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第17章 化阻力为助力(2)

如果你和对方接触,先存有对方必定难以相处的想法,那你在接近他时,难免会露出敌意,就好像你心里已经握紧拳头准备适时击出。当然,对方在面对这种情况时,也会适时反应出敌意来。于是你心里暗想对方果然不是一个容易相处的人,因而决定对他敬而远之。如此,你们也就永远没有交往的机会了。其实你根本不了解,是你的态度使对方变成无法接近的人。

对方的反应其实就是你行动态度的反射。这就好像是你站在镜子前,如果你笑,他也会笑;如果你哭,他也会哭;如果你大喊,他也同样会大喊。这种心理上的法则是非常重要且绕富趣味的,可惜大多数人体会不到。

你可以随处发现自己的寻找目标,因为事物的对立面总是相伴相随。有一故事,说一个从外地来的人问一个老人,他们城里都住些什么样的人,老人就反问这位外地人,说那他原来住的那个的镇上是些什么样的人。外地人如实说了他离开他们的原因,原来他们住的镇上的人都彼此仇恨、嫉妒,从不互相帮助,至此老人回答说在这里你也不会找到快乐。于是,外地来的人便颓丧地离开了。

不久又来了另一个外地人,他也提出相同的问题,老人也问他以前镇上的人如何。他回答正好和前一个人相反,他说他住镇上的人虽然都很穷,可是彼此敬爱,彼此帮助,世上再也没有比那个镇更令人觉得温馨的地方了。老人听了这话便回答说,这里的人和你以前镇上的人一样,彼此敬爱、互助。只要住下来,他们就与你为善。

这个故事到底给我们什么启示呢?是不是告诉我们随时都可以找到想要的东西?如果你想找坏人,你到处都可以找到坏人;如果你想找好人,你也到处都可以找到好人。不管如何,你总可以找到你想要找的人。

(第六节)、与对方建立“合作”

人的言行举止,会与对方建立起默契的“合作”关系。

一个人的音量同样可以通过感染对方,而支配对方的音量。美国海军曾经做过一项实验,这个实验证明了一项事实:当对方对你大声吼叫时,即使你看不到对方,也会对他大声回答。这个实验的对象是军中的通讯系统,他们要了解当上级想传达命令或指示给属下时,何种音量是最适宜的。他们安排了各种音量的声音,后来发现,当上级的声音带着愤怒时,下级的回答也同样带着愤怒。回答者的音量,总是和传达命令者的音量成正比。

从这项实验得到一个令人惊讶的事实:回答者的音量,永远为传达命令者的音量所支配。所以,如果你坚持大声地和别人说话,则不可能期望别人心平气和地与你讨论。

一个人如果能够和颜悦色的与人相交,那他的情感会感染对方,而使得对方在发怒的时候熄火。如果你能体会上述要领,并加以巧妙应用,你就可以达到不使别人成为你办事成功的阻力,相反在一定的时候还可以成为助力…

人是有感情的动物,当你心中充满愤怒时,无意中就会有粗暴的行动,因为你的感情可以支配行动。同样地,行动可以支配感情。希腊哲人亚里士多德说过:“人是用特定的方法表达行动,然后才体会到行动的本质。”

近代美国心理学家威廉?吉姆斯说:“人的行动和感情是相伴而来的。当你本身有某种欲望时,就会讨诸行动来实现,当你真正付诸行动后,你的感情会告诉你这样做可以达到目的。”

如果你能充分了解以上的事实,你会惊讶地发现你可以支配别人的感情和行动。当你和对方争吵得不可开交时,只要试着故意降低音调,就会发觉对方似乎也被迫降低音调,然后你们终于可以心平气和地讨论。假使你非得等到对方息怒后才愿意尝试,永远不可能收到效果。只有在对方未息怒之前赶快采取行动,才会产生令你惊讶的效果。

了解对方的心理,使自己的行动能够满足对方的想法。如果你想让别人对你的构想、商品、服务和计划等等都和你一样热心,你最好遵守下列的原则:热心比任何疾病具有更快速的传染性。

尤其是推销商品更是如此。如果你对自己所卖的东西都不热心了,怎么可能把东西推销给别人。假如推销员很热心,而顾客能感觉到这一点,那么推销员的热心就会传染给顾客,使顾客不由得想要买他推荐的商品。换句话说,如果推销员的热心高昂到某个程度,那顾客就不得不买他所推销的商品了。

办事时也是一样。如果办事的人对自己办的事没有抱持热心的态度,缺乏信心,那听话的对方,当然也不会注意倾听,也不可能会相信。因此,如果你想要使对方感动,必须先让自己感动。

(第七节)、别人一定帮助你

我们不可能知道别人心中拥有多少“自信”,可是“自信”却会表露于外,即使只有少许。虽然我们不能正确地分析出我们为何信任此人,但是,无意中此人会一点一滴地表露出使我们对他产生信赖的态度,这个态度就是你常用来评断他人的标准。所以,如果你也期望带给别人影响,你就应该注意日常生活中那些可能成为别人评判标准的行为。

