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第16章 瞄准女人

让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。

——《塔木德》

犹太人认为,在这个世界上——

挣钱的是男人,用男人的钱养家的是女人。

钱是男人挣的,开销权却在女人手里。

让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。

从男人身上赚钱,其难度要比以女人为对象大10倍。

做女人的盯梢者,打动女人的心,我们的生意才容易成功。

据犹太人说,这是犹太人经商法4000年的公理,因为是公理,所以不需要证明。

如用若干说明来代替证明,就是这样的:“犹太人的历史,从《圣经·旧约》到1972年,正是5732年,在犹太人的月历上,印有‘5732年’的字样。犹太人5000多年的历史告诉我们,男人工作赚钱,女人使用男人所赚的钱,这样维持生活。所谓经商法,就是要席卷别人的钱。所以不论古今中外,要想赚钱,就必须攻击女人,来夺取她所持有的钱。这就是犹太人经商的公理。所以‘瞄准女人’,就成为犹太人经商法的格言。”

自认为具有常人以上经商才能的人,如瞄准女人经商,必会成功。如认为是说谎而不相信时,不妨一试,绝对会赚钱的。

反之,经商如想席卷男人的钱,则较以女人为对象要难上10倍以上,因为男人根本就未持有金钱,更清楚点讲,就是没有消费金钱的权力。

如上所述,以女性为对象的生意容易做。

比如特别闪耀发光的钻石、豪华的女用礼服、戒指、别针及项链等服饰用品以及高级女用皮包等商品,都附带有相当的利润,来等待商人们亲近它,只要商人运用它,就会赚得满皮包的钞票。因此,做生意一定要掌握这一点,只有打动女人的心,才能使生意成功。

女人和男人相互比较,他们在花费上有许多区别。拿花钱这一日常行为来说,男人会花2元钱去买价值1元钱的他所需要的东西;而女人则会花1元钱去买标价2元钱但并不是她需要的东西。这个比较暗示女人比男人能花钱,比男人会花钱。

犹太人做生意时,认为让女人掏腰包,远比让男人掏钱出来的机会要多得多。犹太人千百年来的经商经验是,如果想赚钱,就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反,如果经商者想清洗男人兜里的钱,拼命“瞄准男人”,这笔生意则注定会失败。因为男人的工作是赚钱,能赚钱并不表示持有钱、拥有钱,消费金钱的权力还是操纵在女人的手中。在花钱方面男人还得听女人的。

犹太商人经营的业务,有不少就是以女性为对象的。犹太商人就是瞄准了这个市场,获得了比别人更大的盈利。

犹太人给女人们捧上的第一件“礼物”就是钻石。

以色列不产钻石,南非才是世界上最主要的钻石原料产地,但以色列却成了世界上最大的钻石加工地——其年经营额已突破40亿美元,占世界总量的6成以上。

“梅西”公司从一爿小商店开始起步,经过30多年发展,成为世界一流的大公司,这样的事实就说明了这一点。创办这家公司的犹太人史特劳斯结束打工生涯当上自己的老板,就是因为发现顾客中的女性居多,发现即使男女结伴购物,购买的决定权仍然在女性手中。

史特劳斯的女性用品专营店于是开业了。一开始,他经营的是时装、手袋和化妆品,几年之后,增加了钻石和金银首饰等业务。他在纽约的梅西百货公司共有6层展销铺面,其中女性用品占了4层,展卖综合商品的另外两层中也有不少商品是专为女性而摆设的。

“我盯住了一大群女人,”史特劳斯后来感慨地说,“我的店员全部盯上了她们。”

牢记着“盯紧女人”,佐藤成了世界上“女性生意经”方面的高手。

佐藤博士开始在繁华的东京银座开了一家百货店,但开业两三年,生意一直冷清。于是,他请教一位犹太朋友。这位犹太朋友只送了他四个字——“盯紧女人”。

回到自己的百货店,佐藤博士开始认真观察起顾客的特点来,真的发现了“盯紧女人”的必要性:女性顾客占顾客总人次的80%左右——即使是男人来逛商店,大多也是给妻子购物或者陪妻子购物。同时发现白天来的多为“家庭大嫂”族,下午5点半以后来的多为上班丽人族。

佐藤博士于是将营业对象锁定在了女性身上。他为女性顾客腾出了全部的营业面积;把营业时间一分为二,白天针对家庭妇女,摆设衣料、厨房用品等生活必需品,晚上则全部换上针对上班丽人族的时髦用品,如精美内衣、名贵香水、超级迷你用品等等,仅女性袜子就不下百种。

