他可能会如此回答：
“服务不佳，实在是非常对不起，您能说出真切感受，真是非常感激。请给我一次表达歉意的机会，我们的大厨感冒，餐厅雇用的是另外一个厨师，看来无法达到我们要求的标准，我们会换一个新的。4个星期之内，当我们的大厨回来，盼望您再度光临，至于今天这一餐您不用付任何费用。”
你必须用适当的问法，将客户的真心话引出来。如果客户发现你的产品或服务有问题，你要设法弥补。只要你有心改善，客户一定会留下好印象。如此一来，你的生意就能延续不断了。
记住，不要让客户说：“还好”，要让他将心中的话说出来。
建立长期伙伴关系
最诚信的服务
销售人员销售额的大小是通过与客户成交量的多少来体现的。从某种意义上讲，他是在创建、培养一个属于自己的市场。如果他采用诚信的态度与手法，去和客户沟通，他就会很快培养出一个庞大的客户群，并且这个客户群忠诚度相当高。
【案例】
某出版公司推销员向一家大型书店推销一种教学参考书。书店的业务经理听了推销员的介绍后，开口就要订2000套。但这个推销员并未因成交高兴地忘乎所以，他认为这本书今后销售的好坏会影响到这家出版公司以及他本人的声誉。于是，他向书店经理分析道：“据了解，贵市有需要此书的学校为15所，每个学校需要此书的学生大约七八十人，每期三个月的培训。因此，三个月内有1200套就可以了。这个数量既能保证贵店供书，又可避免积压，影响资金周转。”经理听后，将信将疑，但三个月后，这种参考书果然销售一空。相对其他推销员只求书店多订书，而不管书店积压与否，这个推销员靠诚信赢得了客户。
此后，这个推销员享受一项特殊的待遇，只要他认为好的书，尽管发货给这家书店，书店照单全收，并且及时结算，从不拖欠。而其他推销员常常面对的不是退货，就是结款不及时。
诚信的态度，就是将心比心。只有取得客户的信任，就是销售员的最大成功。富兰克林曾说过：“我的客户，希望他以后所买的每一辆车子都是由我推销出去的。”
此外，作为专业的销售人员，你应该时刻记住：你不是因为图回报而为老客户服务。给老客户提供全方位的售后服务，是推销员的义务。只有怀着这种心态，你的售后服务才能尽善尽美。
如果你研究日本那些成功的公司，会发现它们都有一个共同的特点——为客户提供最优质的服务。像松下、丰田、索尼这样的国际知名大公司在各自市场上占有很大的份额，同样，这些公司的推销员都致力于提供上乘服务，他们不断地寻求可以取悦他们客户的更好的方式。不管推销的是什么商品，他们都有一种日复一日的、坚定不移的服务热情。
当你用长期优质的服务将客户紧紧包围时，就等于让你的竞争对手永远也别想走进你客户的大门。
你要明白，赢得终身客户并不是靠一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可靠的人，一个值得信赖的人，因为你会很快回电话，按要求送产品资料，等等。这些事做起来是如此的简单——确实也简单，但做到“几十年如一日”的优质服务确实需要一种持之以恒的精神。
【案例】
美国一家公司的一位推销员曾经驱车50公里，只为了给客户送去一瓶仅值10美元的果酱。
有人问他：“花那么多时间在这些小额订单上怎么能赚大钱呢？”
他回答说：“开车那么远，只为了一份小小的订单，确实没有多少钱可以赚，甚至还不及我路上所耗费的汽油钱。但是，一旦我让本公司产品摆上了货架，我就希望它永远留在上面。在我们这一行，保住了货架占位就意味着一切。我可不愿意因为我的服务差而失去更多的交易。”
专业的推销员应该明白，通过对零售商们提供各种服务是能够使自己的生意兴旺发达起来的。充分认识到客户的价值，在第一份订单之后，就要一直保持与客户密切合作。一个专业的推销员不仅应定期做存货检查，而且还要建议零售商削价处理滞销品。除此之外，他还应该亲自了解当地市场，建议零售商们使用那些在别的城市被证明行之有效的促销方法。
你要记住：服务，服务，再服务。为你的客户提供更多的优质服务，以至于他们对想与别人合作都会感到内疚不已，更不用说真的合作了！成功的销售正是建立在这类服务的基础。
与顾客之间建立相互信任
相互信任意味着客户相信你所说的每一句话，并以此为依据。这在建立长期合作关系中特别重要。当你声称产品将以某种特定方式运行，那就一定要如此。当你承诺何时交货，那你一定要按时运到。这类如何与客户建立相互信任的话题，前面已有许多论述，就不再重复了。
