登陆注册
6908800000134

第134章 推销员的秘密

文/王长思

我从头到尾都没劝她放弃福特,只是因为她在我这里受到了尊敬和重视,转而选择了我们的产品。

保险推销员斯康-德林卡经常去拜访一位老太太,试图以有利于养老为由说服她买保险。为此他经常与她边散步边聊天,以致老太太感到他不在就很寂寞,还不时邀请他喝茶,并请教一些投资理财的常识。眼看他的推销快见成效时,老太太突然病逝。虽然他的推销计划泡汤了,但他还是主动参加了老太太的葬礼。在葬礼上他发现了另一家竞争对手的代表也来了,并献了花圈。他很纳闷,因为在他与老太太的接触中从未碰到这家对手,也从未听老太太提起过。

一个月后,这位老太太的女儿前来拜访他。她说:“在整理母亲的遗物时,我发现母亲很精心地保留着几张您的名片,上面还有您写的十分关爱的话。我母亲也多次对我谈起过您,今天我特来致谢。”说着她深情地向他鞠躬,并说:“为了感谢您对我母亲的关爱,我瞒着我丈夫购买贵公司的保险。”随后将40万元现金交给了他。原来她丈夫就是那家竞争对手的公司经理。因他先种下了爱心之花,终于使女儿替老太太为他结出了金秋之果。

推销员艾·瑞克丽每次拜访客户时,总会送给客户一枚带棒球图案的小徽章。上面刻有“我爱您”的艺术字。有时她也会将带心型的玩具气球送给客户并说:“您一定乐意同我合作吧!”她到客户家常做的第一件事就是把礼物送给客户的小孩儿,并趴在地上对小家伙说:“小朋友你叫什么名字啊?”“你肯定是个乖孩子!”“你手里的小玩具真有趣!”“我送你一个小玩具,你猜猜是什么?”说着她就拿出一大把棒棒糖对着孩子问:“这是什么,猜着了就给你。”然后将小孩儿领到女主人边,“这一块糖给你,其他的糖妈妈保管好不好,瞧,这些气球让你爸爸保管。你真是听话的乖孩子。好了,我要与你爸爸妈妈谈事了,你到你屋里吃糖好吗?如果表现好,下次我给你更多好吃好玩的。”她这充满关爱的序曲为下一步的推销主题做了很和谐自然的铺垫,使客户欲拒难能,往往使她旗开得胜。

有一次,法兰克公司的推销员去拜访一位客户,他看见客户的小女儿很可爱,便很快与小女孩儿成了好朋友。父亲忙完手中的活过来接待他,并对他说好久没有买法兰克公司的产品了。推销员并没有急于推销起产品,而是一个劲地夸小女孩儿很可爱。这位父亲说,看得出你是真的喜欢我女儿,如果方便,欢迎您今晚来参加她的生日晚会。晚上推销员真的去了。给小女孩儿买的礼物也让她很喜欢,他们融人到非常开心的气氛中,都度过了很愉快的夜晚。他自始至终都未向主人提推销的业务。但他却“被动地”拿到一笔满意的订单而最后一个离开。

有“世界最伟大的推销员”之称的乔伊·吉拉德,他每年按月向各位熟悉的和潜在的客户寄出慰问贺卡。1月份的贺卡是一幅精美的喜庆图案,配以几个祝福的大字;2月份的贺卡写的是“请你享受快乐的情人节”;3月份贺卡写的是“祝你圣帕特里克节快乐”;其他月份都是很有特色的问候。不少客户聚会尤其到节日时往往会互相询问:“收到吉拉德的贺卡了吗?”在他的贺卡中从来不向客户提买车的事,但这种友好的关心,在客户中产生了爱屋及乌的效应,使他在从业的15年中共卖出1.3万辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天约4辆)的纪录,该纪录被收入《吉尼斯世界大全》。当别人问起他成功的秘密时,他讲了一个推销关爱的经典案例:

有一天外面下着大雨,有位中年妇女走进了公司展销大厅,说想在这儿看车打发时间。他在与她的闲谈中得知当天是她55岁生日。她本想买一辆白色福特车送给自己,但附近福特车行的推销员请她过一个小时再去。在下着大雨的百无聊赖中,便随意到这里来溜达。

“生日快乐!夫人!”他一边招呼她进来随便看看,一边出去交代了一下,然后对她说:“既然您喜欢白色车,现在也有时间,我就顺便给您介绍一下我们雪佛莱公司的双门白色轿车吧!”

