当你了解客户的需求后，你必须乐于思考如何让产品更贴近并有利于客户。
——〔美〕比尔·盖茨
1.以和谐真诚赢得客户
和谐是人们长期以来追求的一种理想生存境界，因为和谐的境界使人活得舒服，和谐的世界更臻完美，和谐的机制更富活力。礼仪公关、微笑服务，就是和谐的实践。
有容乃大，其实讲的就是人与人的和谐相处这个道理。如果心里只有自己没有别人，凡事斤斤计较，这样的人不可能与别人和谐相处，缺乏人脉，开展工作将困难重重。营造和谐相处的人际关系，就要消除工作中的不和谐因素，多理解、鼓励、支持他人，要尊重一切有利于社会进步和创造的愿望，才能更好地做好客户的工作。反之，小肚鸡肠，嫉贤妒能，不仅不会带来和谐，反而会激发矛盾。与客户营造和谐相处的人际关系包含了和谐共进、共同发展之意。
万事“和”为贵。不与客户搞好关系，就不能有效地赢得顾客。人与人要和谐相处，就要有求同存异、相互谅解、不求全责备的宽广胸怀。天下没有两片相同的树叶，也没有两个完全相同的人。每个人都有自己的性格或脾气，也都有优点和缺点。正是个性差异不同，优点和缺点相伴，成功和失败相随，才使人成为个人，才使创造变得格外可贵，才使整个社会既和谐又充满活力。
与客户相处需要的是尊重、关心、友善、真诚，只要以诚待人，尽量对客户的要求多加考虑，不能抱着只做一笔生意的想法，要长远考虑。有时一个满意的客户，可能会给你带来一群的客户。有这样一个例子：
小张有一次在跟一客户接触，结果没谈成。过了些时候，小张在家休息时QQ上弹出一个不熟悉的Q名，小张一查聊天记录才想起来是那个没谈成生意的客户。那个客户说家里的装修设计图已经出好啦，就是结构问题，楼梯不知道怎么放好，急切希望小张能帮帮忙。小张对这些室内设计不太懂，而且他也不是确定客户本来想推掉，可小张想到自己认识装修设计的人比较多，就告诉他试试看，做个顺水人情。小张把那件设计图接收过来，转发给几个在线的设计师朋友，请求帮忙。
那几个朋友很爽快的答应了，小张又把几个设计师的QQ告诉了那位潜在客户，让他再跟设计师详细说说具体情况。大概过了一星期左右，那个客户就又发信息给小张，说要同他合作。
这就是和谐的力量。要是当初小张因为他不是客户而断然拒绝，如果没有平常与设计师们的良好关系，这笔生意就不可能这么顺利完成。
只要凭借良好的人脉关系，以及以和为贵的交友观念，再加上良好的信用、优质的服务，就不难创造出属于自己的一片天地。
2.学会赢得客户的欢心
在现实生活中，几乎所有的人都存在着压力，你也同样。在与客户打交道时，你心里也一定在承受着压力。为此，你常常会想，我怎样做才能在达到自己的目，并与对方协商成功，进行合作呢？这就需要你掌握一定的技巧与方法，只要你能满足对方的心理，想对方所想，需对方所需，你就能赢得他的欢心，从而化解压力，促成合作。
讨对方喜欢你的方法有许多种，以下是常见的几种：
投其所好
你在与客户交往时，除了业务外，还可以讲点私人话题，例如恰当地提及他的兴趣嗜好等，并对他表示适当的关心，这样你定会赢得他的欢心。
一位顾客从汽车经销商处取回了自己的新车。在开车回去的路上，他想试试车上的收音机，打开后，按下第一个键，他听到了自己喜爱的流行音乐频道的节目，音响效果很好；按下第二个键，收音机里传出的是他心仪的古典音乐频道的乐曲；第三次，听到的则是他平时常听的新闻频道节目。所有的键部按过一遍之后，他非常惊讶地发现，新车的收音机是按照他原先收音机的设置调好的。这位顾客不相信这个“巧合”，他调转车头回到了经销商那儿。
经销商的回答是：“今天您把您的旧车折价卖给了我们，收旧车的那位技术员同时负责给我们送新车。他记下了您旧车的收音电台的选择设置，又照样子替你调好了新车里的收音机。这个主意是他自己想出来的，他希望用自己的方式让我们的顾客更满意。”
这位顾客听了经销商的话，心里非常高兴，他回去后，将这件事情告诉了他的朋友们。后来，他的那些需要买车或换车的朋友都到这位经销商那儿去了。
收旧车的那位技术员是抓住了顾客的习惯，满足了对方的要求，因此也给经销商带来了更多的顾客。
关心他人
戴尔·卡耐基说：“只要真诚地关心他人，即使是那些忙碌的重要人物也会注意到你，并愿意与你合作。一个人只有真诚地关心他人，才能获得别人的好感”。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖了13000辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入了《吉尼斯世界大全》。那么，他推销的秘诀是什么呢？他讲过这样一个故事：
