登陆注册
6710700000029

第29章 让说服更有效

有效地说服别人最能展示一个人的口才。美国的一位心理学家总结了有效说服别人的四个步骤,他是从满足对方需要的角度考虑的。

1.揣摩对方的需要和目标

通过提问,可以引导被说服一方去发现问题的症结所在,也可以引导他们提出解决问题的方案。因此,提问是相当重要的技巧。

伏尔泰说:“判断一个人凭的是他的问题,而不是他的回答。”确实,问题提得好,乃是高明说客的一项标志。这类提问,有助于人们整理自己的思想和感受。

也正是通过提问,使得你对别人的需要、动机以及正在担心的事情,具有一种相当深入的了解,有了这样的答案,他人的心灵大门也就对你敞开了。

要想有效地运用提问技巧,你还得注意以下三个重要事项。

①清晰化——问题一般是针对对方的讲话而发的。事实上,这类提问的总意图不外是:我已听到你的话,但我想确定一下你的真实意思。以清晰化为目的提问,是反馈的一种形式。它可以使说话人的意思变得更加明了。

②将问题加以扩展——你提问题的目的就是想知道更多的信息,比如对方优先考虑的事情是什么。事实上,你这样提问题就等于告诉对方:我理解你的意思,但我想知道得更多些。

③转移话题——有一类问题在转移话题时很有用。在你这样提问的时候,你实际上是在说:我对你这方面的想法已很清楚,让我们换个话题吧。通过这样的提问,你的航船就会转舵到更加顺水的方向上去。因此,对方的回答使问题不断扩展下去,但扩展到一定程度,你就得用转向提问去改变话题。

你的见解要与他人的需要、愿望、目标相结合,要时时注意从别人那儿得到反馈,这样你就会成为一名强而有力的说客,时时揣摩那些需要,不断促使他人显露他那个需要差距,他那个“可是”,这才是至关重要的第一步。

2.提出并选择解决办法

通常,当你试图说服他人的时候,你会发现事实上存在着多种解决问题的办法。于是,在多数情况下,你就会与对方一道,着手寻找缩小需要差距的途径。如果是大家一块儿商量出了解决办法,那么对方就不会袖手旁观,而你也就用不着独自苦思冥想,用不着把自己的想法费尽口舌硬塞给对方。

比方说,你是一个房地产推销商,你也许能够用大套房子去满足对方家庭生活的需要,但在购物和孩子上学这些问题上却碰到了麻烦;或者你也许能满足所有这一切要求——包括购物和上学——但价格上又不行。但是,如果事先你与顾客有个商量,对他们计划中的首要事项和迫切需要解决的问题,你都心中有数,那么像上述一类的难堪局面就可以避免。

如果你把某些人召集起来,试图改变他们的关系,或者你已经激起对方的兴趣,这时候你千万不要径直指示对方该如何如何去做。相反,你可以问他们一些问题,比如,这样做是否满意,或在他们看来,哪些做法能带来最大的改善。是帮助孩子学习,帮助修理打破的窗户,还是给危重病人打预防针?

这一切,都有助于建立相互尊重、相互信赖的人际关系。信赖,按照管理学著作家和演讲人戈登薛的说法,乃是“有序生活中的奇迹般的因素——减少摩擦的润滑剂,游离分子的黏合剂,互助行为的催化剂。”

关键之点还在于,你需要让对方知道,这事也有他的一份。你不能对对方进行强迫和压制。强迫别人照你说的去做,可能会一时奏效,但从长时间去看,你会得不偿失。

3.建立实施方案

如果你做的是简单的推销,一句“是”或“不是”就解决了问题,此外,更无须再费什么口舌,那事情当然好办。但如果问题头绪繁多,事情要分阶段、分步骤去做,那你们就得在程序上取得共识。

就拿医生来说吧,他们常常抱怨说,病人之所以恢复得不好,是因为他们并没有完全遵照医嘱去做。一旦他们感觉好了一些,他们就会停止服药。就是在有医生照看的情况下,病人有时也会我行我素,事后就诉苦说病态重萌。

也许,作为医生,他得把病情和药效这方面的问题跟病人讲清楚。比如,咽喉疼痛的症状,使用抗生素后两天就可以缓和下来,但作为医生,他就应该告诉病人,以后几天内病菌可能仍然残留着,要加以控制才是。病人明白这一点之后,往往就会遵照执行了。

在有些人看来,你的观点、你的产品和你的目标都不错,但可惜都不在他们优先事项之列。这时候,做到知己知彼就很重要。你为什么觉得那样做有价值?对此你越是解释得好,你就越能拨动他人的心弦。

