在推销进入家庭客户商谈成交的最后阶段，我们要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物。客户的家庭中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以我们必须观察谁是购买的决定者。
有一次，齐格·齐格勒去一位客户家进行推销，在他与客户谈到最后阶段时，客户的儿子从外面回来了，当他看到父亲选购的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”父亲顿时迟疑了。
客户的儿子大概有十七八岁的样子，正处在自以为是的年龄，这个年龄的孩子总是觉得自己知道的比别人多，自己的话都是最有道理的。看到这位父亲的反应，齐格·齐格勒顿时明白，这次推销成功与否，关键在这个孩子身上。他随即“见风使舵”，与这个孩子聊了起来，他把所有产品的图纸拿出来让这个孩子选，与他探讨各类产品的性能，他一下子看中了一个精致小巧的商品。
“这个还差不多。”客户的儿子指着那款设计精美、但容积很小的商品说。
“哦，这个的确很美观，但就是容积太小，不太适合人多的家庭使用。”齐格勒看到他认同地点点头。
“不如这一款，”齐格·齐格勒指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”
随即，齐格勒又说道：“瞧，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢。”他听后不好意思地笑了起来。最后他做了决定——买下齐格勒推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。
在拜访客户时，只有弄清楚了“权力先生”，才能准确地完成推销任务。当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果看错了最后做决定的那个人，不但浪费时间，而且会让人轻视你，如此一来，生意势必失败。
所以，在与客户交谈的时候，需要耐心观察。齐格·齐格勒特别说明了：“我们推销员在推销中容易犯的一个‘错误’——把对商品询问最多、表示极大兴趣的人当成成交的决定人。我们必须明白：生意的决策人对商品肯定会有好奇，也会有兴趣，但不是所有对商品有兴趣的人都是生意的决策人。”
齐格·齐格勒的朋友曾有一次失败的推销经历。
那是一个星期天，这位朋友上门拜访一位客户。
这是一个三口之家，客户的儿子，已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在这位朋友对父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是齐格·齐格勒的朋友就对他的问题进行了一一解答。
可是，当结束拜访时，齐格·齐格勒的这位朋友却没能拿到订单。回顾整个推销过程，他才发觉，那次拜访最大的失误就是他把问话最多的人——客户的儿子当成了决定生意的人。
其实这位推销员之所以失败，原因就在于他没有对客户进行仔细观察，一个上高中的孩子对家庭购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇，想要了解一些相关知识而已。
所以上门推销的时候，要仔细观察客户的家庭结构、他们的相处模式。如果面对的是一对年轻的夫妇，就要考虑好他们目前的经济状况，也要观察是谁主掌这个家庭的财政大权；如果面对的家庭有很多人，那么务必要找对谁才是“隐藏”在背后的真正顾客，谁是商品真正的需求者，谁是决定购买的人……
当然，如果是去某一个机构或者大型的公司进行推销，面对众多的推销对象，也要找出决定成交的关键人物。你可以通过观察那些人在说话前的眼神，他们的表情、措辞等来判断谁是领导者。通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。
如果这种方法仍然不能使你看明白，你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题；但若不是，他就会转向领导者请求援助。
这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。
销售金法则
谁是付账的人谁就是构成这次交易的决定者，因此，在推销时，我们一定要观察清楚谁是影响付账的关键人物。只有弄清楚了“权力先生”，才能准确地完成推销任务。
