没有准备的行动只能使一切陷入无序，纵然他具有超强的说服能力，也不能保证成功。
说服好比打仗，对方是你要征服的“敌人”，因此，你必须做好出征前的准备。
1．说服之前先了解对方
“知己知彼，百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服他人也不例外。要说服他人，必须首先透彻了解别人的想法。我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，越能够替人剖析难，指点迷津。我们对别人的想法，了解得越多，我们言语的说服力也就越大。
两个擦鞋匠的差异
一个周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”
另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧？”
结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。究竟是什么原因导致这样的差异呢？
第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。
一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。
了解被说服对象
因此，想说服别人，就必须找到并击中对方的“要害”，从而促使他应允。这就要求我们在说服对方之前，就必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。
①要掌握对方的性格。
不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如对方是急躁还是稳重，是自负还是谦虚。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服。
②要知道对方的长处。
一个人的长处是他最熟悉、最了解、也是最关心的领域。如有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处人手，这样一方面能和他谈到一起，另一方面，谈论起来他容易理解，也容易说服他。
在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访首相史多芬。
法拉第带着一个发电机的雏形，满腔热忱并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。
史多芬只是一个了不起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。
但是当法拉第说了下面这段话后，却使原本漠不关心的史多芬首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果普及的话，必定能增加税收。”
显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了强烈的转变。其原因就是这个发动机将来定会获得相当大的利益。而利润增加必定会使政府得到一大笔税收，而首相关心的就在于此。
③了解对方的兴趣爱好
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面人手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
有一个花匠，这个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等等。
花匠于是说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您年年都在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢不少蓝彩带。”这小小的赞美之辞带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物，法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”
法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮，是因为血缘的关系。
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”
当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”
花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”
“好吧，我送他一只。”法官说道。
接着，法官又跟花匠讲开了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。
你很羡慕那个花匠是不是？告诉你，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有那么多的余钱去买，聪明的花匠在仔细的研究之后，又进行了仔细的分析，最后设计了上面的对话。他成功了。
④对方当时的情绪。
在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪，这是说服成败的一个重要环节。
⑤了解对方的其他想法。
一个人坚持某一种想法，除了一些冠冕堂皇的理由（如国家政策、集体的利益等）以外，很可能还有一些更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他的真实想法怕讲出来被人瞧不起，因此难于启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此做为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……
了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，是因为他没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
不论推销什么，你首先要做的第一件事情就是尽可能地了解它。
——卡耐基
2．单一而明确的目标
说服必须有明确的目标，否则，漫无目的滔滔不绝就是聒噪。聒噪经常会发生“言多必失”的情况，例如在推销商品时，推销员光是一味滔滔不绝，说一大堆顾客根本不想听的话，往往只会引起反感，当然无法缔造良好的销售成绩。
说服的目标可以有很多，如谋得一个更重要的岗位；取得一次休假机会；获得加薪；提高本部门的生产效率；向顾客售出他的产品；以更低的价格购得某种服务；让管理层接受建议等。只有通过确立恰当的目标，你才能踏出有效说服的首要一步。
明确说服目标
