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第35章 崇尚变通

活用一切有利条件,充分发挥自己的潜能。

——《塔木德》

以色列的住房很紧张,几个德裔犹太商人只好将一个报废的火车车厢用作临时住舍。有一天晚上,那几个犹太商人穿着睡衣,在寒风中颤抖不已地来回推动车厢。一个本地犹太人不解地问:“你们到底在干什么?”“因为有人要上厕所,”推车人耐心地说明:“车厢里写着:停车时禁止使用厕所。所以,我们才不停地推动车厢。”

凡有过乘火车经历的人都很清楚“停车时禁止使用厕所”的含意。初看起来,那几个犹太人不知变通,死守规定,弄得两头不讨好:人冻得要命,环境卫生仍未搞好。这是对笑话的一般理解。

然而从另一个角度,可以看出犹太商人的变通能力:从形式上遵守规定,同时又不真正改变自己原有的活动方式。这几个寄居在火车车厢之中的犹太人,就像犹太人长期寄居在其他民族的社会中一样。这条规定是铁路部门订的,这几个犹太人没有立法的权利,自然也没有废除某项法律的权利。说实在的,犹太人在各自的所在国中,经常也要面临这类原该自然废弃但偏偏还实际起着“作用”的法律或约定俗成的规矩,要是他们也经常越俎代庖地宣布予以废除或犯规不已,带来的恐怕远不止是“环境卫生”问题了。因此规定不能废除,用厕所又在情理之中,聪明的犹太商人就想出了让列车“动起来”的点子。

犹太人中的事业成功者有一个共同的突出之处,就是善于活用一切。他们由于历史的原因,所处的环境和条件千差万别,但不管在欧洲、美洲,或者在亚洲乃至非洲,不管从事商业、科学技术事业或是文化艺术乃至农业,都涌现出大批事业有成的佼佼者。究其原因,其中很重要的一条就是他们能适应环境,活用一切有利条件,充分发挥自己的潜能。

犹太人认为,人生的过程中离不开自己所处的客观环境,也离不开自身的主观条件。改变整个客观环境,是整个社会的事,作为个人或企业、只能适应客观环境,利用好客观条件。至于主观条件,有些是可以改变的,有些则不能改变,这得靠自身的努力和善于活用主观条件了。

每个人都有一些无法改变的条件,比如眼睛的颜色、身材的高低、出身背景等等。每个人也有一些可改变的条件,如文化水平、工作能力、身体的强弱等等,只要自己奋发学习,注意方法,适当地锻炼保养,是可以提高文化水平、增强工作能力、强健身体的。有些人的通病在于漠视本身的条件,没有灵活运用和充分发挥自有的潜能,却祈求或奢望自己所没有的东西,那是难以事业有成的。

犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树,这是他们有自知之明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平,没有出众的表现。但爱因斯坦有自知之明,知道自己对物理学研究颇深,因此他读大学时选读了物理学。由于他发挥了自身的优势条件,在物理学方面取得了前人未有的伟大成就。但当以色列邀请他去当总统时,他却婉言拒绝了,他自知没有当总统的条件。

好莱坞世界最大制片中心老板高德温是位在波兰出生的犹太人,他的传奇一生是充分活用一切有利条件的一生。他1882年出生于华沙,11岁丧父,家庭生活十分困难。为了生活,流浪到英国伦敦,曾在铁匠店当童工,他不怕苦和累,练就了一个强健的体魄。他没有进学校的机会,就利用业余自学文化。他到美国生活后,从打工到自己经营手套工厂,最后发展成为好莱坞制片中心的老板,富甲一方。高德温的发展过程可以说是众多犹太人的生活缩影。

犹太人坚信,在这个世界上,只要你有意搜索,可以活用的条件到处潜在。他们还认为,人生的机会,大量存在于自己的周围和本身所潜在的条件中,关键在于你是否练就出了开发这些条件的意志和眼光。自叹找不到脚下金矿的人,是既可怜又可悲的睁眼瞎子。以色列建国于20世纪40年代中期,选址在一个既缺资源的气候条件又恶劣的沙漠为主的地区。但他们充分利用犹太人拥有的科技及人才条件,改造沙漠,创造滴水灌溉法,把一个不毛之地,改造为农业发达的国家,出产的粮食、蔬菜、水果不但可自给,并成为其出口创汇的重要来源。

犹太人在任何投资和买卖活动中,事前必定做周密的可行性研究。一旦决定做某项买卖或投资,必定制定短期、中期和长期计划。在这三套计划作好灵机应变的策略,以观事态的发展而相应采用。

