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第24章 千万不可踩地雷——说服中最可能犯的10个错误(3)

果然,下课以后,那位拿了钢笔的同学趁旁人不在的时候,赶紧把钢笔还到那位女同学的笔盒里去。而这她也会因为老师没有当众让他难堪而心存感激。

一般人总是缺乏勇气正视自己的错误和谎言,你想说服他,不仅必须使他相信你,而且必须懂得如何把他从自我矛盾中解救出来,说得他心服口服。当你给了对方充分的自尊时,对方也就会体面地接受你的说服。

可以说人的不是,不可伤人的自尊。

——马克·吐温

7.陷入争吵

人有好辩的本性,因此,我们常常自觉不自觉地陷入与人的争吵中,而十有八九的争吵结果是,双方都更加相信自己是正确的。

在争吵中是没有胜者的

即使你在争吵中占了上风,说到底你还是失败者。为什么?即使你是胜利者,那又怎么样呢?你将洋洋得意,而你的对手会怎样?你使他觉得低你一头,你伤了他的自尊心,他当然恼火。而被迫放弃自己观点的人从来就不改初衷的。

比方一个顾客走进一家时装店,拿起一件衣服对店员说:“这衣服太贵了吧!”店员马上开始反驳:“这衣服才不贵呢”,于是双方针锋相对,围绕衣服是否太贵的问题开始争吵。在这种情况下,如何能达成交易呢?

一位成功的推销员永远不要与顾客争辩,因为,他知道与顾客争辩的结果一定是推销员落入败局。因为,争辩之后,双方一定会意气用事,任何伤人的言语都会抖露出来,最终,一定是因为得罪客户而失去客户。

店员的正确处理方法应当是:“是的,价格也许贵了点,但它是最好的牌子,质量保证胜过其他同类产品……”

佩恩·马尔特霍人寿保险公司为其代理人定下的规矩是:不许争吵。的确如此,说服某人并不意味着同他争论。说服人同与人争吵毫无相同之处。争吵不能改变别人的看法。更多的时候,双方争论得面红耳赤时,争论的重点已非原来的论据,而转为为争论而争论的情况。如果某方以正面反驳,对方是绝不让步的,最终闹成了僵局。

美国总统罗斯福对于他的反对者,总是和颜悦色地说:“亲爱的朋友,妙哉妙哉,你到这里来和我争执这个问题,真是一个妙人!但在这一点上,我们两个的见解自然不同,让我们来讲些别的话题吧!”于是他会使出一种诱惑的手段来,使对方放弃自己的意见,而去接受他的观点!

这确是一个好方法,无论那些成功的人采用什么方式去驾驭别人,我们可以注意到的是,他们第一步是“避免争论”,他们的策略是以“迎合别人的意志”及“免除反对意见”来感动人的。

美国著名科学家富兰克林,年轻时个性顽强、固执、骄傲、好与人争辩。因此,吃了很大的亏。经过一位老教师的规劝之后,他才痛改前非。

此后,富兰克林定下一条原则:尽量避免直接和别人意见相左!富兰克林说:“我甚至避免用‘当然的’、‘无疑的’等表示肯定意见的字眼。我改用了‘我推想’、‘我揣度’、‘目前我以为是这样’。不久之后,我发现情况大有改观。不但谈话的气氛比以前融洽,而且对方易接受我的意见。于是,我不再说一句武断的话。”

避免争论

即使有些时候,冲突已经无法避免,我们也要设法让反对的人说他要说的话,同时,你即使不能赞成他们的意见,也得向他们表示你能够完全了解他们的态度与地位。

你要努力让双方局势趋于缓和,尝试着做某些非原则的让步。社会上就是有许多人并非以论据去作反对,往往是意气用事,为反对而反对,若有一方能稍作让步,对方就会不再反对而气氛和缓下来。

又如吵架的一方正欲向对方挥拳时,若对方以和善的语气向他道歉,本欲挥下的拳头顿时失去了目标而缓缓垂下,一场火药味浓烈的争斗也顿时熄灭。

从争论所获得的胜利,是没有什么益处,而且又破坏了双方的情谊。要想说服他人,就要记住一点:“在争论中取胜的惟一方法就是避免争论。”

“你绝对赢不了任何争论。你之所以赢不了,是因为你若输了,你固然是输了,而你若赢了,你还是输了。为什么?假设你胜了对方,把他的议论驳得千疮百孔,并证明他神志不清。然后怎样呢?你觉得好过瘾,可是他又怎么样呢?你已教他觉得不如你了,你还伤了他的自尊,他会痛恨你的胜利。”

——卡耐基

8.说话晦涩难懂

要想说服对方,你就必须让对方听懂,因此说话晦涩艰深,让对方听不懂的方式不会起到任何作用,甚至会让对方生厌,起到适得其反的效果。

说服的语言必须通俗易懂,

有很多人认为,要显示自己的博学多识就得使用一些常人很少用的“高深”词汇,或是业外人听不懂的术语等。这是一个误解,说服工作首先是一种语言的交流,因此,你必须向对方准确地传递信息,表达自己的意图。你要做到这一点,你就必须让你所说的话浅显易懂,否则,不被理解的“语言”没有任何意义。

