许多创业者和企业都在为寻找市场机会而发愁，其实，机会就在你身边的顾客身上。有位成功的经销商说过，“消费者的需求就如同洋葱一样，从里到外一层又一层，避开其他公司已经选择的那一层，我们是能够找到最适合自己的那一层的。”遗憾的是我们的不少厂商经营思路比较单一，视野不够开阔，看到什么生意火了，便一哄而上，结果导致僧多粥少，大家都吃不饱。许多商家一方面抱怨市场疲软、需求不旺，一方面又对顾客的潜在需求和难题视而不见。
有这样一个经典故事：
美国一家制鞋公司要寻找国外市常公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后待了一天，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市常我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲待了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了第三个业务员。该业务员到非洲后待了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场销售。我们开拓这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。”
在我们的现实生活中，新功能、新作用或款式的商品层出不穷，这些商品既源于消费者的需求，又高于消费者的需求，它们改变着人们的生活方式。在市场竞争越来越激烈的情况下，在价格上做文章已不是首选，真正棋高一招的是着眼于顾客，发现顾客需要什么“菜”就做什么，这是发现和开拓市场的关键。
海尔电脑公司曾接受过大鹏证券送来的一份“菜单”。由于大鹏证券各地区分支机构对电脑产品的具体需求有很大差异，因此，虽然订购的总量很大，但有些机型的需求量却有限，大鹏证券提出了“按需定制”的要求。这对于规模化生产的品牌电脑厂商来说，是有一定困难的，但海尔专门为大鹏证券研发了“佳龙”系列电脑，并根据各地区的具体需求定制、生产不同配置的产品，顺利解决了合作中最大的障碍。
1998年夏天，青岛双星集团发了一笔“空调”财。原来，双星人发现：夏季人们穿鞋的时候需要很强的排汗功能。但是，市场上根本没有这种功能的优质鞋。公司经过反复研究和充分的市场调查，想出了一种妙法，生产“空调鞋”系列，解决鞋内的通风问题。企业的研究人员在鞋的底部设计了一条贯穿前后的通气道，人们穿着这样的鞋走路时，脚无形中对具有打气筒功能的鞋底做了功，实现了空气的吸进与排除功能，保持了鞋内的干燥。这种具有呼吸功能的“空调鞋”一经上市便引起了市场的轰动效应。在短短的三个月中就销售了将近15万双。双星集团从把握顾客的消费需求中开发了新的产品，创造了新的市场空间，为企业带来了市场竞争优势。
“优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市常”要在市场竞争中取胜，要靠独特的产品，企业和销售人员就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象下面发现潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。记住专家的忠告：不要老想着分享别人的蛋糕，如果有条件，最好是烘烤出一块新的馅饼。
菲利普·科特勒说：“一个人的需求、欲望是随时代而改变的。作为商品的销售者，应该随时把握顾客的这种心理趋势，使自己的商品跟上顾客需求的变化。”
一个人的需求、欲望是随时代而改变的。一个明显的变化就是在二十世纪七十到八十年代，人们购物讲究结实耐用，那个年代商品匮乏，能花较少的钱买一件耐用的商品会觉得很骄傲。到了九十年代，人们购物开始追求时尚，紧跟潮流，选择商品讲究新颖与流行的接轨。而到了现在，人们生活中更加注重自我价值的实现，追求个性化和差异化，在选择商品时也更加注重其象征的生活方式和精神意义。人们对商品的期待和欲望是不断变化的，作为商品的销售者，也应该随时把握顾客的这种需求，使自己的商品跟上顾客需求的变化。
人们购买哈利牌摩托车是想表示自己的与众不同。哈利的产品定位就是与大家不一样。世界上没有两辆哈利车是完全一样的。虽然摩托车在下线时只有几种有限的包装选择，但是早在人们拥有它之前，针对用户的订制化服务就已经开始了，并且一直都继续着，那些自信的买主对工厂的要求是确保自己的车是独一无二的。因此，不存在真正的“哈利外观”，因为没有两辆哈利是完全一样的。
露华逊指甲油公司在开发产品时，同样致力于满足顾客的个性化心理需求。该公司总裁查理·露华逊说：“女人之所以买化妆品是因为她们买的是希望。”为此，露华逊的行销策略就是要把指甲油变成一种梦想，变成一种魅力、神秘感。因为露华逊知道这些东西是每个女人都梦寐以求的，她们愿意为得到这些而付出更多。
这一点，虽然作为一线的销售人员靠一己之力做不到，但是，在掌握了顾客的这种心理需求以后，作为销售人员，在对产品推销时就可以根据顾客的情况灵活把握。如果在介绍产品时仍只强调如何耐用，如何流行恐怕已经不能打动顾客，也许他们需要的是一种全新的生活方式，或是一种自我价值的实现，而这些就是销售人员推销产品、开拓市场时要赋予产品的时代特点。
销售金法则
要在激烈的市场竞争中取胜，就要靠独特的产品，企业和销售人员就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象下面发现潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。