新招出奇效,佐藤博士商店的顾客越来越多,以致营业面积日显不足。在因诸多原因不能完全仿照大百货公司扩建经营的情况下,他果断决策:商店专营女性内衣及袜子。

佐藤的女性内衣及袜子专营店就这样迅速开业了。

这一专业经营法使以往的常客锐减,但名声因特色独具而传播四方,吸引了更多的女性前来购货。加上可供顾客选择的品种丰富,款式流行,尤其是“节省衣料”的内衣使女人更加性感,适应了日本女子在家穿着暴露以吸引丈夫或男朋友的需要,另外加上专营店也有价格优势,佐藤的商店一下子销路大开。

后来,佐藤专营店的分销点达到了100多家,基本引导了全日本的女性袜子和内衣市场。

盯住女人的结果使佐藤成了日本首富之一。

佐藤不厌其烦地对我说起了女性消费者的特点或者弱点:“原价100元的东西降价为98元,三位数降到两位数,女人的感觉便是便宜多了。”

“男人会花2元钱去买标价l元的他所需要的东西;女人则会花1元钱去买标价2元的她不需要的东西。”

“只要某广告提到某厂商正在某地举办大拍卖,大多数女人就甘愿花30元的车费,去购买一样只便宜10元钱的东西。”

“三个苹果90元,女人们大多知道一个苹果30元;三个苹果80元,大多数女人为知道一个苹果的价格,往往会掏笔演算一番。”

“女人比男人喜欢触摸。男人只是比女人喜欢想入非非的触摸;女人的触摸往往表现为一种暗自揣测。若没有摸一摸、揉一揉衣物,女人是绝对不会下决心购买的。其他商品也是一样。”

“不可品尝的食品,女人也要用手捏捏,以鉴定其品质。精美的商品被不透明的纸袋精美地包装着,女人们就不敢做购买的尝试。”

“与其大费唇舌地向女人推销,不如让女人摸一下,看一下。”

佐藤不愧是个佐藤。他说,把商品以高价卖给女人,还要让女人把眼睛看花。

说着,他神秘兮兮地掏出一张写有九行文字的纸片。只见纸片上写着:大的东西比小的东西醒目。

动态的物体比静态的物体醒目。

色彩鲜明的比色彩晦暗的醒目。

背景色协调的比背景色杂乱的醒目。

圆形的比方形的醒目。

人比物醒目。

外国的比本国的醒目。

与顾客有关联的比与顾客无关联的醒目。

女人美丽的容颜男人爱看,女人也爱看,是最为醒目的。

这张纸片的背面还有三行大字:如果想赚钱,就必须盯紧女人,先赚女人持有的钱。如果只瞄准男人,只能清洗他们兜里的零花钱。

男人来到世上就是赚钱的,但赚钱并不表示拥有钱。

消费权操纵在女人手中,男人以此显示对女人的忠贞。

一方面盯紧别人的女人,赚女人掌管的钱;另一方面盯紧自己的女人,别让她花销无度。

——摘自佐藤七十大寿时写给儿子的信美国犹太商人基廷也是一个运用“女性生意经”的好手。

基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店,应该说这里的位置是比较好的,每天来往的人也很多,可是基廷的生意却不好做,开业两三年,生意冷冷清清,这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。

通过很长时间的观察,基廷得出这样的结论:平时光顾百货公司的人女性要占到80%,即使有男人来商店,也大多是陪妻子购物,很少单独来买东西。在这些女顾客中,白天来的大多是家庭妇女,晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。

认识到这一点后,基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。

为了尽可能地吸引女性,他将自己的营业面积全部用上,分别针对家庭主妇和上班的小姐,把正常的营业时间一分为二,白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店,将朝气蓬勃的气息带到商店,以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种,内衣、迷你裙、迷你用品、香水等,陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品,他都尽量满足,把它们摆在柜台上。在这里,年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

基廷的新式经营方法果然取得了很好的效果,来他商店的人越来越多。而基廷不久就遇到了这样的问题:他的营业面积太小,如果完全模仿大的百货公司,做到各种花色品种都有的话,恐怕是不可能的。基廷面临了一次选择,要么是还维持现状,要么向专业化方向发展,只经营一类商品。他经过思索,决定将其他商品换下来,只经营袜子和内衣。

开始的时候,常来的顾客对这种经营方式不理解,但基廷相信自己的选择是对的,不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖250日元一双的袜子,基廷尽量廉价进货,然后用每双200日元的价格卖出,同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功,2个月后,袜子的销售额增加了5倍,顾客也越来越多。

袜子的销路获得了成功,基廷如法炮制又打起了内衣的主意,他从法国进口了最流行的样式,进行巧妙的宣传。在内衣样式没有什么选择的当时,一旦出现新款式,马上就能引起流行。没过多久,基廷商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走,许多女性立即赶来先购为快。其实这种内衣同其他内衣相比,只是更加性感而已,但却正好适应了女性吸引丈夫和男朋友的需要,一下子销路大开。

基廷完全站在女性的角度上,使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久基廷就赚了大钱,现在光分销点就已经达到100多家。

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