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第3章 恰到好处,扭转局势

孔明的舌战群儒,苏秦的纵横捭阖,都是用语言的力量,晓之以理,动之以情,使被动局面转为主动。但是,在生活中,有时你会遇到一些这样的情况,你所面对的是一些不容讲理、不能讲理或根本讲不得理的人或事,这时,简短地、机智地巧言化解是最为有效的。

语言的使用是一种技巧,巧在将其用得“恰到好处”。也就是说一定要在交涉时摸准对方的心理,一言击准对方神经线最敏感的地方,使对方迅速做出有利于你自己的反应。

唐文宗年间,著名诗人李涉一次途经九江遇到强盗拦劫。李涉手无寸铁,眼看就要束手受辱。这时李涉面对强悍的绿林大盗,口吟一首七绝:“春雨潇潇江上村,绿林豪客夜知闻,他时不用相回避,世上如今半是君。”强盗们听后大喜,于是以礼相待,只求把诗留下,平安放他过去。俗话说:“秀才见了兵,有理说不清。”何况李涉面对的是与官家为仇的绿林大盗,一语不慎,就会招致杀身大祸。这时李涉充分利用了自己的优势,准确把握了对方的心理:第一,作为绿林好汉,看重的是义气,因此李涉首先尊重他们,称他们为“豪客”,并在诗中表示愿意与他们为友,无论何时相见都可以亲密交往,不用“回避”,这就使得这些好汉不好再与他为敌。第二,作为强盗,忌的是一个“贼”字,李涉却用“客”“君”等字眼相称,并且把他们粗暴的拦劫行为说成是“夜知闻”后的善意相访,这就使得强盗不能再与他为敌。第三,作为著名的诗人,他以诗作答,显示了自己的身份,以自己的名声影响强盗们的心理,又在诗中肯定了这些人在世上的地位,提高了他们的身价,使他们不能不以礼相待。这时这些一直受歧视的人觉得获得他的这首诗,比获得金银珠宝更为珍贵,于是不仅不会加害于他,还会对他倍加尊重。李涉正是准确把握了对方的种种心理,四句诗就使自己转危为安。

同样是遇盗,大文豪巴尔扎克的退贼之法也很巧妙。一天夜里,一个小偷钻进巴尔扎克的房间,在他的桌子里乱摸。巴尔扎克被惊醒了,他悄悄地坐起来,点亮了灯,然后微笑着说:“亲爱的,别找了,我白天都不能从那里找到钱,现在天黑了,你就更别想找到啦。”小偷看着平静的巴尔扎克,乖乖退了出来。

巴尔扎克也是摸准了小偷的心理,所以能冷静处理这一意外的情况。首先他明白小偷是来偷钱的,不是来害自己生命的,所以他不慌,同时他了解小偷在偷东西时神经特别紧张,稍一受惊,就会惊惶失措,做出一些不理智的事情来,甚至会危及自己的生命,所以他不喊。他称小偷为“亲爱的”,使小偷不至于因被发现而与他为敌。其次,他明白小偷的目的主要是钱,所以他明确告诉小偷,自己没有钱。这时的小偷,既拿不到钱,又不会被抓,不走又呆着干什么呢?只能是乖乖退出。

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