多数顾客对推销人员都会产生一种潜意识的警戒心，这是不足为奇的。依照达尔文的学说，生物的进化规律就是物竞天择、适者生存，地球上的生命史就是一部生物间互相争存的历史。可怕却又生动地描述了竞争的内涵，便是“弱肉强食”。对于有知觉的动物，总是心存“对陌生的恐惧”。一只小鸟静栖枝桠之间，稍有怪异之声，就会毫不犹豫地展翅飞去，这就是“对陌生的声音产生恐惧”，为躲避恐惧而一飞了之。
人也是动物，是更高一级的动物，当然也会心存“对陌生的恐惧”。不速之客突然来访，是善意还是恶意？未知以前，当然心存警戒，而摆出排斥的态度。
推销人员突然来访就是不速之客，所带商品也是陌生之物，遭到顾客的排斥和拒绝是理所当然的了。
因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，就信以为真，立即退缩不前，打退堂鼓，那你将是一个无所作为的推销人员。一个推销高手要能从顾客拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变顾客的观念，把他的冷漠排斥变为对商品的关心，最后让他下定决心，掏腰包购买。
弗洛伊德将人的意识分为潜意识和意识，潜意识又分先天的潜意识和后天的潜意识。本能就是先天的潜意识，由于某次受骗而对推销人员心存反感，则是后天的潜意识。不管是先天还是后天，对推销人员的反感、排挤都是一种潜意识的反射。
所以，推销人员必须善于解除顾客潜意识的警戒心，让他静下来听你说话。先静听顾客所有的不信任与困难，然后发挥你的商品知识和口才，一一解开顾客的疑惑，便可以把他的潜意识压制，回到意识上来，使他运用理智，根据实际情况来权衡你的商品是否值得一买。
一见到推销人员就笑逐颜开，张臂欢迎的人是少有的，甚至是不正常的，心有警戒进而拒绝才是正常反应。推销人员就应从容地对待顾客的排斥，要善于解除顾客的警戒心，这样才有利于推销工作的开展。
