带着情绪谈判是愚蠢的。
——《塔木德》
犹太人认为，谈判桌上绝不是发泄情绪的地方。即使发生意外，或者对方故意激怒你，你也要强行以理智控制情绪，冷静以待。
感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败；更可怕的是，感情用事往往会使人上当。
在荷兰犹太人乔费尔与日本三洋公司谈判价格时，乔费尔用情绪将对方牢牢地控制祝
起初，日方的要价是单价为2000日元。乔费尔的还价是1600日元，由此陷入僵局。
为此，乔费尔提出种种方案，诸如，原定到4个月付款可改为预付一部分定金或将每年的最低购买量增于1.5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：
“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百日元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。
“大家都很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式用上了早已准备好的情绪说服策略：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几次的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方购买，但最起码与我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应，他便有与其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
“现在，我方再做一重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。
显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一谈判基本技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。
当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司董事说：
“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同将先前的数改为1740日元。然后微笑地说：
“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
商业谈判时，一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪在左右对方。