首先,一个人的走路可以展示人的内心世界。一个受到极度打击的人,他走路时,一定是一脚拖过一脚,全身总是摇摇晃晃,看起来是一点自信也没有;普通人用“普通”的步伐走路,他们的样子就像他们的步伐一样普通,没有强烈的自尊心,没有可以影响别人的自信心;自信的人走起路来,步伐就跟他们的人性一样自信,这一类人走路都比普通人更快些,他们像是在和别人比赛竞走一般,走路的样子似乎是要告诉全世界的人:我现在要去办很重要的事,不仅如此,我所办的事很快就会顺利成功。

如果你想给别人带来积极的印象,想帮助自己建立信心,就应该学习比别人走路速度快25%的技巧。提起肩膀、抬头挺胸和快步踏出,你会感觉信心正在逐渐地增加。

其次在说话办事时,以尊重的眼光去注视对方。与人交谈的时候,你的眼睛有没有一直在注视他呢?如果没有,对方会本能地这样想:这个人为什么不敢正视我呢?他是不是有所隐藏,是不是另有企图?你没有注视对方的眼睛,就是证明你对他有自卑感,或感觉自己有罪恶感,当然,也有可能是你看不起他。

你敢正视对方的眼睛等于告诉他:我很正直,我没有任何的隐藏,而且对所要办的事充满信心。所以,如果你把目光的焦点放在对方的眼睛上,你不仅可以把自信表露于外,也可以获得对方的信赖。

一个人的声音不仅传达他的思想,也传达他对自我的评估,因此应该注意自己的说话声音。不是每个人天天都用麦克风说话,绝大多数的人,是用原来的声音表达自己。声音是扮演人与人之间的传递角色最成功、最直接的方法。因此,说话时,用丹田之气,以有力、清晰明确的语调说话。

这个原则在开会场合中最为重要。那些在开会时总不开口的人,心里常常这样想:“我现在再说什么也没有一点益处,如果真说了他们会做何感想呢?在场有比我更专业的人才,我才不愿意自己的话被人当作笑话。”这些不说话的人,因为每次想说都觉得失败,慢慢地就像是吞了慢性毒药似地丧失了自信。相反地,如果你愿意在开会时自动发言,你会愈说愈有信心,渐渐地了解开口并不是一件难事。所以,应该主动开口说话。

因为有了微笑,人变得更加自信。你一定听过“微笑会带来信心”这句话。微笑是治疗信心不足的特效药,可是很少人相信这一点。所以并没有很多人善用微笑的力量。

有人做过一项测验,受试者在遭受重大打击而感到颓丧时,他很难同时想要表示欢笑。可是我们要告诉你,微笑可以使你产生自信,驱散恐惧和烦恼,粉碎消沉的意志。

微笑可以烘托你欢愉的感情,不管对方是谁,只要给他一个微笑,他就不便对你发怒了。所以尽情地微笑吧!只要如此做,你的内心也会同时感到愉快。不要把你的微笑隐藏起来,露齿微笑可以让人感到亲切,更可以拉近人与人之间的距离。

如果你的自信可以使他人所觉察,那是一种美的享受,他人就会主动伸出充满爱心的手来帮助你。

(第八节) 、让别人感觉到你的期待

当你想要别人把事情做得更好的时候,通常会借用责骂、威胁,或是对他说:“难道你不觉得这样很丢脸吗?”来刺激他。可是,事实上这些话不但不会产生效果,反而可能会把事情弄得更糟。因为人的行动有一个根本的法则,那就是:如果你给他一个角色,他会为扮演适合这个角色而行动。所以,如果你责骂他,他心里会想,反正在你眼中他已是个一无是处的人,那么就做这样的人吧!也就是说,他会接受你心中所设想的形象,而后按照这个形象来行动。你发怒时,指责对方这个不是、那个不是,顶多只是让对方知道你瞧不起他;但有时也会让对方瞧不起你。

拿破仑说:“如果你想让一个胆小的士兵变得勇敢,只要告诉他,你信赖他,并且相信他是勇敢的,他就会变成一个勇敢的人。”

哈佛大学的心理学教授罗拔?罗散塔鲁在接受《读者文摘》记者访问时表示,有些孩子的功课不好,是因为老师对他期望低的缘故。因此,如果老师对学生抱有很高的期望,那么学生就会有好的成绩。事实上,他也做了实验来证明他的理论。

他选定了一所幼儿园的学生作为实验的对象,对他们实施学习能力的测验,然后在新学期的开始,列举各班5名天赋较优的名单给各班老师。其实这5名学生,不过是罗拔?罗散塔鲁随便挑选出来的,并不是学习能力测验中的佼佼者,但是各班老师并不知道。罗拔?罗散塔鲁想要了解的是,老师的态度对他们学习表现的影响。