而且,要想说服别人,你还得帮助对方把那些他们认为最有价值的优先事项清理出来。在我们刚刚谈到过的揣摩阶段,是你调查他人优先事项的绝好时机。

只有这样,你的观点、产品和目标的内在价值,才能与顾客的优先考虑事项相互适应和相互配合。

4.反复衡量,确保成功

在加州硅谷,在这个美国众多高技术公司激烈角逐的地方,流行着这么一句格言:衡量不了,也就把握不祝那些计算机公司领导们也总是这么说,高技术领域瞬息万变,做到眼明手快相当重要,你要毫不迟疑地抓住那些信息和数据。

这一点,对我们也是一个重要启示。事实上,一个长时间影响着人们的真正的奥秘是,对于未来之事,他们往往没有固定的看法,他们常常超出自己的预期。所以,你首先应该做的就是帮助他们把产品成功之处明确起来,投资了多少,使用寿命有多长,保修年限是多少,要尽量把它们数字化,要尽量说得具体一些。只有等到对方点了头之后,你的说服和影响工作才算是做到家了。作为说服工作的第四步,就是要与对方经常保持接触,直到弄清楚他们需要什么,他们怎样看问题为止。

同类推荐
  • 卡耐基经典励志大全集

    卡耐基经典励志大全集

    《卡耐基励志经典大全集(套装上下册)》收录了代表卡耐基成功学精华的8本经典著作,上卷包括《人性的优点》、《人性的弱点》、《美好的人生》、《快乐的人生》,下卷包括《写给女孩儿的信》(卡耐基和夫人陶乐丝合著)、《语言的突破》、《伟大的人物》、《林肯外传》。《卡耐基励志经典大全集》不但力求为读者还原了卡耐基成功学体系的全貌,并且竭力保持了每一本卡耐基成功学经典著作的相对完整性。读者可以根据自己的需要有选择地进行阅读,在短时间迅速领略到卡耐基励志经典的精髓。也可以把《卡耐基励志经典大全集(套装上下册)》当做可爱的枕边书,每晚阅读一篇,用卡耐基的思想和方法指导自己的人生,积累自己的经验,逐步走向成功。
  • 赠言赠诗篇(名人佳作)

    赠言赠诗篇(名人佳作)

    “只是在审美状态中,我们才觉得我们像是脱开了时间,我们的人性纯洁地、完整地表现了出来,仿佛它还没有由于外在力的影响而受到任何损害。”出自于本书。书中还有更多的名人佳作,等你来领略。
  • 指引人生的不变法则(指引人生丛书)

    指引人生的不变法则(指引人生丛书)

    当物质的匮乏已不再困扰我们的今天,心灵的成长便攀升为我们生命的第一要旨。看惯了功名利禄的喧嚣,摆脱了人际的矫饰与煽情,我们迫不及待地为自己的心灵找一处清凉的宿地,让我们的情感、我们的欲望、我们的灵魂……得到休憩。从此,让自己获得一种提升,以至在更紧张、更严酷的生存较量中,展现更完美、更优秀的自我,实践我们生命的最大价值。
  • 内向者求生术

    内向者求生术

    本书从内向者的性格特征入手,分析了内向性格在社会生活中的优势和劣势,在此基础上,指导内向者扬长避短,发挥自己的专注、谨慎等“软实力”,避开自卑、自闭等“性格缺陷”,并对困扰内向者的两个常见问题——人际交往和自我解压进行专门的解析和指导,鼓励内向者变得勇敢、热情。
  • 王健林内部讲话:关键时,王健林说了什么

    王健林内部讲话:关键时,王健林说了什么

    讲述了从将军梦到著名企业家,王健林如何完美转型实现人生梦想;从商业地产到东方好莱坞,王健林如何跨界经营;从中国进军美国、英国,万达如何成为知名跨国公司。王健林告诫创业者:刚刚毕业的大学生,很多人都想创业,都梦想成功。每个人都有成功的机会,但首先你要研究跟别人不一样的地方,就是要有创新的精神。大家千万不要认为:有一个好的创意方案,或者开始很成功,我就成功了。卖一碗担担面,做得很好,开个小店,卖得非常成功,你就觉得马上要开连锁店了。结果一开连锁店,你会发现,连锁店需要的管理模式、人才团队,远远是不能适应的,可能又失败了。 深度解析首富王健林顺势而为的卓越商慧 完美再现万达集团只做的超强执行力
热门推荐
  • 淼茫世界

    淼茫世界

    如果我是寒冬里颤抖的蝴蝶,下一个春暖花开我一定回到你身边。如果我是夜晚里迷途的萤火虫,下一个黎明升起我一定要做你的跟屁虫。如果我是你沿途未发芽的种子,下一次我一定努力为你长成参天大树。亲爱的,带我去吧!哪怕前方是刀光剑雨!亲爱的,带我去吧!哪怕前方是深渊万丈!亲爱的,带我去吧!哪怕前方是苦海无涯!千言万语都汇成一句:“亲爱的带我去吧!”
  • 唐宗战门

