市场营销理论指出，市场是人、购买力、购买欲望三个要素的有机结合。一个优秀的推销员会时刻关注细节，通过各种方法，寻找顾客，搜集顾客的信息，以便为顾客提供更好的服务，同时扩大客户范围，提高销售业绩。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是何种东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，全方位地了解顾客的信息。
到有人的地方去，寻找顾客
乔·吉拉德认为，一个人之所以成功，是因为他服务的人数比较多，你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。推销做的是人的生意，不管你推销的是汽车，还是日用品，只要你认识人的数量足够大，那么你一定可以成功致富。
乔·吉拉德在寻找顾客方面有独特的心得。有一次，他在电话本上随便找了个号码，电话响了十几声后一个女性接听了。
“喂，您是瓦尔斯基太太吧！我是雪佛兰汽车公司的乔·吉拉德，你订购的车子已经到了，所以通知你一声。”
“你恐怕打错了吧，我们并没有购买车子啊１
“真的吗？”
“当然，我先生从未对我提起过。”
此时，乔·吉拉德并没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生家吗？”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，电话簿上已经有记载。
“真对不起，打扰您了。”这个时候乔·吉拉德继续与她对话。
“那你们不想买新车吗？”
“这个可得问我先生了。”
“是吗？那什么时候联系您先生比较方便呢？”
“他平常6点回家。”
“好，我知道了。等一会儿我再打过来。”
后来，乔·吉拉德给史蒂芬先生打了电话，知道他在半年后才打算换新车。
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息。主要的是让顾客知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
乔·吉拉德在这通乱拨的电话中了解了顾客的工作地方、子女人数等一切资料。半年后，史蒂芬先生要换汽车时，第一个想到的就是乔·吉拉德。但乔·吉拉德是一个主动的推销员，在五个月后的某一天，他打电话给史蒂芬先生，并尽他所能让史蒂芬产生了想买他所推销的车子的欲望，最后史蒂芬先生真的从他那里买了一辆车。
平时，乔·吉拉德随身带着一叠名片，有时候在会场，有时候在餐厅，有时候在马路上，他都递上自己的名片，目的就是寻找客户。因此，推销员要养成好的思考方式——无时无刻想要认识更多的人，结识更多的朋友，建立人脉，更要养成好的行动方式——无论何时何地让更多的人知道你，记住你，乃至信任你。
鉴别顾客，谁是你的有效顾客
从市场营销学的角度来看市场，市场=购买者+购买力+购买欲望。首先，市场要有具有某种需要的人；其次，市场要有为满足某种需要的购买力，购买力是形成市场的必要条件；再次，市场要求人们必须对某种产品具有购买欲望。这说明推销员找到了潜在顾客并不能保证销售，只有找到那些有购买力，又有购买欲望的顾客，即有效顾客，才有可能推销成功。
乔·吉拉德认为一个有效顾客至少应具备三个条件：
（1）有钱。顾客是否有能力购买你的产品。他是否有充足的收入；公司则是否有良好的支付信誉。向一个月收入只有2000元人民币的应届毕业生推销豪华游艇显然是在浪费时间。
（2）有权。顾客是否有决定购买的权力。在向公司的推销过程中，最后决定购买的是生产主管、工程师、采购主管，还是总经理？在向家庭推销过程中，是丈夫、妻子或是儿子在购买决定中起作用？很多情况中，一个购买决策往往涉及很多人。这种时候你就必须拨开迷雾，找出真正的决策者。
（3）有购买欲望。你推销的顾客即使有钱有权，但是没有对产品的需要，那么同他接触是毫无意义的。如有位先生前几天刚买了一辆汽车，你今天再向他推销汽车，尽管他有钱也有决策权，但他也不会成为你的有效顾客。
搜集信息，了解顾客
乔·吉拉德指出，如果你想要把东西推销给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你有关的情报……无论你推销的东西是什么。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，为下一次的拜访铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔·吉拉德便注重搜集顾客信息，他把搜集到的顾客资料写在卡片上，事后发现，有些资料不翼而飞，这给追踪客户信息带来了麻烦，他开始意识到建立顾客档案的重要性。
于是，他在文具店买了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部重新整理，建立顾客档案。他的卡片档案随着推销生涯的深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中调出相关资料，包括潜在顾客的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他与其相关的事情。
这些情报能帮助他接近顾客，有效地与顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。一旦顾客心情舒畅了，他们就不会让他大失所望。
推销员应该有一个卡片档案或日记本之类的东西。有一句话叫做“好记性不如烂笔头”，无论你为潜在顾客的信息进行了什么调查，都不可能把得到的线索一丝不落地记在脑海里，这些资料需要你记录下来，然后精心整理才能发挥作用。
让客户介绍客户
推销员一般在成功完成一个订单后赶紧收拾东西打道回府，乔·吉拉德认为，如果只是这样，就无法成为优秀的推销员。优秀的推销员在与顾客建立了良好的友善关系后，无论其是否购买，都会提出希望顾客帮助介绍潜在顾客。
在推销活动中，利用客户介绍是推销员寻找有效顾客的最可靠方法。
在销售产品的过程中，如果有的顾客不购买，乔·吉拉德通常会说：“先生，我知道您目前没有需要，请问，您认识的人中有哪些人需要吗？您能介绍您周围的朋友来了解我们的产品吗？”顾客大多时候都会为他介绍一些人，而这些人就成为他的潜在顾客。
乔·吉拉德也经常说服和他保持很好关系的客户帮助其介绍客户。有一次，一位客户过生日，乔·吉拉德请他吃早饭（生日当天也只有早上有点空闲）。当然，他会说：“今天我们不谈销售汽车。”这样，客户能比较轻松地接受邀请，并保持愉悦的氛围。
吃饭过程中，乔·吉拉德问道：“你太太是否会把她的产科医师或儿科医师介绍给其他人？”
“当然。”
在早餐结束时，乔·吉拉德对客户说：“你让我有些受伤。你说你太太曾把她的医师介绍给其他人，可是，你觉得我很不错，却不把我推荐给别人，是不是我有些地方需要改进？”
客户回答道：“怎么可能呢？你很不错。我不是替你介绍了很多人吗？”“我要的不是一堆人……而是一个朋友。你把我介绍给你的朋友吧，我保证不做任何有损你们友谊的事。一起吃个早饭什么的……”
这位客户真的介绍了一位朋友给乔·吉拉德，在他们交往了很久之后，当那位朋友需要换车时，从乔·吉拉德手中买了一辆车。
如果你有了一位客户，关系也比较稳固，你就能得到他的协助，介绍更多的人给你认识。你要做的就是从与他们的交流中获取他们的信息，包括他的背景、教育经历、家庭、从事的行业或工作、未来的打算等。这些资料在你寻访客户时，可以提供一切线索。
销售金法则
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，全方位地了解顾客的信息。
