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第30章 不是方法的方法——最后的4条忠告(1)

在你看完和领悟前面的章节以后,你已经获得了说服他人的能力,你的生活将会发生巨大的改变。而在你看完本章的几条忠告之后,你可以因为你的说服能力而随心所欲地获得你想要的一切。

因此,这几条忠告你一定要看。

1.说服是让被说服人自己说服自己

有些人认为,说服人只是我说你服的单轨行为。美国也曾盛行过人际关系中的“枪弹理论”:说服人的人是举枪打靶者,被说服的人就是枪靶,枪举靶落“砰”的一声,对方应声倒下。后来证明这种理论是荒唐的。

说服必须“使人心服”,如果只是考虑结果而迫使对方就范,这不是成功的说服。这也正是说服的不易之处。说服必须能够激起对方的自发意志,使其内心涌起干劲。就好像父母在尝试说服孩子而孩子不认同时,就可能会使尽各种手段使孩子屈服就范,服从自己,这就不是说服。如果无法使孩子心服口服,就只能称之为说教。

在说服时不考虑对方,只单方面谈论自己的事,不但无法打动对方,反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说,强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦,而脱离要点会使对方在理性上无法理解。任何人都希望站在说服者的立场,不喜欢被人说服,更有甚者认为让别人说服是一种耻辱,所以在说服时应努力消除其压迫感,否则说服就无法成功。说服高手通常会问一些问题启发对方,或是在适当的时候提出建议,而让对方自己判断,他们不是去强迫对方,更多的是让被说服人自己说服自己。

小杨是一家服装店的优秀员工,与其他人不一样的是,她并不会在顾客进门后就主动上前推销,而是静静的等待顾客挑选。在顾客挑了好几件,左看右看不知该如何决定时,小杨才微笑着走过来,拿出其中的一件说:“这件应该很适合你的感觉。”

这时顾客能常会说:“那我就买这件好了。”

“谢谢。”小杨又说了一句:“你的眼光真不错。”

“哪里,哪里,如果不是你帮我挑,我还真不知要选哪一件。”

“但最终还是由您决定的。”

小杨很会做生意。当顾客开始选衣服时,她并不急着推销,等发现顾客在犹豫时,才上前提供自己的意见,而且还将有眼光的“功劳”归于顾客,这样,顾客付钱时心情一定很愉快。

俄国十月革命刚刚胜利的时候,许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨,坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人作了多少次工作,农民都置之不理,非烧不可。最后,只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说:“烧房子可以,在烧房子之前,让我讲几句话,可以不可以?”

农民说:“可以。”

列宁问道:“沙皇住的房子是谁造的?”

农民说:“是我们造的”。

列宁又问:“我们自己造的房子,不让沙皇住,让我们自己的代表住好不好?”

农民齐声回答:“好!”

列宁再问:“那么这房子还要不要烧呢?”

农民觉得列宁讲得好,同意不烧房子了。

列宁并没有采取强迫的方法,而是通过提出问题,启发农民从对沙皇的仇恨中解脱了出来,同时也放弃了原来的想法。

真正有效的说服不在于你认为自己是如何的正确,而在于对方是否认为你所说的正确。因此,光是自认为理由充足可不行,还要掌握住对方的心理特点,使对方心甘情愿听你的,一切都由你做主。

是故百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。

——孙子

2.充分重视说服背后的力量

说服并不完全依靠口才,在某些程度上还需要一些口才之外的力量。如果不具备这种力量,那么,你就会感到无能为力。人们常说的“弱国无外交”说的便是这个道理。

公元前656年,以齐国为首的八国集团攻打楚国,楚成王一边集合大军准备迎战,同时也决定派大夫屈完前去质问齐国。屈完来到齐营,见过齐桓公后问道:“齐楚两国相距遥远,不知大王带着部队到我国的国土上来有何事?”

齐桓公语塞,管仲代为回答说:“你们楚国为什么这段时间不按时向周王进贡,而且,周昭王南征时死在汉水,听说也与你们楚国有关系。现在,我们前来就是要讨个说法。”

屈完说:“没有朝贡,这是因为周王室已经衰弱,天下诸侯都这样,不只是我们楚国。至于昭王南征死在汉水,责任在汉水,你们去向汉水讨说法吧。”

桓公见屈完的口气强硬,感到楚国已有准备,便让军队驻扎在陉地,并邀请屈完参观齐军的威势。在车上,齐桓公对屈完说:“我们此行不是为了攻打楚国,而是想同你们修好。”

屈完也十分客气地答道:“托您的福,若宽容我君,这正是我们的愿望。”

桓公又指着诸侯的军队说:“寡人有这样的军队,用这样强大的军队去打仗,谁能抵挡?”