夫人微笑点头。他们正谈着,女秘书进来递给他一打玫瑰花。他将花献给了这位夫人,并深情地说:“尊敬的夫人,祝您长寿!”

她的眼眶突然湿了。“我已经很久没收到礼物了。”接着她说,“刚才那位福特车的销售员看我开了一部旧车,以为我买不起新车,我刚想看车他却说要收一笔款,让我等会再去,于是我就到这来了。其实我就想买部新的白色车,并不一定是福特车,只不过我表姐的车是白色福特罢了。”

后来她买了雪佛莱,并一次性全额付款。

他深有体会地说:“其实我从头到尾都没劝她放弃福特,只是因为她在我这里受到了尊敬和重视,转而选择了我们的产品。”

同类推荐
  • 把信送给加西亚

    把信送给加西亚

    本书还收录了作者哈伯德本人对《把信送给加西亚》的评论和其他几篇当时颇有影响力的评论,还有部分哈伯德关于自动自发、敬业等文章,可谓一本彻底阐述忠诚、责任、自动自发精神的职场圣经。
  • 留什么给你,我的孩子:价值观是孩子一生的资本

    留什么给你,我的孩子:价值观是孩子一生的资本

    本书以培养孩子的价值观为主要目标,从是非观、人生观、情商观等七个方面,以简洁有力的论述、生动的案例,详细地剖析了价值观的内涵和意义,提出了相应的具体可行的建议,包括建立是非观念,接受建议与批评,培养孩子的参与意识、奋斗意识等,并由此培养尊重、无私、友善和仁慈等品质,让孩子拥有健康的价值观,拥有幸福快乐的人生。
  • 思路决定出路

    思路决定出路

    还在偶像剧的泡沫里幻想着灰姑娘的异彩人生吗?你可知道,社会不会等着你成长;陈腐的观念还在蒙蔽你的眼睛吗?你可知道,狭窄的思路会影响你的出路。新思路让女人在社交、职场、婚姻、家庭等各种圈子都能游刃有余,因为思路明晰,便知道属于自己的精彩出路在哪里。你的思路是否该更新了呢?
  • 人生,你可以掌控:李开复给年轻人的100条人生建议

    人生,你可以掌控:李开复给年轻人的100条人生建议

    陈赓拓编著的《人生你可以掌控(李开复给年轻人的100条人生建议)》是介绍李开复52年人生智慧的沉淀,25年职场经验的积累。贴近当下年轻人关心的话题,择业、创业、学习、生活、选择……真实的案例+人性化的建议,李开复教你经营适合自己的丰富人生!《人生你可以掌控(李开复给年轻人的100条人生建议)》整理了李开复在不同公共场合的观点言论,包括他对自信与谦虚、兴趣与天赋、思考、挫折、 创新、事业与机会、选择的智慧、价值等的理解与感悟,总结为李开复给年轻人的100条人生建议,具有深刻的感染力和启发性,从而使年轻人更明确自己前进的方向,对于年轻人的学习、生活和工作具有很强的指导意义!
  • 哈佛记忆课2

    哈佛记忆课2

    《哈佛记忆课2》是一本关于记忆的书籍,它向人们讲授了许多极具成效的记忆训练方法。作者从记忆的机制出发,通过科学的方法进行研究,提出了权威可靠的记忆策略,能够有效地帮助人们提高记忆力。人类的任何潜能都需要激发才得以展现,记忆力也不例外,开发记忆的潜能亦是有法可循的。除了学习,记忆在生活中的应用也十分重要,一些简单易掌握的快速记忆法可以让人们的生活充满乐趣。此外,作者还提供了方便可行的记忆测验,记忆力训练的成效可以随时接受检验。
热门推荐
  • 篮球时代

