有时是为了获得信息，有时是为了回避回答问题，拖延时间，也有时是没话找话，寻找双方的共同点。通过这些提问可以让己方把握主动权，给对方施加一定的压力，使对话朝着有利于自己的方向发展。
提问方式也多种多样，职场话语王常用的有以下3种。
1．试探性提问
这种提问的目的主要是试探对方防御状况。通常来说，对这类提问马上作出一般性的澄清是很难的。比如，买方看完卖方出示的招标报价后，可以用这样的问题展开讨论：“看了你方的报价。在商讨细节之前，你是不是可以详细地解释一下，这次价格比上次要高一些，是用什么方法计算出来的？”
由于卖方不清楚买方是否在总体上认可在投标中涉及的项目，所以，此时往往不会作出全面的回答，因为那样极有可能向买方提供新的攻击点。事实上，这恰恰是买方如此提问的目的所在。这种时候，卖方一般会采用反提问，为的是进一步限制买方的提问范围。卖方可以这样说：“假如在这方面有什么困难，我很抱歉，我本来以为我们的报价已经把总体情况说得很清楚了。但是，我们非常愿意澄清使你感到不满的细节，什么地方使你特别担心呢？”