有一则笑话讽喻那种专会咬文嚼字,不注意口语化的人。故事说,一天晚上,一位书生被蝎子咬了,他摇头晃脑地喊道:“贤妻,速燃银灯,尔夫为毒虫所袭!”连说几遍,他妻子怎么也听不明白,疼痛难忍的书生气急之下只得叫道:“老婆子,快点灯,蝎子咬着我啦!”真是故弄玄虚,自讨苦吃。

说服的语言必须明白晓畅,通俗易懂,才能被人理解。

如何避免说话晦涩难懂

使用说服语言时必须注意以下三点:

①不用文言词汇。

有的人在讲话中使用文言,卖弄学问,故显高雅。用这种艰涩之词,势必影响听众的效果。随着时代的变迁,人们的语言习惯也有了很大的改变,古代的不少词汇已逐渐被淘汰,如“令尊”、“令堂”、“令媛”之类的称谓,现在再用,就有不合时宜之嫌。即使那种“请恕冒昧”之类的话都难免显得故作“高雅”,听众未必喜欢。

②慎重使用专业术语或圈内话。

不同团体和行业的人们常常有着各自不同的话语表达方式,他们使用自己熟悉的“术语”或“行话”进行交流。这无可非议,但当面对的听众与自己不在同一个“圈内”时,就必须用通俗的语言浅显易懂地表明你的意图。使用听众不熟悉的语言与他们交谈,其结果只能是对他们的快速催眠。

有一个从事电信公司的科研人员向客户讲话,其中有句话说道:“特定用户群对终端设备的仿制使用,会导致营业费用的增加。”他的话使听众迷惑不解。

为使表述更加明晰,他后来把这段话改写如下:“如果电话公司以外的其他人员对现存设备进行模仿设置,那么你将为你的电话服务支付更多的费用。”听众这才明白了他的意思。

当然,必要的术语使用有时也是必需的。一位计算机推销员如果想说服一个懂行的买家,那他最好要熟悉相关的计算机用语。说服者需要考虑的关键因素是听众,你必须使用适于听众理解力的语言。

③慎重使用外语、方言、省略语和流行语。

无论措辞多么准确,如果听者不能理解的话,那么所说的话也没有任何意义。

几年前,一位大学教授到地方讲学。他在众多资深的经营者面前介绍说:“现在意餐很流行。”他的话音刚落,一位听众慢慢地举起手,不好意思地问:“请问‘意餐’是什么意思?”“就是啊,是什么意思呀?”同时有更多的人应和着。经教授解释,才明白意餐原来是意大利餐。这就是“省略语”惹的祸了。慎重使用外语和方言也是同样的道理。

流行语只能在平时聊天的时候使用,在工作中就要慎用了。

托尔斯泰说:“真正的艺术永远是十分朴素的、明白如画的、几乎可以用手触摸到似的。”说服的话力求通俗、口语化,如不考虑听者的接受能力,使用那种艰涩难懂的语言,往往事与愿违,弄得不好,还会闹出笑话。

用铅笔画些花样,用色彩涂些炫耀的焰火,或是用古怪的文字写些光彩的句子,这些空头作家,就是世界上最投机的人,然而艺术最大的困难和最高的境地,却是要自然地、相互描绘和写作。

——罗丹

除非是天才,否则最好还是让别人听懂你的话。

——安东尼·霍普·霍金斯

9.诡辩惹来祸患

诡辩就是有意地把真理说成是错误,把错误说成是真理地狡辩。用一句简单明了的话来说,就是有意地颠倒是非,混淆黑白。

玩弄诡辩术的人,从表面上来看,似乎能言善辩。他们在写文章或讲话的时候往往滔滔不绝,振振有词。相对于谣言和谬误而言,诡辩在论证其道理时,因为其总是拿出一大堆的“根据”,所以,在表面上,它很能迷惑一部分人。但是,因为这些根据和理由都是不能成立的。他们只不过是主观主义地玩弄一些概念,搞些虚假或片面论据,做些歪曲地论证,目的是为自己荒谬的理论和行为做辩护。所以,也无法真正的说服人。

诡辩论者采取的方法

诡辩的根本特点是一种歪曲的论证。他们施展种种诡辩手法,玩弄歪曲真理与掩盖真理得种种骗人的把戏,为某种言行强行辩解。诡辩论者为达到目的,所采取的方法主要有以下几种。

①割裂共性和个性、一般和个别的联系。

战国时期,公孙龙提出的“白马非马”命题,就是一个很有代表性的例子。公孙龙夸大个别与一般的区别,割断个别与一般的内在联系。“白马非马”做为一种诡辩的实质,就是割裂了白马与马之间的联系。

②偷换概念。

概念是反映事物本质属性和特征的思维形式,是事物内部联系在人们头脑中的反映。客观事物在发展中具有相对稳定性,因而反映在思维中的概念,都有其严格的确定性。如果思维过程中偷换概念,那就是一种诡辩,就会由此得出错误的结论。

人们在独白和对话中,进行一个逻辑推理,对所使用的某一概念是不能置换的。但由于语言与逻辑的对应关系中,一个语言形式可以表示几个逻辑概念,因此一些人又可以利用这一点来偷换概念。这种偷换概念,表面看来,前后使用的是同一个词语,实际上前面的词语表示的是一个概念,后面的词语表示的是另一个概念。

③利用虚假的可能性做为立论的出发点

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