在商务谈判中，双赢是指谈判双方的期望值都得到了最大的满足，买方以期望的最低的价格买到理想的货物，卖方以可以接受的价格将货物卖出。
谈判实际上是寻找合作伙伴的过程。企业要发展，合作远比竞争重要。所以，谈判完全可以采用一种新模式——合作双赢。其主旨是，竞争合作是手段，双赢乃目的。合作能促进优势互补、实现双赢。只有合作双赢或多赢，才是发展的正道。
那么，怎么做才能让对方感觉自己也赢了呢？
几年前，科恩去墨西哥旅游。在炎热的天气下，他发现前方有个小贩身上竟套着一大叠披肩在高声叫卖：“1200比索！”
科恩从来就对披肩不感兴趣。于是，他继续向前走。
“大减价，1000比索啦。”
见鬼！科恩转身离去时，小贩的脚步声居然伴随他左右。小贩的声音在他耳边一遍又一遍地响起：“800比索、800比索。”
为了摆脱小贩的纠缠，科恩开始大步向前跑，但是小贩却紧跟着他不放，而且要价已经下跌到600比索了。当科恩通过十字路口，庆幸甩掉了小贩的纠缠时，耳边又听到小贩拖拉的脚步以及熟悉的叫卖声：“先生，先生，400比索。”
这时汗流浃背、又累又渴的科恩对小贩厌烦无比。于是咬牙切齿地说道：“告诉你，我绝对不会买你的披肩，别再跟着我！”
“好吧，算你赢了。”满脸流汗的小贩回答道，“只卖你200比索。”
“你说什么？”科恩对他自己的反应也吃了一惊。
“200比索。”小贩重复道。
“好吧！让我看看你的披肩。”出乎意料地，科恩对小贩说。既然不喜欢披肩，为什么又关心价格呢？科恩想自己当时真是鬼使神差了。但小贩从1200比索降到200比索。他实在不知道自己有什么魅力，竟让小贩对他情有独钟，这么热的天紧追不放，把价钱降了1000比索。
虽然浑身是汗，科恩还是将披肩披在身上，得意洋洋走进旅馆，兴奋地冲太太喊道：“嘿，你看我买了什么？”
得知事情的原委后，他的妻子轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，只要150比索，就挂在柜子里。”
顷刻间，科恩颜面扫地。
科恩本来不需要披肩，只是那个小贩完美的谈判过程使他的心理得到了满足——一种虚荣心得到了满足。墨西哥小贩是聪明的，他得到了自己想要的，同时也满足了对方的需求。
人的需求是多方面的，而我们在谈判中得到的，不论是商品、权利或是某项服务，都只能满足我们的部分需求，不可能完全满足我们的需要。所以，谈判结束，不论对方表现如何，都要祝贺对方，让他有一种满足感。
多年前，美国和墨西哥关于天然气问题有一次这样的谈判。美国能源部长认为谈判无非就是价格问题，因此断然拒绝了美国石油财团与墨西哥已签好的协议，他想以大国的威风镇压对方。没想到墨西哥竟然将天然气付之一炬。他们不但在意天然气卖个好价钱，而且还在意小国的尊严以及自己在谈判中的平等地位，希望在谈判中能获得对方的尊重，而美国能源部长的做法在他们看来是对他们的一种侮辱。因此，墨西哥政府用行动向美国证明：“国家的尊严高于一切。”
高明的谈判者绝不会这么做，他们总是在谈判结束后让对方感觉赢了谈判，让对方感觉是因为在谈判过程中锲而不舍的努力取得的胜利。这一来显示了高手们的大度和良好的修养，二来也让对方脸上有光。即便这次他们没有得到自己想要的，但因为你的友好，也许下次还会考虑和你合作。
所以，在谈判过程中，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉赢得了谈判，但同时又不需要牺牲自己的利益。
博弈智慧
谈判成功的真正意义在于探知对方真正需求的是什么，对于谈判者来说，需要合适的商品价格是一方面；另一方面，还有一些人并非真的想要买，除了物质的东西以外，谈判过程也不能被忽略。
