大多数客户都有自己的工作，不管是职业经理还是家庭保姆，甚至是退休老人或者家庭主妇。
每个人也都喜欢谈论自己的工作，希望别人关心自己的工作。他们希望与别人分享工作所带来的喜悦，也希望在别人的帮助下共同解决工作中的难题。
在与客户沟通过程中，或许最能让他们打开话题的就是他们的工作。关心客户的工作，不仅可以让他们打开话题，而且也会赢得他们的好感，扩大个人的影响力。
还是让我们来看看世界上最伟大的推销员是怎么做的。
乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户的工作真的很感兴趣。他不仅关心客户的工作，而且十分重视客户的工作。
比如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定是在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己的工作，于是，乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题，想让他继续谈下去。结果两个人谈了足足有一个半小时。虽然这位建筑工并没有马上从乔这里购买汽车，但是他和他的工友们都认识了乔。
还有一次，当乔问一位购车的顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“噢！是吗？那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想到你们那儿看看，您欢迎吗？”乔只想让他知道自己重视他的工作。
或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员还可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？哈哈，你也许只能造螺丝钉，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”但是乔永远都不会这么做。
等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”工友们都把目光转向了乔，乔趁机送给每人一张名片。正是通过这种方法，乔获得了更多的生意。
当乔的一位客户再次光顾他的汽车展厅时，即使他们已有五年没有打过交道，乔也会让他感到他们就像昨天刚见过面一样，而且乔真的很想念他。
“哎呀，罗杰，好久不见，你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。
“噢，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。
“难道你不买车就不愿顺道进来看看打声招呼吗？我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“那好，罗杰，你每天上下班都经过我的展销室，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我你最近在忙些什么。”
他们来到乔的办公室，一起谈论起罗杰的工作。自然，一辆汽车又轻而易举地卖了出去。
乔正是如此真诚地重视客户的工作，才赢得了客户的好感。在赢得客户订单的同时，他也为自己赢得了好口碑。
日本著名保险推销大师原一平也十分重视客户的工作，非常善于通过询问客户的工作情况来让对方打开话题。不仅如此，他还设法帮助客户解决工作中遇到的问题，以此来赢得客户的好感。最终他的努力没有白费，他为自己赢得了更多的客户和订单。下面让我们来看看他是怎么做的。
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。
谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”
“山田先生，你还没有看看我的计划书呢！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”
年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么能够取得如此大的成功吗？”
“你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
整整三个多小时过去了，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险。
原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题，以此大致了解了山田先生今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他做了回答。
谈话即将结束时，山田先生自言自语地说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连妻子都没有告诉过！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话做一些回溃再见，下回再来拜访你。”
两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生办公室的门，这份计划书可是他熬了三天三夜认真做出来的。在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田再次看见原一平，非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请你多多指教。”
山田先生坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，连我们自己的员工也想不了这么周全！实在太谢谢你了，原一平先生。”
“哈哈，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”
两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，连财务秘书也投了25万日元的保险。
不过，这才刚刚是个开始。在接下来的10年当中，他们从原一平这里购买的保险金额总共高达750万日元。
原一平和山田先生的友谊也越来越深，他们俩成了一对非常默契的好朋友。
很多销售人员害怕遭受客户的拒绝，不知道销售从何开始。事实上，如果让客户打开话题，赢得他们的订单并不难。只要我们从关心他们的工作开始，事情就有了转机。原一平正是采取了这种方法，才为自己赢得了源源不断的保险单。
销售金法则
关心客户的工作，不仅可以让他们打开话题，而且也会赢得他们的好感，扩大个人的影响力。