高效地处理顾客抱怨
推销员处理顾客抱怨的方式直接影响双方关系的未来。任何一件或一种抱怨、投诉都说明在某些方面出现了问题，都必须认真加以对待。任何企图推诿、掩盖的行为都有可能都把自己的顾客推向竞争对手的怀抱。对待顾客抱怨，任何一个理性的公司，都会有一套行之有效的制度和程序，来规范公司和推销员的处理行为。对推销员而言，在以下方面我们是责无旁贷的。
减少顾客抱怨
处理顾客抱怨的最好方法就是事先避免抱怨的出现。大多数抱怨的产生都是由于产品提供的利益与顾客的期望产生了一定的差距。产生这种情况的原因是很多的，可能是由于产品质量较差，顾客使用不当，或是服务不到位，等等。对于第一种原因，推销员可能无能为力，但是对于其他几种情况，推销员完全有能力加以预防并监控。
倾听顾客的意见
当顾客投诉或抱怨时，销售人员应给予足够的关注和关心。顾客的牢骚、不满，可能也有不合理的地方，但你应当想到，顾客会有这种现象也是因为我们的产品出现了问题。千万不要把顾客的不满抱怨看成是无理取闹。对待顾客的抱怨与不满，应尽可能地站在顾客的立场上，来寻求解决问题的办法。如果顾客发牢骚，千万不要打断他，尽量让他去发，打断反而会引起更大的不满。你对待抱怨的态度将最终决定问题解决的程度。在仔细倾听顾客意见之后，再与顾客一起交换意见，拿出可能的解决方案，经过这样的抱怨处理后，顾客会很高兴，双方的合作关系会更加牢靠。
迅速解决问题
对顾客抱怨要及时解决的重要性在于，这是对于自己先前所做承诺的一种强化。对顾客抱怨的处理越是及时，给顾客的留下的印象就越好，以后的关系会越融洽、持久。反之，虽然也进行了处理，但顾客对你已经形成不良的印象，这种印象很难再改变。
处理顾客抱怨的后续服务，如同商品交易后的售后服务一样，顾客的满意程度非常重要。这时推销员有责任监控处理方案的实施过程，并且要保证处理方案的实施让顾客满意。
做好后续销售
后续推销作为关系推销的一个重要理念，要求推销人员在顾客购买后继续关心他们。通过后续推销强化顾客的购后信心。让顾客感到他所做出的是一个明智的购买决策，他所花的钱是很值得的。
后续推销最主要的一个目标就是努力使客户在购后感到满意。从心理学的角度讲，在购买以后，许多客户有一种不协调的感觉。精明的推销员不应忽视客户需要，和再次消除疑虑的愿望，应当让客户再次感到他的决策正确。
尽一切可能使客户将来再次购买本公司的产品。
提高客户购买本公司补充产品的可能性。
关注客户的满意程度
由于后续推销是在推销成功以后的推销过程的延续，它的工作质量的好坏直接影响到将来买卖双方的关系的好坏，因此，必须要明确地对后续推销工作的好坏加以衡量。如果以100有人设计了一个按对客户的重要性程度的衡量指标体系。
可信性能可靠地、准确地履行所承诺的服务（32分）
责任性随时愿意帮助客户和及时提供服务（22分）
可靠性推销人员有相当的知识、能力和技巧，能传递信任和信心（19分）
热忱地关心客户，能对客户的特定需要保持关注（16分）
物质保证拥有相应的机构、设备、人员和联系工具（11分）
为了确保后续推销服务的各个方面得到落实，这些都要在销售活动结束后进行，这些活动都是必需的。
感化流失的客户
有许多原因可以使客户放弃正在使用的产品，脱离原来的供应关系，对于这样的现象销售人员要及时地做出挽救措施。客户对于原来的供应商的印象并非完全都是消极的，他们可只是能不再表现得像以前那样热情，但还是可以联系的。他们可能还保留着一点对老供货人的留恋，他们可能并非对新供应商非常满意。所以，你还有可能感化流失的客户的机会，但是把他们重新拉回来，感情投资是必不可少的。
曾经有这么一个推销高手说过：“要与每位顾客都成为朋友。”相信这是对推销最有价值的经验总结。事实证明，友情经常成为交易中决定性的因素。虽然你有好的产品，有吸引人的价格，但竞争者的产品和价格与你不相上下，这时最后的交易总要落到客户最有好感的推销员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为客户的朋友。那么，你该怎么做才能成为客户的朋友呢？最重要的是要让客户感觉到你正在像一个朋友一样关心着他。
要像对待朋友一样对待你的客户，你的衣着要得体，要有职业形象。要面带着微笑向客户打招呼。关心客户的工作、家庭和爱好，让客户感觉到你们首先是朋友，交易永远都是第二位的。你要让客户感觉到，只要他需要你，你会随时出现在他的面前，无论是工作上，还是在个人生活、家庭事务上，只要需要，你会尽全力帮助他。