短期计划中制定投入后,即使发现实际情况与事前预测有相当的出入,他们也会毫不吃惊或动摇,仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后,尽管效果不及预料中好,他们仍会推出第二套计划,继续追加投入,设法完成各项策略的实施。如第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果,而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转,那么犹太人则会毅然放弃这宗买卖或投资。一般人认为,放弃了已实施了两套计划的事业,岂不是前功尽弃,亏掉了不少投入?但犹太人却泰然自若,无怨无悔。他们认为,生意虽然未尽如人意,但没有为后来留下隐患,不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作,长痛不如短痛。

这就是犹太人的灵机应变生意经。

犹太商人在经营中能依据外部环境的变化,特别是竞争对手的变化而相机改变自己的战略战术,这确是高明的。当今市场变化多端,竞争激烈,企业能否顺应这种变化而动,成为企业能否生存和发展的关键所在。

英国一犹太人占姆士原来沾染了恶习,像个花花公子,到处寻花问柳,沉溺赌博。当他把父亲给他的一笔财产花光以后,生活也难以为继时,才觉醒要努力奋斗。浪子回头金不换,占姆士决心从头做起。他从哥哥那里借来一点钱,自己开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售,从早到晚每天工作18个小时。汗水浇出的花朵特别艳丽,他把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。几年后,他的药厂办得有点规模了,每年有几十万美元盈利。但灵敏的占姆士经过市场调查和分析研究后,觉得当时药物市场发展前景不大,而食品市场前途光明,因为世界有几十亿人口,每天要消耗大量的各式各样的食物。

经过深思熟虑后,他于1965年毅然出让了自己的药厂,再向银行贷得一些钱,买下“加云食品公司”控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的,同时经营烟草,它的规模不大,但经营类别不少。占姆士掌控该公司后,在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将产品规格和式样进行扩展延伸,如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种;饼干除了增加品种,细分儿童、成人、老人饼干外,还向蛋糕、蛋卷等发展,使公司的销售额迅速增长。接着,占姆士在市场领域上下功夫,他除了在法国巴黎经营外,还在其他城市设分店,以后还在欧洲众多国家开设分店,形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多,资金变得雄厚,占姆士又相机应变,收购了英国、荷兰的一些食品公司,使其形成大集团,声名鹊起。到1972年,他的食品连锁店已达2500家,成为英国最大的食品公司了。

占姆士时刻注视着市场风云的变化,灵机应变,逐步由食品行业经营开拓到地产业、石油业、金融业、出版业。经过几十年的经营,他已成为世界20位超级富豪之一了。

◇ 把契约看作商品

把神圣的契约看成商品,体现了犹太人从商的自由度。放弃自由,便是放弃做人的权利。

犹太民族使立约和守约都高度神圣化了,但这种虔诚并没有使他们把各种契约(或者说是合同书)供奉于神龛。相反,他们认为契约本身也是商品,只要契约合法,同样可以买卖。

犹太人称“买下别的公司业已订立的合同,代替卖方履行”的人为“贩克特”。

卖合同的人相当于一个坐享其成的人。他除经营合同买卖业务之外不需要经营其他任何业务,也不需要履行合同指定的责任,仅费吹灰之力就能赚取利润。一般而言,“贩克特”只瞄准信得过的大公司或大厂商。

其经商程序大致如下:

“嘿,您好!您现在做什么生意呢?”

“是您呀!我5分钟前和东京的一个商人签了一张100万美元的神龛合同。”

“太好了!给您两成的现金利润,能否把这张合同让给我?”

对方如果满意于两成利润,一桩合同的买卖便可以敲定了。

成交!“贩克特”手持合同急飞东京,宣称100万美元神龛的输入权利已经属于他。

当然,快捷而准确的心算、广博的知识和敏锐的眼光是“贩克特”的必备素质。否则,“贩克特”就会因心算不快而错失机会,因心算不准而蒙受损失,或因思量不周而上当受骗。

犹太人的“贩克特”走遍了全世界,与信得过的大公司或大厂商打交道,悄悄地影响着世界的经济。

犹太圣典《塔木德》训示犹太子孙远离堪称魔鬼特使的酒,但现在世界上最大的酿酒公司却是犹太人的。

他们如此变通,当然敢卖契约。

——一个商场归隐者的话

◇ 机智是取胜的筹码

有个犹太富翁病入膏肓,死期已近,便口述遗书,让人笔记:“我将悉数财产留予送达此遗书至你处的忠实奴仆;我儿尤第雅,你可由我之所有物中选择一项。”

