销售员如何了解自己的客户呢？观察他的行为举止即可以发现他的变化。例如，紧紧交叉着双臂或双腿，像要将自己安全包裹起来，这种姿势多带有自我防卫、拒绝对方的意味。
手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的用意。
社会地位高对地位低者，上司对下属多表现前述的宽舒姿势。因此，向对方做出这一姿态，会给人有我方自视优势的印象。
全身僵直如站立不动的客户，多是源于内心强烈不安。
垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少，通常是有求于人的无助表现。
身体越是直接正对着对方（面对面），越显示善意的感情。
不过，从姿势推断对方心理，不能凭一时观察断章取义，而应该将前因后果均列入考虑。例如，激烈运动过后，疲劳而无力内姿态，当然不能视为向人求援的表示。
动物学者戴兹蒙德·摩利斯曾利用摄影机拍下亲密友伴间的谈话场面，在慢动作重播镜头当中，发现两人的肢体呈现协调互动的和谐画面，他将这一现象称为姿势反响。
人们只有在谈话十分投机的情况下，才会在姿势上产生协调。而如果双方都觉场面十分扫兴无趣，彼此的动作也就呈现互不协调的画面。所以在开会时，利用对姿势的观察，可以明显分别出客户中赞成与反对者。
再者，如想在谈话中表现自己的兴趣与参与意愿，可以尽量迎合对方的肢体动作，从姿势的回应中可以传达同声一气的立场。
客户有时抚触自身的行为，是心理孤独时的所谓自慰行为。
在心理上受到伤害，或承受精神压力的人，会有渴望接触所爱的人，以安抚情绪的需求。
饲养猫狗的人当中，不乏借小宠物温暖触感，以获得内心慰藉的人。喜欢毛茸茸的玩具、毛毯或柔软衣物的触感，也是基于同一心理需求。
尽管人是如此需要同伴的肢体安慰，但是一般场合却不容做出这些举动，只好从下列爱抚自己的行为中求得满足，表现为：
（1）以手托腮
将手臂支在桌上托着自己的头，这种举动并不表示身心疲累，而是利用支托着脸的手，代替母亲或恋人抚慰自己温暖的肩或胸，从托腮的接触中获得亲密的快感。
在忘记关电灯、煤气的时候，不自觉地以双手抱头或拍打脸颊，也是用来代替所爱的人抚触自己头发和脸部的轻柔安慰。
（2）手指尖抚着嘴唇
以大拇指或食指轻抚着唇，是在克服内心不安、极力稳定自己情绪的表现。手指与母亲的乳房有关，以嘴接触手指，是人源自幼年时候平抚自己不安的本能。
（3）啃指甲
心理上更加不安的时候，指尖按在嘴唇上已不足安定情绪，便开始啃指甲和指关节。在忍无可忍、攻击性节节升高的时候，指甲甚至会被自己咬得斑斑驳驳。
（4）两手交叠抱胸
两手交叠抱胸，代表两种意义。第一种可见于失去所爱的人，哀痛欲绝的场面。伤心人噙着泪水，两手紧抱胸口，身体不自觉摇晃着，极力忍耐锥心之痛。这和母亲安慰伤心的幼儿，会用两手环抱着孩子，轻轻拍打着他的身体，摇晃着他一样。
第二种意义，便是自我防卫。在建筑物门前徘徊不入的人，常会出现这一防卫姿势。遇到不想打交道的人，出席不想参加的会议，面对自己有意保持距离的对手，或想结束彼此关系的人，往往会不自觉地摆出这种姿势。
（5）两手交握
交握的两只手，一只代表自己，一只代表自己假想是友人的手。人在紧张不安时无意地握着自己的手，充分表露想要握住扶助力量的强烈冲动。尤其是越在紧张时候，手心冷汗直冒，使劲交握着的双手青筋暴露，血色尽失，便已完全说明了当时心境。
另外，观察人们的表情，销售员也可以洞悉对方的心情，包括下列几种表现：
第一种，僵硬型表情。
脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，他们试图以此种表情来掩盖自己的真实情绪。
第二种，厌烦型表情。
主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠，东张西望、看时间、表情无奈等。
第三种，焦虑型表情。
比如手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等等。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。
第四种，兴奋型表情。
表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等等。
第五种，欺骗型表情。
当对方喋喋不休地诉说，语义却不连贯，尤其他平时沉默寡言时，他多半想隐瞒什么。另外，下意识地摸下巴、摆弄衣角，或将手藏在背后，都是说谎的征兆。
第六种，高傲型表情。
眼睛眯起，头向后仰，俯视对方，或者双手抱胸，斜视，手叉腰，歪着头等等。这都表示自负，盛气凌人，对你的话不屑一顾，销售员对此要特别警惕。
（6）解读肢体语言要诀
除了肢体语言外，办公室和家居摆设，也能反映出一个人是整洁拘束，还是不拘小节等性格特点。当然这一点也可能扩展到其衣着和消费习惯。不过，生意人在解读对方肢体语言时，仍要留意以下四大要诀：
①全面了解。不能因为单一的信息，即轻下结论。因为人是最复杂的动物，任何人都有可能出现会错意和表错情的情况存在。生意人宜运用各种信息，尝试总结出一套比较适合自己使用的解读肢体语言方法。
②结合语言因素。语言沟通因为不可能跟一个人的动作完全分开，所以必须跟对方说话时的语言相配合，并进而作出全面的理解。生意人很难将一种身体语言所揭示出来的情绪，作出百分之百的肯定，所以如果能将身体语言表达出来的意思与语言因素相结合，就会较为容易了解对方和下属。
③识破伪装。有许多经验丰富、老奸巨猾的生意人，特别会隐藏自己的情感，如果你仍按正常的思维去解读对方的肢体语言便可能得出截然相反的结论。此时，作为一个渴望成功的生意人，你一定要注意识破对方的伪装，并力争从对方的假信息中辨别出真伪。
④结合相关的文化背景。每个人使用手势、语气和身体其他部分的表现形式，都跟每个地方的文化背景和个人受教育程度有着不可分割的关系，所以生意人绝不能忽略每一个人的不同文化因素，并据此推断出一个人的非语言沟通信息所表达出来的秘密。
销售金法则
销售员在销售中，知己知彼是达成成功交易的前提。因此，销售员总是能够通过客户的相关信息，掌握交易的主动权。