结果学期结束后,这些被老师认为天赋较优的学生,成绩都比其他学生好。老师认为他们看起来比较有自信和好奇心,以后成功的机会也较大。

你可以了解这个实验唯一的变因,只是老师的态度而已。因为老师对这些被认为是天赋较优的学生做了更多的期待,于是他们也表现得比其他学生好。

罗拔?罗散塔鲁教授说:“我的实验,证明了老师和学生间有巧妙的交互作用。老师透过说话声音、面部表情,无意中把他的期望传递给学生,学生接受这些信息后,就会寻求改变自己。”

自古先贤就告诉我们:“只要你愿意相信别人,别人就会以诚实的态度待你。”如果说你能在日常生活可实践此真理,你就会发现令人惊奇的效果。我们在别人眼中都被界定成不同的角色,别人在我们眼中也被界定和其他人所界定的不同角色,但是,不管任何人都不可能是绝对的善和绝对的恶。因为我们的性格是多面的,所以我们也会扮演不同层面的角色。通常我们都依照对方表现,来表现出我们其中的一个层面。

所以,不管你是否能感觉到,人的态度或行动都可能左右别人的态度或行动。自己的态度就好像是对方的镜子。

如果你对他采取敌意的行动,他也会有相同的行动反射给你。如果你对他大声吼叫,他也会对你大声说话。只要你冷静下来,你可以事先排除可能发生的愤怒。你的热心行为,也会感染别人产生同样的热心。

你能对自己充满信心,别人也会因此而信赖你,协助你,成为你办事的助力而不是阻力。

(第九节)、使对方点头称道

很多人先在内心制造出否定的情况,却又要求对方说“好”,表示肯定的态度;这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”,最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛,然后慢慢诱导他,让他相信你的话,他就会像是被催眠般地说“好”。

换句话说,我们不要制造出他可以表示否定态度的机会,一定要创造出他会说“好”的肯定气氛出来。

当你向别人发问,你可以连续不断地追问下去,而最后使对方不得不说“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术。

比如当你看到某种东西,你先连续问对方五六次:“它的颜色很漂亮吧?!”“它的手工很精细吧?!”“它的造型很完美吧?!”“它的……”,让对方答出一连串的“是”之后,你再问他原先你想获得他肯定回答的问题,那他一定会说“是”。因为在此之前,他已被你催眠似地说“是,是……”,很自然地,在回答你这关键问题时,他也会说“是”。

不过,有一件事你必须了解,制造肯定的气氛如果用法不当,也可能会产生相反的效果而制造出否定的情况。

有一位当推销员的朋友就曾经犯过这种错误,虽然他是公司最老练的职员,业绩居全公司之冠。

有一天他按照惯例,挨家挨户地去推销商品。他按了电铃而对方也出来开门。当对方开门后,他马上就说:“今天还是和昨天一样热啊!”

“是啊!”对方回答说。

“最近经济不景气,社会治安又不好。”他继续他说。

“现在到处都这么混乱,真叫人不知如何是好。”他又继续地说。

这一类的问题虽然很平常,不管推销员如何说,顾客都会回答“是”。好像他已经制造出肯定的气氛,可是仔细检讨他说话的内容,却已另外制造出回答否定证据的悲观气氛。也就是说,顾客在听到他的询问后,会变得心情沉闷,当然也就什么东西都不想买了。

所以,要使对方回答“是”,问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案,这就是使对方点头的第二个妙方。

比如当你在推销商品时,不应该问顾客喜不喜欢、是否想买。你应该问他:“你一定喜欢,是吧!”“你一定很想买,是吧!你必须用“这颜色很漂亮吧!”来代替“这颜色很漂亮吗?”因为,你问他“颜色漂亮吗?”他可以回答“不漂亮”。可是,你问他“颜色很漂亮吧!”他就往往回答“很漂亮”。

有一位担任推销工作长达10年的推销员,把他的销售心得写成了一本书,在这本书中他这样说:“你不应该问客户‘如果’,你应该问‘哪一个’。”

这句话有什么玄机呢?作者解释说,当我们推销商品时,不应该逼问顾客买或是不买,而应该是协助顾客挑选买哪一个。也就是说,你应该用诱发性的语言,来引导你的顾客买你推销的商品。由此可见发问问题的方式是非常重要的。

你一定在电影上看过那些老谋深算的律师,在法庭为被告辩护时,一定是一步一步诱发原告说出对被告最有利的情况。

第三种使对方点头或是说出肯定答案的妙方是,当你向对方发问而他还没有回答之前,自己也要先点头。你一边发问一边点头,可以诱导他更快点头。不知道你是否还记得我们在前面曾经提过,你的行动和态度会诱导对方的行动和态度。所以只要善用此原理,就会更快地得到对方肯定的答案。

那么要如何才能诱导对方做出你所期待的行动和态度呢?这个关键,在于你说话的语气和态度。如果你希望他说“好”或“是”,你不可以用具体有否定性语气的发问方式。如果你发问的内容会使对方产生不安的预感,那么你不可能期待他说“好”或“是”。

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