（1）做正确的事
销售计划等同于一个销售领导。在商业领域，所谓的领导就是为一个组织建立一个人人都为之而奋斗的目标。这就是所说的“做正确的事”。现在在大企业里，组织管理都按照不同的功能进行了部门分类，做自己管辖范围内的事就是所说的“做事正确”。销售计划就是有关做正确的事。
（2）设定销售目标
设定销售目标听起来很简单，但实际操作起来却十分复杂。销售人员是从一个巨大范围内的一连串目标开始的。与其说是目标，倒不如说它是一份愿望表。成为一个成功的目标制订者的关键之一就是学会改进和专注于上述系列任务目标列表。
在目标设定过程中，我们同样需要这样做。你需要真正理解我们想达到的目标是什么，并且使它简化以至于我们能够解释给第三方听。
（3）“没有”目标的神话
我们真的需要去喜欢我们的身份和工作，我们不能自责和悔恨过去，也不能急切地盼望未来，因为这都是无济于事的。
把握住现在很重要，然而我们在把握住现在的同时必须了解我们从哪里来，到哪里去。这就是目标对我们如此重要的根本原因。想象一下，如果一架从纽约到洛杉矶的飞机失去了目标的话，会是一件多么荒谬的事，它将会曲折地飞过美国的上空，用光燃料，置乘客于危险的境地。飞机是有目标的，它的目标就是在特定的时间里从纽约飞往洛杉矶。
甚至松鼠也有自己的目标。它们的目标就是在秋天里寻找到并吃掉大量的坚果，与此同时将更多的带有坚果的树枝埋藏于地下，这样在树上不结果实的冬季，它们就可以安全过冬了。一只没有目标的松鼠在冬天里会被饿死的。
对于大部分人来说，专注于一个或几个目标会做得更好。我们必须自问，我们为什么要做现在所做的事，为什么我们要试图完成一件事，我们的目标是什么？我们必须专注的目标背后的真正意义是什么。
制订好目标后，我们要学会把目标细分。曾和一些有远大目标的销售人员共事过几年，当把计划付诸行动时，他们就变得呆头呆脑，因为他们根本就不知道从哪里着手做起。
想象一下，如果你决定在一天内写完一本书的话，你坐在书桌前思考所有的观点，到第二天书就写好了，这将会是骇人听闻的，同时也是不可能的。
你必须有一个怎样写这本书的明确计划且要规划好每天用多少时间来写。这本书概念的形成、提纲的构建和每天在电脑旁的写作都是行动计划。在大部分情况下，一份销售计划的失败都是因为我们没有很好地分配我们的时间。
下一步就是要采取实际行动。一旦我们做好了销售计划，或者在心中有了销售目标后，我们就要把它和实际行动计划结合起来。促使目标的实现，最重要的任务就是采取实际行动促使事件的发生。这就是为什么耐克的宣传口号“只要做就行”会在全球数十亿人口中引起轰动的原因。我们别无选择时，计划和行动一个都不能少。这就是为什么“准备——瞄准——开火”这个口令中要有开火的原因。这就是为什么在长跑比赛中发令员要喊“各就各位，预备，跑！”而不是喊“各就各位，预备，原地不动”的根本原因。当然发令员也不会喊，“各就各位，预备，预备，再预备！”因为这是不可能的。
为了参加比赛，为了赢得比赛，你不得不拼命地跑。其实这也正是一个成功销售计划最重要最核心的部分。
销售金言
只有正确目标的引导，我们才能知道自己应该干什么，并且为了这个目标而不断努力。明确了目标之后，我们才能制订相应的计划，并且根据局势的不同而采取不同的行动，最终使销售更加顺利。
