最近几年，人们越来越注重细节了。先是一本名为《细节决定成败》的书畅销大江南北，而且经久不衰，紧接着就是各种各样与细节有关的图书同样卖了个好价钱。这说明，人们越来越关注细节，细节越来越重要。
在客户服务领域也不例外，细节同样能够决定销售成败。以前人们在购买产品时注重产品品质，后来人们又开始注重服务质量和服务态度，而现在人们则更多地关注服务细节。人们在多年的“探索”中发现：小细节往往能说明大问题。
既然客户能够通过小细节来发现销售中存在的大问题，那么我们也一定能够通过小细节来为自己赢得大口碑。
下面我们来看一个小小的案例。
在马路边有一家西服专卖店。炎热的夏季是西服销售的淡季，很少有顾客前来购买。一天中午，店里进来一位顾客，在衣架前慢慢浏览，不时摸一摸，看一看。正在犹豫不决时，店员苏小姐适时上前，耐心地为他介绍西服的款式、面料。这位顾客显然有点心动了，提出要试一试衣服，同时脸上又流露出了怕热、嫌麻烦、不想试的表情。聪明的苏小姐连忙把西服拿到空调底下吹了吹，然后递到顾客面前让他试穿，那位顾客被店员的细心、耐心打动了，试穿了西服之后，很爽快地把它买了下来。
通过上面的这个小案例，我们是不是发现销售其实很简单，有时候一个小细节就可以赢得一位大客户。店员苏小姐看到顾客想试衣服，却又怕热，于是拿着西服到空调下面吹了一下。虽然吹这么一下并不能解决什么问题，但是却让顾客从这个细节中受到了一丝感动。小细节说明大问题，他至少可以通过这个细节发现苏小姐服务周到，工作耐心细致，对顾客也十分负责任。所以，无论于情还是于理，购买这套西装都让人心甘情愿。
下面我们再来看一个国外服装店的例子。
“一朝为客户，永久是朋友”，这是美国业内最成功的服装店的座右铭。
美国有一家名叫米切尔—里查德的服装店，这家服装店在美国服装业内享有很高的声誉，被誉为美国最成功的服装店。
这家服装店当初虽然只卖三个品牌的西服，但它仍然在仅有8万人的两个城镇中实现了年销售额6500万美元的业绩。
米切尔服装店究竟有什么成功的秘诀呢？
说起秘诀，也不是什么真正意义上的商业秘密，只不过是他们为顾客提供了细微周到的服务罢了。他们知道顾客多年前购买的每一件商品及购买时间，知道顾客的尺码，知道顾客喜欢什么品牌、什么款式、什么颜色。甚至连顾客的生日、昵称、纪念日、爱好、工作单位、配偶工作单位以及其他个人事情等等都了如指掌。
他们会为每一位顾客建立顾客档案，到目前为止，他们已经累积了近两万名顾客的详细资料。有时候，他们甚至比你还清楚你自己的事情。比如：有一位顾客进到店里说他急着要去宠物诊所领他的狗时，店员会说：“哦，很遗憾，卡尔没事吧？”他们都知道顾客那条狗的名字。当顾客因为着急赶时间而来不及精挑细选时，他们会说：“不用着急，我们会为你找出合适的服装。”他们会迅速查看顾客的资料，根据顾客过去的喜好找出最适合顾客的服装。
正是为顾客提供了如此细微周到的服务，才使米切尔服装店名声大振，吸引了越来越多的顾客前来购买他们的商品。
我们再来看一个近期的例子。
北京现代在长沙有一家华运达4S店展厅，该店有一位销售员被评为销售明星，这位销售员就是深受客户喜爱的老李。
当人们问起他有什么销售秘诀时，老李先把大家带到了一面特殊的“镜子”面前。这面镜子长约5米，宽约1米，质地坚硬，它不像普通镜子那样是挂着的，而是被放置在一台索纳塔顶级配置轿车的车轮底下。这样做究竟有什么用处呢？老李向大家解释说，这面镜子是为了方便客户查看北京现代轿车的底盘而专门设置的，配合镜子旁边射灯的光线。客户甚至不用弯腰就能对汽车底盘一目了然，这也是华运达北京现代4S店注重细节贴心服务的集中体现之一。
随后，老李又带领大家来到了客户休息区。他说从休息区的配备和设置可以看出一家现代化汽车展厅的服务水平。华运达北京现代4S店的休息区配备了非常齐全的设施，这里有大屏幕背投电视和DVD音响设备，它可以为客户带来精彩的视听享受；精致的沙发可以为客户带来舒适的享受；悠悠的茶香可以缓解客户的疲劳；墙角的报刊架还能为客户提供最新的商业资讯；另外，这里还特别为客户提供早中晚套餐服务。
老李一边带大家浏览展厅，一边讲起了他的销售故事。他说华运达北京现代4S店最终打动顾客的不仅仅是上面所介绍的完善的服务设施，更是他们细致周到的服务。他有位客户杨女士，去年年底来到华运达北京现代4S店看车，并于当天签下了订单。也许是刚买到新车时的喜悦心情太过强烈，杨女士把刚刚从附近超市购买的大量物品遗忘在华运达北京现代4S店里。直到杨女士一个星期后赶来提车时，才发现自己的东西原来落在了这里。当老李把她遗忘的东西亲手交给了她时，她激动不已。虽然当时因货源紧张杨女士最终没能提走自己心仪的款式，但她已经完全被华运达北京现代4S店的真诚所感动。她表示，不会选择别的品牌车型，也不会选择别的经销商，她愿意等到年后再到老李这里来提车。
老李说，也许正是因为他们的细节服务赢得了客户良好的口碑，所以才为华运达北京现代4S店赢得了大批的“回头客”。他的一位客户，从去年年初买走一辆伊兰特后，其后不到一年的时间，又为他陆续介绍了十多位客户，当然也从他这里买走了十多辆现代轿车。
老李不愧为华运达北京现代4S店的销售明星，通过其中的两个细节我们可以清楚地看到这一点。他为了让客户既不用弯腰又能清楚地看到汽车底盘，特意找了一面特殊的镜子，这虽然只是一个小细节，却可以看出老李的细心周到，这也让客户深受感动。另一个细节就是，当他的客户杨女士把自己的物品遗忘在店里时，他妥善地替杨女士保存着，最后又完好地把物品交给了杨女士。而杨女士也为他细致周到的服务所感动，最后成了他的忠实客户。老李细心周到的服务，不仅塑造了客户的忠诚度，也为自己赢得了好口碑。
很多时候，客户购买的不仅仅是商品，还有心情。如果你在销售过程中能够为客户带来愉悦的心情，甚至是感动，那么客户为什么不从你这儿购买产品呢？
销售金法则
现代人们更多地关注服务细节。人们在多年的“探索”中发现：小细节往往能说明大问题。既然客户能够通过小细节来发现销售中存在的大问题，那么我们也一定能够通过小细节来为自己赢得大口碑。
