关系做好了，可以使销售业绩蒸蒸日上；如果关系处理不恰当，就会使销售业绩一路下滑。
因此，在具体的销售过程中一定要处理好各方面的关系，尤其是要处理好同客户的关系。在销售过程中如果与客户的关系处理恰当的话，就可以获得更多的订单，如果处理不好的话将会导致整个销售过程的失败。实践证明，关系决定销售成败。
对于任何一家公司来讲，商机都不会凭空出现。美国大草原公司的老板圣保罗对这一点认识得十分深刻。
圣保罗知道，每年都会有将近两成的客户流失掉，这将是一笔大损失。如果能将老客户的流失率减半的话，那么利润率将会得到大大改善。但是如何改善这种状况呢？圣保罗采取了深挖客户关系、大做口碑的方法，最后取得了明显的效果。
具体方法就是：所有第一次成交的客户，都会收到公司寄来的一封欢迎信，信里同时附上一本服务简介。而且当一位新客户完成他的第一笔交易时，他就拥有了一位个人专属的业务员。这名业务员会把客户的姓名、地址、电话、生日、购买记录等资料全部输入电脑，然后建立起一份比较完整的档案。
当新客户从这里完成消费走出公司的大门后，业务员就会根据这位客户的电脑档案制作出有针对性的个性化感谢函，打印出来，签上自己的名字，然后寄出去。一星期后，再寄出第二封欢迎信，信内还会附有一张购物券作为谢礼。之后的一年内，业务员会利用资料库，以折扣活动、服装展示、节庆或客户生日等缘由，隔三差五地寄出不同风格的信函。
这一做法几乎使得每一位新客户都成了公司的长期客户。不仅如此，圣保罗成功的另一个重要原因还在于他让公司员工对那些男性客户的太太们用心呵护和培养。比如在父亲节前，员工们会根据客户的电脑档案资料，向一部分客户的太太们寄出一份问卷，请她们填写一份已附上邮资的写明地址的信签问卷，信里还有一份父亲节前有效的10美元的购物礼券。
信是这样写的：“亲爱的女士，您的意见对我们而言非常重要。我们知道，您的先生很重视您的意见和建议。我们想知道，您对他衣柜中的衣物组合参与到什么样的程度。我们诚挚地感谢您花一分钟的时间填写这份问卷。”
当然，像这样的信并非一定会得到回复，但它20％的回复率已经让公司十分感激。调查结果使圣保罗感到惊奇，这些太太们中有73％的人为先生挑选饰品如领带、围巾等，70％的人为先生选购运动服等。
而且，收集这些宝贵的资料，除了信封和邮资圣保罗几乎没有花一分钱。不仅如此，他还因此赚到了不少钱呢！其所附上的10美元购物礼券，带进了9808美元的销售业绩。针对没有回应的80％的客户，圣保罗并没有放弃，而是紧接着让员工们寄出了第二封印上了太太名字的信函，结果又得到了另外10％的回复率。有了这些资讯当武器，圣诞节前，圣保罗又让员工给资料库里的太太们寄上了一封由先生专属的业务员所署名的信。他们在太太们的名下提供一个特别的签账账户，并附上购物满100美元以上即可兑换20美元的购物礼券。
大概寄出了3000封信，其中5％的人对此有回应，平均购买金额达392美元，使整体的营业额超过了6万美元。
进入12月份的第一周，圣保罗又让员工寄给客户的太太们一个意外的礼物——一张可在市内远近驰名的三家餐厅任选一家美餐的免费餐券（30美元以内），作为购物满100美元的谢礼。每张免费餐券，圣保罗只需要支付20美元。对于这种做法，餐厅老板也很高兴——既有免费广告又有收入。
不仅如此，圣保罗还利用免费赠品来为元旦促销。在元旦前夕，圣保罗会要求员工按资料库中的客户信息寄出一封简单的明信片，并附上一份礼物。当客户收到这份礼物时，大草原公司往往会成为他们购买冬衣的“第一选择”。圣保罗还亲自定期地送一些让人惊喜的礼物给客户的太太们，好让彼此的关系更密切，比如送太太们一小袋印上大草原商标的巧克力糖。实践证明，这种方式取得了明显的成效。