    篮球时代

    一个对于篮球极具天赋的高中生,一个二,三号位摇摆的高中生,一步一步,勇攀高峰!创造一个个不可思议的奇迹!奇迹是努力的另外一个名字!你所喜爱的篮球,篮球时代!!!
  • 火狐雪姬

    火狐雪姬

    “红藕香残玉簟秋。轻解罗裳,独上兰舟。云中谁寄锦书来?雁字回时,月满西楼。花自飘零水自流,一种相思,两处闲愁。此情无计可消除,才下眉头,又上心头。”哀伤...凄美...只因为那禁忌的爱恋...
  • 追爱———极品高手

    追爱———极品高手

    一个从山林里走出来的普通男孩儿,为了寻找失散多年的青梅竹马萧婉凝,迈入了修炼者的行列,并来到了都市,在寻找萧婉凝的途中,无意间爱上了几个女孩儿,于是便开始了一场苦恋!
  • 禅茶:认识与展开

    禅茶:认识与展开

    本书收录了第三届禅茶文化论坛上的论文,分为基础问题、文史研究、清规研究、美学展开、整体认识等部分。
  • 相思谋:妃常难娶

    相思谋:妃常难娶

    某日某王府张灯结彩,婚礼进行时,突然不知从哪冒出来一个小孩,对着新郎道:“爹爹,今天您的大婚之喜,娘亲让我来还一样东西。”说完提着手中的玉佩在新郎面前晃悠。此话一出,一府宾客哗然,然当大家看清这小孩与新郎如一个模子刻出来的面容时,顿时石化。此时某屋顶,一个绝色女子不耐烦的声音响起:“儿子,事情办完了我们走,别在那磨矶,耽误时间。”新郎一看屋顶上的女子,当下怒火攻心,扔下新娘就往女子所在的方向扑去,吼道:“女人,你给本王站住。”一场爱与被爱的追逐正式开始、、、、、、、
  • 腹黑恶魔:恶搞小雨沫

    腹黑恶魔:恶搞小雨沫

    本作品作者沫绾,未经允许,任何人不得私自发布。类型:言情,玛丽苏,校草...第一次见面:"喂,你干嘛推我”“谁让你走那么慢”那个少年居然还慢条斯理?!"你你你,没看到在堵车吗。”“不想迟到就做我的车!”说完,居然还把被推的女孩林雨沫拉上了车!于是,他们的爱情也开始了...
  • 穿商

    穿商

    这是一本讲述一个刚毕业的高材生穿越到异界大陆,凭借着自己在原来世界知识和努力,一步一步踏上成功的故事。
  • 系统很忙:折腾宿主棒棒哒

    系统很忙:折腾宿主棒棒哒

    曾经身【三】心【观】健【不】康【正】的宿主大人溪曦茜在某位主生系统的“领导下”变成了系统,强【逗】势【逼】的原宿主大人,今系统大人会肿么维护自己滴“三观”哩,奴役宿主嘞?然而,宿主大人溪曦茜却华丽变身茜茜系统【嘻嘻系统】。。。。溪曦茜:你好,我是溪曦茜某宿主:介绍自己的时候请不要笑。溪曦茜:我没笑,我就叫溪曦茜!某宿主:怎么还笑呢?莫不是出故障了?溪曦茜:*%¥#@@!¥%Y*&%&^%&作者为毕业班,更新时间不定,更新字数未知,不会弃就是了。。。。。大家闲得无聊时可以看看。。。
  • 网游之狂徒

    网游之狂徒

    有一天美女对我说,你要守护好我的一切!我点点说道,我一定守护好我的一切!
  • 宁记少年游

    宁记少年游

    绿萝青衫,曾记少年游;素琴新酒,谈笑不知愁。怀着梦想的少年,迎着风,为自己唱着每片落叶的歌。