明确你的说服目标有很大好处，这能为你的努力决定方向。有时候，说服本来是可以取得更好效果的，但因为说服人认为已经达到了说服的目的，早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。
1928年，日本松下公司亟须一笔项目的建设资金1。95万元。但当时的松下公司还处于起步阶段，资金也不雄厚，当时公司的账面上仅仅有5千元，也就是说尚有1。5万元的缺额。怎么办？这时的松下公司只能向银行贷款，并且这种贷款最好是无担保的形式。
松下和平常有联系的银行负责人见面，说明公司的项目，要求贷款1。5万元。银行同意贷款，但要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。
尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。于是松下向银行方面提出了松下公司的想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”
银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，决定对松下公司提供无担保贷款1。5万元。
做为一名说服者，要永远记住你的说服目标，不要放弃。松下的说服取得成功就在于松下始终明确自己的目标，然后坚持不懈地去努力。
单一的说服目标
目标必须单一、明确，这样能为你的说服增加成功的机会。生活中，有很多人因为目标不清或目标含混，丧失了很多机会。
王一新是一家公司一名中层管理者，他想要为他的部门争取到一笔研发资金，但对于这笔资金到底用来做什么他还不确定，也就是说，他此时的目标是含混不清的。
这时，王一新得知公司闲置有一笔用于提高研发效率的资金。于是，他找到主管资金预算和分配的副总裁李刚。下面是王一新和李刚的谈话情况。
王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。
李刚：很好，那你有什么好的想法呢？
王一新：唔，我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。
李刚：但那也许会超过我们的预算。你还有没有其他的方案？
王一新：有。我们可以另外再雇用一个秘书。那也会有所帮助。
李刚：你更倾向于哪种做法呢？
王一新：我拿不太准。也许我们还应考虑增加一名技术人员。
李刚：那也行。这几个方案的成本比较分别是多少？
王一新：我不知道。这样吧，我计算一下，然后再告诉你。
一周后，当王一新把计算好的成本交给副总裁时，一切都晚了。那笔资金已被划拨到另一个部门了。
由于缺乏一个明确目标，或者说，目标含混，王一新没有得到他所想要的帮助。如果王一新能在与李刚会谈之前就确切地知道他想要什么，那么情况会好很多。比如说，他想得到一台X型机，这时，一台X型机就是他的单一、明确的目标，他可以用以下这种方式去说服李刚。
王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。
李刚：很好，那你有什么好的想法呢？
王一新：我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。我们可以分18个月来支付。这是相关的费用估算。
李刚：还有没有其他方案？
王一新：有！我们可以再雇一个秘书，或一名助理。虽然表面上看来，成本似乎比较低，但从长远来看，这样做并不经济。这是几个相关方案的成本比较分析。
李刚：你想增加机器，是吗？
王一新：是的。
李刚：好吧！我会在下次预算会议上提交你的数据分析，并做出决定。
单一而明确的目标，使王一新得到了他想要的X型机和公司管理层的赏识。原因就在于他知道自己想要什么。
有相当一部分人在准备说服他人时，并不知道自己的目标到底是什么，他们所选择的目标有时并未最好地代表他们的利益或体现其要求。
在说服之前，你必须找到了自己的目标。你只能有一个目标，而且它必须具体明确。在难以确定自己的目标时，可以这样问一问自己：“我希望让听众记住什么？”“我想得到什么？”“我为什么想进行那样一次谈话？”“我希望他们做些什么？”“我为什么要见他（被说服者）？”……如果这些明确了，你就可以着手准备自己将要表达的信息了。
如果你的想法、措辞不能够帮你实现你的目标，那就从头再来，重新组织。如果你确实知道自己的目标所在，就要坚持到底，不到最后时刻，不要放弃。
任何形式的说服都应有单一、确定的目标。无论是应聘面试、老板同雇员的谈话，还是一份备忘录、一个讲座或一次商品宣传。否则，你就是在浪费自己和听众的时间。而且在开口或动笔之前，你就应该知道这个目标是什么。
要让对方把握你讲话的主题，而你自己必须明白讲话的目的，这很重要。
——林肯
3．我该去说服谁
一位地毯销售员向一位名叫肖优革的人推销他的地毯。肖优革是一个人住，还没有女朋友，这名销售员和肖优革聊得很投机，并且肖优革对地毯的质量也很满意。但几天后，肖优革买了另一个供应商的地毯。
为什么？因为他找错推销对象了。这名销售员认为肖优革是惟一有决定权的人，也没有人可以影响他的决定。而真正的情形是肖优革的母亲在打点他生活上的一切，肖优革甚至连何时换冬天的内衣裤都会问妈妈，他妈妈才是最大的有决定权的人。这位销售员应该向他的妈妈推销！
这位销售人员因为没有找到有决定权的人，所以失败了。
最重要是找对人
在生活中，我们常常能听到人们这样诉苦：
“我托了许多朋友的帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，我终于说服了他，可是最后他却告诉我，这件事必须要由总经理直接决定……”
“我一直都在努力和女主人交谈，因为她表现的对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”
找对人比找一堆人重要，家有千口主事一人。往往我们的时间总是耽误在没有找到主事的那个人，而浪费在其他看似能够促成事实却耽误事的人身上。打个比方来说，一个人去法院告状，本来应向法官诉说你的冤情。可当他到了门口，抑制不住情绪，开始向门卫诉说，尽管他费尽口舌，可起不到任何作用。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。
在开展说服行动之前就应该明确目标，然后还应该明确说服的目标对象，即那个能帮你实现目标的人。如果你向某公司索要退款，那么有必要的话就直接去找该公司领导；如果你想要得到加薪，那就去找你的老板；如果客服代表态度恶劣，那么就去找其监督管理人员；如果你的保险索赔得不到受理，那就去找你的保险公司或代理机构的高级负责人。
总而言之，你要去找那个能够解决问题的人。
怎样才能找到人
没有一成不变的方法可以用来确定谁是关键的决策者。这需要我们察言观色，此外，还可以通过询问身边的人来了解谁是有决定权的人。一个较为保险的方法是，应尽可能的接触职位高的人。如果你能够拜访公司老总，确定谁是该该公司某个项目的具体决策人当然没有问题。
