顾客在表示拒绝时，意味着他心理缺乏安全感。
因为，在面对一个新的事物时，每个人都会有害怕、恐惧、不确定或不同意的感觉。
而直销员的责任，就是要协助顾客去消除这些不安的感受。
一旦你能找对顾客拒买的真正理由，便能有效地针对问题点去克服它。以下我们分别介绍拒绝购买的类型：
（1）拒绝产品本身。
拒绝产品本身的因素包括：
①品质。
②功能。
③品牌。
④款式。
针对这种类型的顾客，就得具备丰富的产品知识，以诚信和自信回答才行。
（2）拒绝产品的需求。
拒绝产品需求的来源可能是：
①自认毋需用到。
②不知产品利益。
③尚无心理准备。
对于此类型的顾客，最好提供给他许多的资料，并以介绍“知识”的方式，无压力地带顾客进入产品的世界。例如轻轻地问一句：“想知道蛋白质对人体的功能吗？”
（3）拒绝公司。
顾客不喜欢你的公司，例如：
①信誉。
②知名度。
③形象。
④过去经验。
⑤错误印象。
⑥直销员态度。
顾客即使需要产品，也会考虑：“我是不是该向这家公司购买？”或甚至“我是不是该向这位直销员购买？”
因此，要向顾客表明你的公司是最好的服务、品牌，而你是最好的直销人员。
（4）拒绝马上决定。
常遇到的情况包括：
①需要更多时间考虑。
②需要和配偶商量。
③害怕做错误决定。
④目前不需要，等以后再买。
通常，拒绝马上购买的原因背后，还有隐藏的真正原因；顾客只是在拖延而已。
此时，您可以问他：“是否还有别的问题？”或是再向他重述一遍您刚刚解说的重点，最好是他曾经提过的问题，再解答、整理一次，并说明为何现在购买是最佳的时机。
（5）拒绝价格。
这是最常见的拒绝类型。很多人认为价格是销售过程中最需克服的障碍。
常见的情形有：
①顾客经济能力负担不起。
②认为价格太高。
③不愿买高价位的东西。
④希望降价。
顾客在拒绝价格时，一种是真的喜欢产品，只是负担不起；
另一种则是想讨价还价。对于第一种类型，可给予各种分期付款的方法，或分析“就算不买，钱也会花掉”的事实；而针对后一种顾客，则要加强产品品质的宣传。
此外，以下几个方法也能有效解决价格拒绝的问题：
①询问顾客，拒绝的理由为何。
“您是否愿意告诉我，为什么觉得价格太高？”这样，顾客就会吐露出问题的症结所在，而且也开始认真思考这个问题。
②确定顾客比较的立足点相同。
顾客往往会与其他品牌的价格比较，而此时，您就必须指出您的产品是较好的，因而才会有不同的价格。甚至很多顾客只凭自己粗略的判断、或不清楚市价行情，而对产品价格的心理估价错误，直销员就必须详加说明才行。
③说明产品利益。
为顾客作简单的“成本效益分析”，然后恳切地指出，此产品的确物超所值；购买产品不能只看产品本身的价格，更重要的是产品带给顾客的效益。
④强调售后服务。
即各种产品的附加价值，其中以售后服务一项最能博得顾客芳心。告诉顾客，长期的服务对他而言，比些微的产品价差更有意义。