犹太富翁不久死去,奴隶得了财产,兴冲冲将遗书拿去给拉比看,然后同拉比一起去见富翁的儿子。拉比对富翁的儿子尤第雅说:“你父亲已将财产送予奴隶,你只能取其中一件东西,你自己选择吧。”

尤第雅毫不犹豫地说

“我选择这个奴隶。”

尤第雅既拥有了奴隶,又拥有财产继承权。

这个富翁非常聪明,他临死时儿子不在身边,于是他便想出这条计策,否则奴隶会侵吞他的财产而不通知他的儿子。真是有其父必有其子,他的儿子也是绝顶聪明的。

保守秘密是值得依赖的试金石,然而如何来保守秘密却不是件容易的事情。常有人从甲处听来秘密传给乙,似乎是对乙很信任,其实他已经辜负了甲对他的信任。有位拉比说:“只要秘密仍在你手中,你就是秘密的主人,但当秘密说出来后,你便成了它的奴隶。”上面那个故事中,那个临死的富翁是最机智的人,他不但能保证奴隶将遗书送给儿子,而且还能把自己的财产全部留给儿子而不被奴隶吞掉。同样,拉比是机智的,他并没有直接说出遗嘱中暗含的玄机,从而为富翁保守了秘密。当然,犹太富翁的儿子更是机智无比,聪明绝顶、回到我们的商业经营当中来,机智更是渡过难关、反败为胜、绝处逢生的利器。

售货员费尔南多是一个犹太人,一次礼拜五他去了一个小镇,但由于身无分文而无法食宿,他便找犹太教堂的执事,执事对他说:“礼拜五到这里的穷人特别多,每家都住满了,唯有金银店老板西梅尔家例外,可是他从不接纳客人。”

费尔南多肯定地说:“他肯定会接纳我的。”

之后,他就去了西梅尔家,等敲开门后,他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁,从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声说:“请问您一下,砖头大小的黄金值多少钱?”

金银店老板眼睛一亮,可是这时已到了安息日,不能继续谈生意了,为了能做成这笔生意,他便连忙挽留费尔南多在自家住宿,到明天日落后再谈。

于是,在整个安息日,费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。费尔南多故作惊讶地说:“我哪有什么金子,只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”

费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理,而且以错误的暗示让他上当。

还有,在商业活动中,总有被偷或被骗,别人赖账的时候,那么让我们来看看犹太人如何机智地应对这种情况。

有个犹太商人来到一个市场里做生意,当他得知几天后这里的所有商品要大甩卖时,就决定留下来等待,可是,他身上带了不少金币,当时又没有银行,放在旅店也不安全。

经过反复思忖,他独自来到一个无人的地方,就在地里挖了一个洞,把钱埋藏起来,可是当他次日回到藏钱的地方时,发现钱已经丢了。他呆呆地愣在那里,反复回想藏钱的情景,当时附近没有一个人啊,他怎么也想不出钱是怎样丢的。正当他纳闷之际,无意中一抬头,发现远处有间屋子,可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱了,然后,将钱挖走。那么,怎样才能把钱要回来呢?经过认真考虑,他去找那屋子的主人,客气地说道:“您住在城市,头脑一定很聪明,现在我有一件事想请教您,不知是否可以?”那人热情地回答说:“当然可以。”

犹太商人接着说道:“我是来这里做生意的外地人,身上带了两个钱袋,一个装了800金币,一个装了500金币,我已把小钱袋悄悄埋在没人的地方。但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢,还是继续埋起来比较安全呢?”

屋子的主人答道:“因为你是初来乍到,什么人都不该相信,还是将大钱包一块埋在藏小钱包的地方吧。”

等犹太商人一走,这个贪心不足的人马上取出偷来的钱袋,立刻放在原来的地方。这可把躲藏在附近的犹太商人高兴坏了,等那人一走,马上将钱袋挖了出来,一溜烟跑了。这个犹太商人能够将落入别人口袋的东西又拿回来,手段确实高明。因为他知道,每个人都有贪心,且贪欲无限膨胀,要让小偷把钱交出来,只能激起其更大的贪心,这个犹太人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。

犹太人认为,商业场上难有一帆风顺,如何面对困境从容应付,如何面对危险机智化解,这都是成功商人所必需的素质,更何况你不是机灵鬼,而别人是机灵鬼呢?

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