语言表达技巧在推销活动中起着至关重要的作用，甚至决定着推销的成败，语言表达在推销活动中的具体表现有以下几个方面：
（1）准确传递信息，激发购买欲望
潜在顾客采取购买行动的基本前提是，充分了解商品带来的基本利益，没有对商品功能、特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销员运用有效的语言技巧，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且可以使信息传递过程更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，将客户的购买意图转化为购买行动。潜在的顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言却推动着顾客满足需求的过程。
在推销活动中，语言表达技巧的优劣，确实带来推销效果的巨大差异。
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉自己的住宅。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
但广告刊出一个月之后竟无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次由推销员亲自撰写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢秋天里一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”
据说，这则广告刚一登出，便不断有人询问房子的情形，然后不引一周，他们就搬家了。
这个例子生动地告诉我们，优秀的推销语言才能真正地激发客户的购买欲望。
（2）探知顾客心理、排除推销障碍
消除各种阻碍顾客购买行动的因素，是推销过程的基本任务之一。完成这个任务的主要困难在于，形成障碍的原因十分复杂，不同的顾客会由于不同的原因拒绝采取购买行动。
推销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药排除推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就是通过交谈，通过各种有效的语言表达技巧，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解成交障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。
从下面的案例中，我们可以发现语言表达技巧对了解顾客心理、消除推销障碍的重要作用。
一位年轻的女士来到服装柜台前，仔细观看挂在衣架上的几款“亚历山大”牌羊毛衫。
稍顷，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿说：“请问这件多少钱？”“80元。”营业员回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱边说。为她包衣服的时候，营业员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻的女士听了，沉吟片刻，然后微笑着对营业员说：“抱歉，我不要啦！”女士的反应是这位营业员万万没想到的，一句恭维话反倒使顾客中止了购买！但营业员并没慌张，而是客气地问道：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”女士也很客气地回答，然后准备离开。
营业员立刻意识到，刚才那句恭维话可能是个错误，必须赶紧补救。于是趁她还未走开，赶紧问：“小姐，能否告诉我您喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进。”听了营业员的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”
原来这是位不追求时尚，喜欢标新立异、与众不同的顾客。营业员赶紧说：“小姐，请您原谅。我刚才说很多人都喜欢这种款式，但由于价格高，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了2件……”经过营业员的一番争取，女士终于买走了那件羊毛衫。
（3）造融洽气氛，建良好关系
创造真诚合作的气氛，是推销谈判取得成功的基本前提；建立良好的人际关系，则是保持长期推销关系的重要条件。
语言表达技巧的艺术水平的高低，很大程度上决定着合作气氛和人际关系的好坏。在推销过程中，有经验的推销员善于使用恰当的语言表达技巧，创造一种轻松愉快的气氛。当双方产生意见分歧时，恰当的语言表达技巧又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
例如：老马是自动办公设备公司的推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，您的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天都可以节省几个小时的工作时间。”
“老兄，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他进一步介绍产品的机会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等，但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1/3，或者说可以使您原来7天的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
（4）实施推销策略，达到推销目的
推销策略是对推销过程的整体规划，实施策略的手段是多种多样的，但几乎所有策略的实施，都离不开语言表达技巧的运用。因为，推销策略基本上都是说服顾客的策略，最后都要落实到“说”上。
比如“软硬兼施”的策略，要求推销员在洽谈过程中既要有所让步，又要有所坚持，让步与坚持虽然都是指成交内容和成交条件，但是在语气、表情、动作方面也要有所配合。做出某些让步时，或诚心诚意，或无可奈何，或等待回应，但都应心平气和，不卑不亢；坚持某些条件时，或语气坚定，或一再重申，或最后通牒。
