一．武义“九龙山”村名在西共体注册商标
“九龙山是武义下山脱贫村新九龙山村的原村名，在西非经济共同体（简称‘西共体’）注册‘九龙山’商标，就是想把武义的脱贫经验带到西非去。”昨日，武义茶叶有限公司总经理章亚平说。
·武义县俞源乡新九龙山村的脱贫经验闻名全球。2006年，新九龙山村村民人均收入4000多元，比下山脱贫前增加10倍以上。昨日，原武义县扶贫办主任董春法说，2002年9月1日时任国务院总理朱镕基带着新九龙山村下山脱贫的资料，飞往南非最大城市约翰内斯堡参加可持续发展世界首脑会议，让包括西共体国家在内的世界首脑认识了新九龙山村。2004年5月，在上海召开的全球扶贫大会上，新九龙山村下山脱贫经验再度成为世界首脑关注的对象。今年9月11日，多哥等西非国家的官员还专门前往新九龙山村考察。
·从2001年开始，武义茶叶有限公司与尼日尔茶叶和电池有限公司合作，投资150万法郎在尼日尔首都尼亚美组建茶叶分装生产线和茶叶销售中心。早在1984年，原武义茶厂厂长就把“九龙山”注册为茶叶商标。15年后，“九龙山”为武义茶叶有限公司拥有。章亚平说，尼日尔是西共体国家之一。去年底，他们在尼亚美建立中国尼日尔九龙山茶叶贸易公司，并向西共体提出商标注册申请。今年上半年，西共体同意公司的商标申请。此后，公司在西共体16个成员国中打出“九龙山”的牌子。
·据资料显示，西非不产茶叶，但西非人爱喝茶，是中国茶的主要销售市场之一。与中国人不同的是，西非人喜欢喝老茶。章亚平说，中国尼日尔九龙山茶叶贸易公司聘请的雇员均为当地居民。今年1至10月，已在西共体销售茶叶1000多吨，同比增长100%。
[蒋中意舒清海：《金华日报》2007．11．12]
二．武义茶业进军尼日尔“给非洲兄弟敬杯茶”
在西非的尼日尔，武义茶业有限公司的“九龙山”牌茶叶堪与可口可乐齐名。在那里，这家公司年销售茶叶1000多吨，平均每三个人就有一人喝“九龙山”茶。
从过去的委托进出口公司销售茶叶，到去年投资200万元成立中国-尼日尔九龙山茶叶和商品贸易公司，武义茶业有限公司在尼日尔的茶叶销量一下翻了10倍多，占了公司茶叶年产量的四分之一。
“我是给非洲兄弟敬茶去了。”总经理章亚平缓缓说出的一句朴实话语，蕴藏着成功的奥秘。
和国内相比，尼日尔不产茶，但尼日尔人喜欢茶的程度过犹不及。章亚平说，当地属热带气候，气温一般在42摄氏度左右，茶叶因具有解暑止渴的功效，成了当地老百姓的生活必需品。“宁可一日不吃饭，也不能一餐无茶喝”的生活习惯，让中国茶业公司拥有了无限的商机。
市场诱惑力巨大，但还得有独特的经营门道。“除了雄心壮志，更要深谙其中的‘茶道’。”章亚平说，到人生地不熟、风俗习惯迥异的尼日尔投资发展，就要迅速调整在国内时的一些经营策略，融入当地的风俗人情和企业文化。就像喝茶，如果用温水或冷水泡茶，茶香溶不进水里，就不可能品出好茶来。
章亚平深悟其中的含义。在国内，大家都爱喝春茶，武义茶业有限公司每年数千吨的茶叶自然俏销。所以，刚到尼日尔的时候，章亚平带去了西湖龙井、武阳春雨等名茶，免费送给当地政府官员、商人和一些老百姓品尝，试图打开市场。没想到的是，这些人并不领情，第二天纷纷把茶叶退了回来。面对“口味淡、喝不习惯”的反映，章亚平到市场做进一步调查，发现尼日尔人喝的多是大宗茶，而且偏爱一茶二叶甚至三叶的老茶。营销策略由此马上作了调整。
春茶不吃香、大宗茶受宠，让章亚平明白：每个地方都有不同的消费习惯和市场需求，照搬国内的营销策略，难免会失败。
让章亚平感触更深的是，投资尼日尔也要讲究“和谐”二字。“就是要在投资中实现互惠互利。”章亚平说，赚钱固然重要，但如果一味逐利，肯定会受到当地商家的抵制。这就好比“敬茶”，心境要恬静淡然，绝不能有赚几票算数的心态。
茶叶调价一事充分说明了这一点。武义茶业有限公司刚把茶叶卖到尼日尔时，每公斤售价与当地经销商一样。但当地一些老百姓对此有意见。章亚平说，尼日尔政府办事非常透明，他们投资办厂减免部分关税一事许多人都知道，所以当地人认为，武义公司即使与其他茶叶经销商卖同等价格，也“赚得太多”。
降价难以避免。但章亚平又琢磨开了：尼日尔有几百个大大小小的茶叶经销商，如果自己把茶叶价格一味压低，凭借关税优惠及国内生产成本低的优势，完全可以把他们挤垮，抢占更大的市场。而这样的后果，必将造成当地经销商们的群起反对，使自己陷于孤立。
“保护经销商们的利益，最终也就保护了自己的利益。”于是，章亚平就茶叶价格问题与众多经销商进行了沟通，并作出承诺：不挖他们的现有客户资源，茶叶售价比他们低20%。
“这一承诺实现了三赢。”章亚平说，除了公司获利，经销商们的利益也得到了保护，而老百姓也因此能喝上了廉价茶。
用“茶道”开拓尼日尔，武义茶业有限公司的“非洲之旅”顺顺当当，年销售额已达100万美元。章亚平说，他们又把目光瞄准了尼日尔周边的乍得等国，准备让更多的非洲兄弟喝上“九龙山”茶。
[王国锋、周关河：《浙江日报》2007年11月17日]
