1.客户说“不”
在这样的情形当中，你要做出的决定是，可否将这名客户从自己的销售单子上抹掉，要不然就需要设计出一个战略来跟进，其目标是要培养人际关系，以便在未来找机会再做业务。把没有效益的客户保留在自己的客户库中的时候，有一句话是需要提醒的：这些名单会让你感觉好一点，但从长期的效益来看，他们会花费你很多时间和精力。总应该考虑一下在新的客户身上所花的时间和精力，并拿来与保留这批客户所花的时间和精力进行对比。
可以做这么一个比较：你过去把说“不”的客户最终变成说“行”的客户的成功率有多大？如果花同样多的时间和精力在新的客户身上，这个比率有什么意义？有了答案之后，你就可以做一个决定了。有一个销售人员对同事说：“耐心总会有回报的。我总共打了16次电话，最终完成了销售。”听到这话时，同事不禁唏嘘。16次电话？如果这么多电话打到新的客户身上，同样的精力有可能导致三笔销售。在这样的情形当中，惟一值得一说的有可能是因为那笔单子很大，或者说未来的业务很大。你自己必须就此决定，但这样的决定必须基于事实而不是虚构。
作为培养人际关系的第一步骤，你应该回到自己的介绍部分，看看客户对哪些方面有兴趣。然后就此提供信息，让客户看到或者承认有这些兴趣。
同时，应该专注于提供有可能帮他们改善业务的信息和点子。要帮助人，而不要强求别人。让客户注意到你的公司提供或即将提供的新产品或服务，努力找到既认识你，也认识客户的第三方，看看有没有可能让这个人把你的服务推荐给客户，而这个客户正好就是你在培养的人际关系。让你组织的高级管理人员写一封信感谢客户给你的时间，说他们很在乎培养这种人际关系。
你的目标是赢得客户的信任和尊敬，这基于你给他们的点子和信息的价值。事情也许办得很慢，也只有你本人才能够决定准备建立这重人际关系的决策明智与否。
2.客户说“行”
干得不错，恭喜你。客户说“行”总是会让人产生良好的感觉，因为这是一个积极的判断，说明你这个人还不错。其次，它确认了你所提议的东西的价值，并给你一定信心，让你使用这种办法去尝试联系别的客户。请记住这个法则：如果事情有可能出错，那么它总在等候着打击没有准备的人。让你实施跟进步骤的时机就是你完成一笔销售的时候。
应该与交货链上的关键人物保持接触，提醒他们注意任何不同、不寻常或者在本例中属于极其重要的事项，如果可能的话，应该安排接收反馈的事情，这样一来，你就会明白要求做到的事情是否已经办好。
如果有任何意外的事情出现，使你的承诺不可靠，应该确保有人立即通知你。如果你的客户跟你讲起这件事情来，一般都是太迟了。
当一切事情都按你许诺的办好时，寄一封表达感谢的信，或者打一个电话回去，问问是否一切都办好了。如果没有，现在就是去了解情况的时候。如果你必须解决什么问题，应该立即办到，并再次检查客户是否满意。
应该与新客户建立一个随时打电话联系的制度，确保你第一次打电话的时候就说清楚你会寻找一些对他们开拓业务有用的信息或点子。