屈完见桓公在炫耀武力,说道:“君之所以能成为诸侯的盟主,是因为能以德服诸侯。您若用德义来安抚诸侯,谁敢不服?如果您用武力来威胁我们,我们楚国人就会把方城山当作城垣,把汉水当作护城河,这么高的城垣,这样深的护城河,您的兵虽多也派不上用场。”

屈完这番不卑不亢、刚柔相济的回答,使齐桓公感到不能用强力使楚国屈服。第二天送走屈完后,八国集团便撤退了。

在这场交锋中,屈完能使诸侯军队自动退去,固然有屈完的善于雄辩的原因,另一方面也是楚国当时国力强大,兵强马壮,使齐国不敢轻举妄动。

说服需要力量,这种力量包括权力、金钱、道德、利益等。

①权力。人们对权力往往有一种与生俱来的反抗心态,但同时也有在权力面前脆弱的一面。如有些商业广告会请某些名人做产品代言人,就是想通过这些名人的“权力”影响民众。

那天,在公园散步时,看到一对小姐弟正在玩。弟弟用手去挖地上的泥巴,姐姐立即前往阻止,弟弟充耳不闻,结果那位姐姐生气地说:“你如果再挖泥巴,我就要去告诉妈妈了。”这一招可真灵,弟弟马上就站了起来,以一副略带谄媚的表情说道:“姐姐,你不要告诉妈妈,我马上去洗手好不好?”看了这一幕,不禁令人失笑。可见我们从小就懂得“服从权力”。

地位差距越悬殊,就更容易说服。例如,当有公司董事长视察下属企业时,并针对工作上的某些问题向某位员工提出劝告时,想必那位员工一定会对此“感恩不尽”,因为,董事长亲自指导他的工作,对他来说无疑是一份光荣。

权力无疑是使人服从的有效手段之一。有一点必须注意,说服时,应该在迫不得已的情况下才动用“权力”。

②金钱。我们说:“拿人家的手短,吃人家的嘴软。”一旦接受别人的贿赂就很难再拒绝别人,所以有时候也需要小小贿赂别人一下,以达到说服的目的。当然,这只是辅助手段之一,只能偶尔为之,否则可能会让自己破产。

③道德。每个时代都有它的道德标准,这些道德标准潜移默化地成为我们的生活准则。因此,当我们用一些伦理道德的约束施加于人的时候,能够起到很好的说服效果。比如说我们去要求一个人孝敬父母,没有人会反对。

不同文化背景下的道德标准有可能不同,因此,同样的话在不同的文化背景下并不能产生相同的效果。因为,不同背景、不同环境中成长的人会有不同的价值观,不同的评价标准,因此他们必然会对此产生不同的反应。比如说一个基督教徒与穆斯林教徒的某些价值观就会大相径庭。因此,千万不要因为你有什么样的价值观,什么样的伦理道德标准,就武断地要求别人也遵循这一标准。对不同的人,你必须学会去从他们的价值体系中解读他们。

④利益。有时,即使你的论据非常充分,内容也非常准确,这一切都让对方无可辩驳,但是只要对方觉得结论对他不利,他还是不能信服你。很多广告便是通过向人们描述这种产品带来的好处,通过这种方法来说服顾客购买。事实上,顾客也不会关心产品生产的科学描述,他们只对效果感兴趣。

1543年,哥白尼的《天体运行论》得以出版。一直以来,人们都坚信太阳是围绕地球旋转的,地球是整个宇宙的中心。在《天体运行论》中,哥白尼明确地提出了日心说,他向人们大胆地向人们宣布,是地球围绕太阳旋转。他的理论对人类造成了巨大的影响。

尽管哥白尼的理论坚实有力,没有其他任何有力的反驳来推翻他的理论。但在当时,对这个观念感兴趣并继续研究的人并不多,因为不论他们接受不接受,都不会使他们的日常生活受到影响。

直到后来,人们发现了哥白尼的理论确实非常有用。因为这个理论证明了地球是圆的,再也不必担心出海远航之后回不了家乡,饥饿的人们可以去发掘新的土地、新的资源,将外面的财富带回家乡,从而走出困境。

于是,很多人改变了意愿,他们接受了这个事实。如果你想说服别人,那么必须从符合他们的需求出发,向他们分析可能获得的价值和利益。

⑤友谊。如果自己的好朋友有难,即使自己稍微有点力不从心,也会鼎力相助。关系特别要好的朋友甚至会说“只要你说一句话,小弟我当然义不容辞。”这时候的说服就很容易了。如果对方平时就特别讨厌你,即使你的建议再正确、再具有建设性,对方也会因为情绪上的对立而不一定会接受你的劝说。

人人都有一个致命的弱点,那就是在人们的内心深处都存在着逆反心理。

——弗洛伊德

3.说服需要坚持不懈

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