有一次，一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看看车打发时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我的55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给你介绍一下我们的双门轿车，也是白色的。”
我们正谈着，秘书走了进来，递给我一打玫瑰花，我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了”，她说，“刚才那位福特车行的推销员一定是看我开一部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他，其实我只是想要买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。”
最后她在这儿买走了一辆雪弗莱，并写了张定额支票。其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪弗莱的词句，只是因为她在这感受到了重视，有一种亲切感，于是放弃了原来的打算，转而选择了我们的产品。
真诚是推销员的第一步，是推销员赢得顾客欢心的第一准则。乔·古拉德正是抓住了这一点才取得了一次又一次的成功。
学会微笑
行为比语言更具有说服力，所以与客户相处时，要带上你的微笑。你的微笑传递着美好的心愿，人们看到了它，心情也将变得愉快起来。对于那些经常看到别人皱眉、发愁，或冷漠的人来说，你的微笑仿佛拨云见日。尤其是当人们身受来自各方面的压力时，微笑能让他们看到生活中的希望——世间仍然存在欢乐。你给他们希望，他们又怎能不会喜欢你呢？所以说，与客户相处时，一定要带上你的微笑。
尊重客户
为了合作的愉快，你一定要真诚地把你的客户当做不可替代的，值得关注和学习的人来对待。要让对方知道，你非常看重他，特别重视与他的合作。
其实，给予客户尊敬和好感并非只是为了使对方脸上有光，而是要深深地打动他的内心，以增强他的自我价值感和自信心。真正的尊重可以向客户表明，你为他所做的一切皆出自真心实意，并且是以你对他的好感为基础的。这样，他们肯定会喜欢你。
3.向客户展现人格的魅力
业务员要得到客户的尊重，就要有个人能力和人格魅力。这两种能力都通过外在和内在两个方面体现出来。
外在表现为个人的举止谈吐、气质礼仪，内在表现为个人的涵养学识，对业务的熟悉，对客户的理解，对整个市场的认知度。其中气质、学识谈吐，是一个长期培养过程，对客户的理解和对市场的认知度，则是随着自己的阅历和分析能力而不断获得提高。
业务员必备的四点能力
（1）要有自信心。自信是成功的基础，自信是激发前进的动力，生活中的很多失败，不是因为能力不济而是因为自信心不足。培养自信心，首先要努力学习业务知识，其次要经过职场的不断锻炼，最后还要明白自信不是自高、自大、自命清高。
（2）语言沟通的技巧。业务员在向客户介绍企业和产品情况时，需要有出色的口头表达能力和语言组织能力，并运用一定的沟通技巧，让客户对你的谈话、对你的产品感兴趣，产生与你沟通的欲望，让你的销售工作进展顺利。
（3）良好的个人形象。这里的个人形象不是单纯的指长相，而是指一个人的整体精神面貌。让客户接受你的产品和你的销售建议，首先要让他们接受你这个人，也就是说推销产品首先要推销自己，给他们一种礼貌、诚实、干练的个人形象。
（4）专业的知识和上进的工作态度。业务员只有将自己的产品特点和优势熟记，才能在销售工作中做到游刃有余。另外，要有强烈的上进心，现在有些人对自己的生活现状充满了满足感，对生活采取消极的“守”的态度，但作为业务员决不要有满足的思想观念，要敢于超越自我，提升自己的发展空间。
业务员必备的八种人格魅力
（1）热情：性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短和对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但过分热情会使人觉得虚情假意而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
