很多推销员在营销过程中对自己营销的产品总是先在内心制造出否定的情况，却又要求客户说“好”，表示肯定的态度。这样做是不可能让客户点头的。
假如你要让客户说“好”，最好的方法是制造出客户可以说“好”的气氛，然后慢慢诱导客户，让客户相信你的话，这样客户就会像是被催眠般地说出“好”。
换句话说，我们不要制造出客户可以表示否定态度的机会，一定要创造出客户会说“好”的肯定气氛。
当你向客户发问，你可以连续不断地追问下去，而最后使客户不得不说“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术。
比如，当你看到某种东西，你先连续问客户五六次：“它的颜色很漂亮吧？”“它的手工很精细吧？”“它的造型很完美吧？”“它的……”，如此让客户答出一连串的“是”之后，你再问他原先你想获得的肯定回答的问题，那客户一定会说“是”。因为在此之前，他已被你催眠似地说“是，是……”，很自然地，在回答你这关键问题时，他也会说“是”。
不过，有一件事你必须了解，制造肯定的气氛如果用法不当，也可能会产生相反的效果而制造出否定的机会。
有一位当推销员的朋友就曾经犯过这种错误，虽然他是公司最老练的职员，业绩居全公司之冠。
有一天，他按照惯例，挨家挨户地去推销商品。他按了电铃后客户就出来开门。当客户开门后，他马上就说：“今天还是和昨天一样热啊！”
“是啊！”对方回答说。
“最近经济不景气，社会治安又不好。”他继续说。
“现在到处都这么混乱，真叫人不知如何是好。”对方又继续说。
这一类的问题虽然很平常，不管推销员如何说，客户都会回答“是”。好像他已经制造出肯定的气氛，可是仔细检讨他说话的内容，却已另外制造出回答否定语气的悲观气氛。也就是说，客户在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然也就什么东西都不想买了。
所以，要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案，这就是使对方点头的第二个妙方。
比如当你在推销商品时，不应该问客户喜不喜欢、是否想买。你应该问他：“你一定喜欢，是吧！”或“你一定很想买，是吧！”此时的你！一般应用“这颜色很漂亮吧！”来代替“这颜色很漂亮吗？”因为，你问_对方“颜色漂亮吗？”他可以回答“不漂亮”。可是，你问他“颜色很漂亮吧！”他就往往回答“很漂亮”。
有一位担任营销工作长达10年的推销员把他的营销心得写成了一本书，在这本书中他这样说：“你不应该问客户‘如果’，你应该问‘哪一个’。”
这句话有什么玄机呢？作者解释说，当我们推销商品时，不应该逼问客户买或是不买，而应该是协助客户挑选买哪一个。也就是说，你应该用诱发性的语言来引导你的客户买你营销的商品。由此可见发问问题的方式是非常重要的。
你一定在电影上看过那些老谋深算的律师在法庭为被告辩护时，一定是一步一步诱发原告说出对被告最有利的话。
第三种使对方点头或是说出肯定答案的妙方是，当你向对方发问而他还没有回答之前，自己也要先点头。你一边发问一边点头，可以诱导他更快点头。不知道你是否还记得我们在前面曾经提过，你的行动和态度会诱导对方的行动和态度。所以只要善用此原理，就会更快地得到对方肯定的答案。
那么要如何才能诱导对方做出你所期待的行动和态度呢？关键在于你说话的语气和态度。如果你希望他说“好”或“是”，你不可以用具有否定性语气的发问方式。如果你发问的内容会使对方产生不安，那么你就不可能期待他说“好”或“是”。
