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第57章 时刻做好被拒绝的准备

(1)战场上失败的两种人同样在商场失败

推销人员可以说是与“拒绝”打交道的人,战胜拒绝的人,才称得上是推销高手。

在战场上有两种人是必败无疑的,一种是幼稚的乐观主义者,他们满怀豪情,奔赴战场,硬冲蛮打,全然不知敌人的强大,结果不是深陷敌人的圈套,便是惨遭敌人的毒手;另一种是胆小怕死的懦夫,一听到枪炮声便捂起耳朵,一看见敌人就闭上眼睛,东躲西藏,畏缩不前,甚至后退,一旦被敌人发现就是死路一条。这是战场上的原则和规律。这些基本原则同样适用于商尝商战。

愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能战胜敌人呢?孙子曰:“知己知彼,百战不殆。”所谓知己,对于推销人员来说便是要知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等,并在运作中加以适当发挥。所谓知彼,就是要了解顾客会怎样拒绝,他的需要和困难是什么?掌握了这些推销规律和技巧就不怕顾客拒绝。

(2)推销新手缺乏被拒绝的心理准备

有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训,盲目认为:“我的产品物美价廉,一定会一帆风顺的。”“这家不会让我吃闭门羹吧!”根本没有接受拒绝的心理准备,把什么事都想得一帆风顺,心中没有一点被拒绝的准备,甚至以为每家每户都会笑脸相迎,端茶递烟。结果一交锋便被顾客的“拒绝”打得措手不及,仓皇而逃。逃到哪儿?咖啡厅、小酒馆、麻将桌、公园都是可爱的避风港。真是希望越大失望也越大,接受不了,当然要垂头丧气,逃之夭夭。

要是顾客都像那些推销员所想,一看到推销人员就笑容可掬:“欢迎,欢迎,您来得正好!”“真是雪中送炭。”当即掏腰包成交,那还需要职业推销员吗?推销人员从举手敲门、顾客出来开门、与顾客的应对进退,一直到成交、告退,每一步都是荆棘丛生,没有平坦大道可走。推销人员必须具备顽强的奋斗精神去为公司赚钱,而不是只花公司的钱。公司已支出了庞大的教育培训费、工资、福利和交通费、招待费等。商品推销出去,你赚了钱,公司也赚了钱,皆大欢喜;赔了钱,公司倒霉,你也不好过。

(3)与其逃避不如试验

“失败乃成功之母”,“胜败乃兵家常事”,军人没有充分的心理准备,一上阵就会心慌意乱,措手不及。推销人员与其逃避拒绝,不如抱着失败的心理准备,去试验一下。推销前好好研究应付对策,顾客可能怎样拒绝?为什么要拒绝?如何对付拒绝?等等问题。那么,失败就不是坏事。

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