要重视客户
在今天这个不是很守时的社会里，要建立长期的客户，就要让客户感到你很准时，觉得你是一个有时间观念的人。如果你和客户约在10点钟见面，你要提前10分钟出现在见面的场所，要培养守时的习惯。
有的时候我们会很忙，因为要在拜访客户之前做好一件事，因而快要迟到了，你可以停下来先给顾客打电话，向他们道歉：“先生，对不起，本来以为10点钟可以到的，我可能在7分钟之后到达，很抱歉耽误您的时间。”
这时顾客会想：“他对我有了交待，看来他很重视我们的生意。”
这些小细节会对我们造成影响，更重要的是“三与十一法则”。意思就是如果你在哪个部分做得不好，失去了一个顾客，他会告诉11个人，如果让他满意，他只会告诉3个人，让大家都高兴，是我们建立长期合作关系的一种有效的方法。
忽视客户就如同失去生意，要想获得成功，我们必须抱有一种“耐心”的态度，要相信你必须接触每一个你必须见到的人，带着一种态度那就是：要和他做很多年的生意。
【案例】
当汤姆·霍普金斯刚开始做房地产的时候他就是这么觉得，汤姆·霍普金斯不知道他会不会离开这个行业，他住在一个小型社区，认识社区的每一个人，汤姆·霍普金斯设置的广告招牌在整个镇上都是，他觉得自己很棒，他觉得自己像是小池塘的大鱼，从来就没有梦想过要离开这个池塘。当汤姆·霍普金斯和别人做生意的时候就说：“因为这是个小社区，我要在这当中建立口碑，要他们愿意介绍名单给我，我在别的地方不可能有这么快乐。”
统计指出，在100个顾客中大多数的业务代表只和60个人保持定期联络，而被“冷落”的另外40个人很可能去找时常和这些人联络的竞争对手，如果这是你典型的做法，你就会减少40％的赚钱的机会，这太可惜了，对你建立长期的推销事业也是不利的。所以要关注自己的每一位顾客，让顾客感到自己的受重视的。
除此之外呢，你还要记得回报。
如果别人送一样东西给你，你会觉得你会回赠一样东西，这种方法同样也适用顾客，这在前面的内容已经讲过，这里不做过多的重复。
让自己和客户双赢
我们可以做一些事情来宣传自己。我们称这些为上报纸，意思就是说弄一些这样的新闻，如果你得奖了，就让你的公司登一张你的小照片在报纸上，如果你把刊登你是顶尖推销人员的报纸拿给客户看，会是很荣耀的事情，你也许开始必须自己花钱做这样的事情，叫做自我宣传，我们必须一直做这种事，以建立长期事业。
【案例】
汤姆·霍普金斯建议我们在社区找一些自愿性的工作来做，像慈善工作，将你的时间和精力回馈给社区，你会有更多的权利和力量要求别人和你做生意，与不同行业结盟在今天也越来越普遍，这可以让你和不同公司的人见面，如果你的客户有好的事情发生，例如你的一个客户告诉你说：
“我们公司的第三期业绩破记录了，真的太棒了，业绩达到空前的高点。”
你要打电话给报社，想办法让他们的公司上报，他们可能不会这么做，但你要尽力而为，假设突然之间新闻刊出来了那是因为你的关系，是你亲自到报社去说：“我知道有一家公司，他们的第三期业绩破记录了，这是这家公司的名字，还有执行总裁的名字，贵社想让发行量成长，刊登这些正面消息怎么样？”
你的客户看到了反应会如何？当报纸的报道下来了，你就剪报纸去见你的客户，对他们说：
“我以你们为荣，我帮你们做了宣传，希望你们不要介意。”
客户会怎么说：
“不会的，我们很高兴。”
这样，你就巩固了那个客户，我们认为建立你的事业就是尽一切努力让大家快乐，记住，要尽一切努力。
我们要顺便提一下的就是努力让别人快乐的这件事，我们当中肯定会有很多人同意你无法使很多人快乐，同意在交易当中客户会生你的气。汤姆·霍普金斯要告诉你们有关人性的一些秘密，如果你尽了力，而客户一开始就喜欢并且信赖你，即使他们在交易过程中他们不高兴，或者是交易结束时他们不开心，一项惊人的事情就是，只是你继续和他们联络，如果你追踪为他们服务，总之做我们应该做的事，他们还是会和你做生意，为什么会这样呢？因为你在他们生气的时候还是追踪，这样就会赢回生意，不要放弃任何人，一旦是客户便永远是客户。这么做就会成功，不是短期而是长期。长期关系的建立是我们必须要做的，要维持客户建立我们的事业还有在年末的时候对自己说：我今年的生意是我入行以来最好的，我要更加地努力。