（2）开朗：外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中汲取营养，增长见识，培养友谊。
（3）温和：性格特征表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，业务员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。
（4）坚毅：性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
（5）耐性：能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当作“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当作“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受逼迫心头的挑战，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切，又要做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
（6）宽容：宽大有气量，业务人员应当具备的品格之一。在社交中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。
（7）大方：举止自然，不拘束。业务人员需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正，行走步伐要稳健，谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。
（8）幽默感：有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。
4.以感恩之心对待客户
在现代的企业中，有一条不成文的规则，它就是：客户永远是对的，满足客户要求是我们的职责。对于客户提出的要求，我们只有达到了，客户才能付款，也才能完成交易，这是正常现象。我们可以选择客户，但却无法强迫客户提出适合我们的要求。当今社会，企业间的竞争异常激烈，如果你对客户十分挑剔，那么就可能错失许多商机，这样就会导致企业的效益下降，甚至拖垮企业。因此，要想立足于现代企业之林，我们就不应该挑剔客户，而是应该感谢客户给我们提供机会，因为客户的抱怨就是你的订单。
厨师乔治在纽约郊外著名的卡瑞月湖度假村工作。
一个周末，乔治正忙碌时，服务生端着一个盘子走进厨房对他说：“有位客人点了这道‘油炸马铃薯’，他抱怨切得太厚。”
乔治看了一下盘子，跟以往的并没有什么不同，但却按客人的要求将马铃薯切薄些，重做了一份请服务生送去。
几分钟后，服务生端着盘子气呼呼地走回厨房，对乔治说：“我想那位挑剔的客人一定是生意上遭遇困难，然后将气借着马铃薯发泄在我身上，他对我发了顿牢骚，还是嫌切得太厚。”
乔治在忙碌的厨房中独自生气，从没见过这样的客人！但他还是忍住气，静下心来，耐着性子将马铃薯切成更薄的片状，之后放入油锅中炸成诱人的金黄色，捞起放入盘子后，又在上面撒了些盐，然后请服务生再送过去。
没多久后，服务生仍是端着盘子走进厨房，但这回盘子里空无一物。服务生对乔治说：“客人满意极了，餐厅的其他客人也都赞不绝口，他们要再来几份。”
这道薄薄的油炸马铃薯从此成了乔治的招牌菜，并发展成各种口味，今天已经是地球上不分地域人种都喜爱的休闲零食。
乔治的成功，关键在于他在面对批评的时候，不是满腹牢骚地抱怨别人，而是能忍住怨气做好自己的工作，一次一次地改进，让顾客满意。这不仅满足了顾客，同时也成就了乔治的事业。
一名好员工所具备的素质就是当有人对自己的工作不满意时，不是去抱怨别人，而是积极努力地完善自己的工作。
一位知名企业家曾讲过他的一段经历：
我曾在一家豪华的四星级酒店住过（它们的收费绝不低于五星级宾馆）。到达酒店时，我失望地看到登记处有五人个在排队，而接待桌前只有一名员工。这个可怜的员工不仅得应付排队的顾客，还得不停地接电话，而我足足等了30分钟才拿到我的房间号。
负责登记的那个员工态度很好，对我的等待表示深深的歉意。然而，300美元一个晚上的高价却买来如此缓慢的服务速度，这让我很不愉快。我没有为难那名员工——毕竟，这不是他的错——我在酒店的意见卡上写下了几条中肯的建议。
