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第33章 说服要因人而异

现实生活中的人们,由于在社会经济活动和政治活动中所处的地位不同,家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同,于是就形成了人的不同层次。

同一类型的事情发生在不同的个体身上,就会产生不同的反应。说服的方法、说服的语言和声调也必须作相应的变化,才能解决不同层次、不同类型人的思想情绪问题。

说服时只有根据不同情况区别对待,有针对性地开启对方的心扉,对症下药,才能真正实现感情和心灵的共鸣。

1.要了解对方的心理需要

心理需要从性质上分,有合理和不合理两种类型。其中合理的需要又包括能解决得了的和解决不了的两种情况。这些不同的类型,决定了说服者必须坚持这样一个原则:对合理的要求,要通过说服,帮助寻找一条能够使需要得到满足的理想途径;对那些虽属合理但因条件所限暂时满足不了的需要,就要对其做出解释,从精神上予以鼓励和安慰;对那些不合理的需要,就要通过说服加以控制和引导,使不合理需要受到一定的遏制,并最终放弃。

人的需要从级别上分,更为复杂。美国心理学家马斯洛认为人的需要主要分五个层次:一是生理需要;二是安全需要;三是归属和爱的需要;四是尊重的需要;五是自我实现的需要。马洛斯的需要层次启示我们,在进行劝导说服的时候,必须顾及到人的不同需要,针对不同的情况,因人制宜,这样才能增强说服的效果。

2.要针对说服对象的性格、气质采取不同的说服方式

对脾气刚强的人,要采取温和的方法;对有智谋、善思虑而又藏而不露的人,要从平易善良方面作专门引导;对勇敢坚毅但又凶猛暴戾的人,就要劝导他不越轨;对灵敏轻快的人,要使他在行动举止方面加以节制;对心胸狭窄的人,就得开阔其胸襟,使之宽宏大度;对志向卑下、迟钝而又贪图小利的人,就要激起他的高尚志向;对平庸而散漫的人,要通过师友来管束他,做到因人施教,这样才能牵人之心、启人之志。

对于人的气质,现代心理学家一般把它分为四种类型。

(1)急躁型。对这种气质的人进行说服,要心平气和,尽量避免当面刺激和发火。当然,在必要的时候,需要故意使用激将法。

(2)活泼型。对于这种气质的人,说服时态度要严肃认真,不能跟他随便打哈哈,否则,他会把你的说服当做耳边风。

(3)稳重型。对这种气质的人,说服前时要多加关怀和尊重,消除其疑虑,破除其误解,逐步解开他的思想疙瘩。

(4)胶滞型。对这种气质类型的人,说服前要做深入的了解,说服时要耐心细致,稍有急躁情绪就会妨碍他倾吐内心之隐。

3.要根据说服对象的年龄层次而采取不同的方式

一般来说,老年人特别希望得到人们的尊重,用回忆“想当年”的美好往事来加以引导;在说服中年人时可坦率地就事论理地交谈;在说服青年人时,宜多用古今中外名人名言及引经据典,寓说服的道理于知识、趣味之中。

要注意说服对象的文化程度,对知识分子进行说服,宜采取以说理为主的抽象方式,有些话无需说尽,要留有思考的余地。对文化程度较低的人,则应偏重于以动情为主,采用通俗易懂、形象比喻的方式。

总之,综合地考察多方面的因素,可以增强说服的针对性,避免或者减少盲目说服所造成的错位反应。

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