    唐宗战门

    江湖虽流传唐门之传说,但多为野史。时至如今已无人知唐门之真容,唐门之所在,唐门之所为。而当世人还在神州之土欲解唐门之谜时,在那遥远的宇宙那方,唐门的传奇还在续写之中!武道一途元(人元。地元、天元)、灵(化灵、虚灵、通灵)、玄(阴玄、阳玄、太玄)、劫(魂劫、魄劫、命劫)、仙(元仙、灵仙、玄仙)五大境界!门派品级:赤元、青灵白玄、蓝王、墨皇、紫宗八脉武学如何威震宇宙!四方征战如何雄霸一方!尽在唐宗战门!
  • 风云道

    风云道

    手掬阴阳惊天下,脚踏八荒葬轮回。风云交汇苍穹动,万载空古无人敌!神元大陆,帝国成群,硝烟不断。宗派林立,弱肉强食!少年萧风,偶得风云真传,从此踏上乾坤之巅,傲视人雄!
  • 圆楼里的思念

    圆楼里的思念

    故事叙述圆楼里几代人为了追求幸福生活不断奋斗的历史,但“奶奶”“爸爸”两代人的奋斗总受历史时代的局限,付出的努力总换不来他们所向往的生活,不住地为抵御饥饿、贫困的折磨而心力交瘁,只有到了“我”这个时代个人的奋斗才与幸福生活划上等号……“奶奶”坚毅果敢、“爸爸”老实懦弱,但共同特征是为了家人能过上好日子甘愿自己一个人吃苦受累,令人感动。故事没有跌宕起伏的情节、尖锐的矛盾冲突,但朴素优美的语言透出浓浓的思念之情和对这个伟大时代的赞颂之情……
  • 无主

    无主

    天才少年,家门遭遇不幸,只能寄篱别处,但他从未放弃努力修炼,终于,当他知道了事实真相之后,将这世界搞的地覆天翻,最终定下自己的规矩:这个世界,无主才是归宿!另新建《无主》读者群204734082,如果有什么意见及建议可以直接跟我说。
  • 漪澜莫水欢

    漪澜莫水欢

    【1】——曾经有人对我说“我今生只辅佐殿下一人,也只有殿下。”【2】——“喂!你叫什么名字!”——“洛水欢。”——“取自鱼水之欢吗?”——你可以去死嘛?——不可以。【3】——小姐,你为何不信阿音呢?阿音就算豁出命来,也不会背叛小姐啊!【4】——水欢,只有你才适合这个位置。——所以呢,族长?——凝之,别再恨我们了。凝之。他们都叫我水欢—洛水欢,然这不是我的名字,我叫洛凝之。
  • 请不要吃掉我

    请不要吃掉我

    真正的阶级不是贫富,不是贵贱,不是生存和死亡,而是希望和绝望。眼前的安逸,和虚无缥缈的希望,如果这是一道选择题,人们会怎样选择?如果被奴役意味着安逸、舒适、一定的寿命和成为食物的命运,人们会选择反抗还是顺从?
  • 大灰狼:小白兔

    大灰狼:小白兔

    她,楚羽沫是一个双面女生,他,林子熙冷漠无情,是一个典型的冰山男。沫来到凯特斯诺皇家贵族学院偶遇冰山校草林子熙,他一直想着办法捉弄她,让她开始讨厌这个"恶魔",后来变本加厉,抢走她的初吻。竟然还厚颜无耻搬到她家里跟她同居!渐渐地,楚羽沫喜欢上这个傲娇腹黑的冰山帅哥,林子熙也喜欢上这个萌萌哒的双面女生。她们俩就开始了一场浪漫有趣的校园爱情故事。
  • 大荒仙魔录

    大荒仙魔录

    一代"孤儿"公孙玉儿得上天女娲娘的垂怜,赠与五件宝物,命他改造神魔癫乱的世界.且看玉儿凭借五件宝贝如何夺天地造化,踏着累累白骨,改造神魔癫乱的世界!一代强者蚩尤帝陨落,重生为一名叫姜尤的少年,为了复仇,结拜了唯一的兄弟公孙玉儿!且看姜尤如何凭借前世苏醒的记忆,夺天地造化,回归共主之位!感谢腾讯文学书评团提供书评支持!作品标签:热血、强光回归、大荒流!
  • 夜异百鬼行

    夜异百鬼行

    男主收妖,在收妖途中听了许多故事,帮助它们完成心愿,拯救女主.和女主一起揭开阴谋.