谁是潜在客户
能买而且会买，并能在一个合理的时间内有支付能力的人就是您的潜在客户。
对于每一名新的推销人员来说都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务推销出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的推销人员都将面临如何寻找潜在客户的严峻现实。其实，寻找潜在客户是推销的第一步也是最重要的一步。在确定我们的市场区域后，我们就得找到潜在客户在哪里，并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，我们向谁去推销我们的产品呢？事实上推销人员的大部分时间都在找潜在客户。
那么，谁是我们的潜在客户呢？打算把产品或者服务推销给谁，谁有可能购买我们的产品，谁就是我们的潜在客户，它具备两个要素：
对我们的产品和服务有需求、有支付能力或支付潜力
对我们的产品有需求的人一定是一个特殊的群体，因为不是所有的人对我们的产品和服务都有需求。所以我们要遵循“有所为，有所不为”的原则。
所谓的“有所为，有所不为”是指要喜欢有些人做我们的客户，同时不喜欢另外一些人做我们的客户。78：22定律告诉我们：世界上万事万物都不可以分为重点的少部分22%和一般的大部分78%，但重点的少部分影响了大部分的结果。这就是说，世界上78%的财富被22%的人占有，而剩下的仅有的22%的财富却被世界上78%的人占有。
所以，我们在选择客户时要“有所为，有所不为”，要有重点地抓住那些重要客户——VIP黄金大客户。客户不都是上帝，黄金大客户才是我们的上帝。其实，各行各业里竞争最激烈的就是黄金大客户，因为一个黄金大客户往往相当于几十个小客户。
【案例】
选择客户的“有所为，有所不为”
五星级酒店：一般的五星级酒店都要求进入大堂的客人衣着得体，一旦你穿着拖鞋、背心，或者衣服很脏，鞋子很破，衣服衣冠不整的样子，这样的来访者将会被门童拒之门外，这就是典型的区分客户的方法，显然五星级酒店只愿意为有支付能力的人服务。
花旗银行：你去花旗银行存款，如果你的存款数量低于2000美金，花旗银行不仅不会支付存款利息，而且还要收取每年的管理费。但如果存款数量超过一定标准，则花旗银行不仅会免除帐户管理费用，还会提供定制化的贵宾服务。花旗银行的这种做法，显示这家银行只接受贵宾客户。
所以我们在寻找潜在客户的时候，应该将大量的人力物力集中在黄金大客户上，而不是定在那些要求高、定量低、价格低、难伺候的小客户身上，他们不仅让企业赚不到钱，反而会消耗我们大量的时间。
重点提示：
寻找未来的黄金客户
可能你的手上有很多的潜在客户，你也可能找到了许多潜在客户的资料，但究竟谁才哪能成为你的真正的客户，也就是未来的黄金客户呢？下面一些条件可供选择：
对你的产品与服务有迫切的需求；
你的产品或服务与客户使用计划之间有成本效益关系；
对你的行业、产品或服务持肯定的态度；
又给你大订单的可能；
是影响力的核心；
财务稳健，付款迅速；
客户的办公室和住家离你不远。
因此，推销人员在开发潜在客户的时候，首先要学会辨别客户、筛选客户，要有魄力和胆识对那些不喜欢的客户说“不”。这是开发潜在客户的一个重要理念。
潜在客户的特点
我们在开发潜在客户之前，都应该知道我们的客户是什么样的，客户为什么要买我们的产品呢？就像美国人所说的：你不要去推销手枪钻，要推销墙上六毫米的孔。客户为什么要买一个六毫米的手枪钻呢？当然不是要拿回去给小孩子玩，他们买六毫米手枪钻的真正目的是回去在墙上钻六毫米的孔。所以你千万不要把推销的重点放在手枪钻的电线、电器、电机和绝缘体上，而是要把重点放在墙上六毫米的钻孔上，因为客户想得到的是钻孔，而不是要得到你的手枪钻。但是大部分推销人员却都非常爱问：你需要手枪钻吗？这是十分错误的。
所以，作为推销人员，我们一定要学会分析客户到底想买什么，分析他的利益、价值和好处，同时要分析他如何买，他喜欢怎么买，如何去提高他购买的欲望，还有他一次买多少，买的次数是多少，这就是“5Ｗ1Ｈ”。你只有不断地去分析潜在客户的画像，然后把你的潜在客户浓缩、浓缩、再浓缩，最后定位在一定的群体上，这样才能真正做到有的放矢。
那现在就要检查一下我们在推销之前有没有思考这些有关潜在客户的问题：