圣保罗认为，这种先做客户关系后做销售的方式“就好像一片永不耗损的玉米田，一年四季都有收成”。
圣保罗尝到了这方面的甜头，他让公司员工花费很大一部分时间用在建立和维护客户关系上。例如，他要求员工每周都要按照不同的方式给客户寄出各种各样的信件，在这些信件中有一张客户调查问卷——当然他们不会忘记在里面附上25美元的购物券。客户往往也会根据自己的感受，提出各种各样的意见寄回公司。圣保罗还会根据不同的客户反映出的意见来适度地调整服务方式，并不断地检视客户对服务的认可度。这种先做关系后做销售的方式也十分受客户的青睐，最终的结果是双方都能从中获益，这是一种双赢的模式。
在与客户联系的两年时间里，所有的客户都会被问到对大草原公司的感觉，对于客户的意见，圣保罗会集中起来做成详细的意见资料，作为对公司未来发展规划的参考依据。
圣保罗还采取其他很多种方式与客户建立关系，这些关系的建立，为他和他的公司赢得了很好的口碑，也为他带来了滚滚财源。
在大草原公司，由这种方式带来的收入每年至少要增加6万美元，这些新增加的收入只不过是来自于一张纸、一个信封和一张邮票。圣保罗说得好：我们必须让我们的客户感受到，我们多么的感谢他们，多么的尊重他们，多么的需要他们。这样一来，客户才会觉得我们的公司是属于他们的。
圣保罗采取的一系列做法都是为了做好客户关系。事实证明，他的做法是十分有效的。当然，圣保罗是站在公司老板的位置上来做客户关系的。其实对于普通的销售人员来讲，这个道理同样适用。我们在日常生活中会有这样的体会：无论是买菜还是买衣服，总是喜欢到熟悉的卖主那里去买，而且谁给我们留下的印象好，我们就去买谁的东西。而一旦有卖主给我们留下了不好的印象，可能我们就再也不愿意去他那里买东西了。从卖主一方来讲，要想给客户留下一个好印象，就必须想尽办法做关系、留口碑。只有留住了越来越多的客户，才能拥有越来越多的财脉。反之，如果得罪了一位客户，就等于失去了一群客户，长期下去就会失去整个市常尤其是在当今的商品经济社会，竞争异常激烈，想尽办法吸引客户还不一定能见成效，如果得罪了客户，无疑是将客户赶往竞争对手一边，不一败涂地才怪呢！对于销售人员来讲，个人的因素在销售过程中显得更为重要。只有客户认可了你的人，他才有可能认可你所销售的产品。
现在的消费者都越来越理性。对于销售人员来讲，仅凭三寸不烂之舌已经很难将一根稻草讲成三根金条。即便真的如此，也没有多少人会相信了。但是如果与客户做好了关系，赢得了客户的好感，销售产品就变得容易得多了。举一个很简单的例子。有两个人在市场上同样叫卖苹果，一个是小伙子，一个是小姑娘。小姑娘说话客气，声音甜美，耐心细致地为顾客选苹果，那么她自然会吸引很多顾客前去购买；而小伙子看到顾客挑来挑去，显得有些不耐烦，甚至开始抱怨起来，那么可想而知，他仅有的一位顾客也会被赶走。不仅如此，后来的人们也会受到影响，而不再从他这里购买苹果。退一步来讲，即使小姑娘的苹果并不比小伙子的苹果个头大，人们也可能宁愿从小姑娘这里购买，而不愿到小伙子那里去找抱怨。从心理学的角度来讲：人们购买某种商品，不仅仅是为了获得物质上的享受，同时也想获得精神上的满足。特别是在购买产品的时候，他们希望整个的购买过程能在一个愉悦的氛围中进行，而不希望发生一点点的不愉快，即使他们购买实用产品也是如此。
因此，在销售过程中一定要做好客户关系。作为一名销售人员也应该明白：真正的销售在销售后。不然的话，你做完了“一锤子买卖”就再也没有市场了。
销售金法则
在销售过程中如果与客户的关系处理恰当的话，就可以获得更多的订单，如果处理不好的话将会导致整个销售过程的失败。实践证明，关系决定销售成败。