我的潜在客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？
我的潜在客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？
他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？
他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
他们的价值观是什么？
作为推销人员，你必须要对下面涉及到的客户的三个方面进行认真思考：
潜在客户的区域分布和行业分布
对于那些需要大客户推销的企业，行业面很窄的问题是不用回答的。但我们有很多的产业、很多的产品，恨不得在行业覆盖360行，分布太宽；在区域上覆盖全中国，分布太广，这样的状况是十分麻烦的。因为行业分布越广，区域覆盖面越广，对市场开发的挑战性就越大，也越容易陷人盲目的误区。
潜在客户的基本信息
应大致确定潜在客户的基本特征，包括年龄、民族、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式，以及如何接受外界信息，主要信息渠道是什么，常常信任什么样的资讯来源等等方面。
潜在客户的需求特点
还需要分析潜在客户应该具有什么样的需求特点。比如，他们是什么样的人，经常会到哪里去，他们关心什么，与什么人参加什么样的活动，他们的价值观是什么。对潜在客户价值观的确定是十分重要的。
【案例】
先救离岸最近的！
我们经常会碰到有人问我们这样一个有关价值观评判的问题：如果母亲、爱人和孩子一齐掉进了深水里，且他们都不会游泳。如果你作为儿子，只能救一个，你会先救谁？
经过调查我们知道，大部分人选择了先救孩子，这个比例超过了50％。救孩子的原因是因为孩子小，还没有享受过生命的快乐，所以把生命的机会留给孩子。
救母亲呢？理由是老婆可以再娶，孩子还可以再生，但母亲只有一个。母亲是不可以改变的，其他都是可以改变的，不先救母亲，天地不容，所以把生命的机会留给母亲。
为什么救爱人？因为爱人是我最心爱的，只要爱人在，还愁没有孩子！
但男人选择救老婆和女人选择救丈夫的排列顺序都是一样的，比例却是不一样的，即排第一位的都是救爱人，第二位是救母亲，第三位是孩子，但男人选择救老婆的只有5％，女人选择救老公的却有15％。
不过我们的救援专家却说：“先救离岸最近的！”真是既简洁又令人折服！谁离得近，他就有施救的可能，就应先救他。因为对救援专家来说，这三个人的重要性是没有区别的，他认为都是你最亲的亲人，不可以有差别的，我们能救谁就先救谁。
因此，每个人的价值观是不一样的，这直接导致了具体行为的差别。客户在购买产品时选择的价值观也是不同的，所以作推推销人员，你一定要掌握好客户对供应商的价值观到底是什么。
寻找潜在客户的方法
现在我们知道了那些客户对我们有价值，那寻找潜在客户的方法有哪些呢？其实无论是什么方法都不一定普遍适用，更不能确保一定会使我们成功。任何方法都是一个不断总结和不断改进的过程，要想找到适合自己的方法，必须经过个人的努力实践才行。
（一）客户引荐法
客户引荐法，就是指推销人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于推销人员赢得新客户的信任。
要应用客户引荐法，应遵循以下的步骤：
其中，推销人员在对现有客户介绍的客户进行详细评估和必要的推销准备时，要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；在推销人员访问过新客户后及时向现有客户介绍与汇报情况的目的是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。
重点提示：客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。
（二）逐户寻访法
逐户寻访法就是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定推销对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有推销人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。
