第五节强调双方的共同目标
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。
要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
“一个‘否定’的反应”，奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现的绝不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。”
这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。
“那个人进来要开一个户头”，艾伯森先生说，我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
‘是的，当然’，他回答。
“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？’”他又说，‘是的’。
那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员。我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。
我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。
但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’
‘为什么？’我惊讶地问。‘为什么？’
‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。
‘听我说，史密斯先生，’我说。我百分之百同意你。
如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？‘他同意，’是的‘。我已经得到我的第一个’是。
‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’
‘是的，’他同意。‘的确是的，但你的发动机热多了。’
“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢’。”
他说，‘大约华氏七十五度。’
‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’
他又必须说‘是的’
‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’
‘我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。
“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，‘不错，几年以前’。他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。”
“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题——一个会到得“是，是”反应的问题。
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”
如果你要使别人同意你，请记住下列规则：
“使对方立即就说‘是的，是的’。”
5.用提示来引导他人选择
美国西北大学校长史可特博士说：“当我们将一种主义输入他人脑中后，若没有引起相反的意见，就是那人相信它是真实可靠的证据，毋须再把那个意见的真实性说服他了。譬如我向你说：‘美国所造的汽车轮胎质料都很不错。’你心里若不曾生出和此相反的意见，那么，你当然是已经相信美国的汽车轮胎都是好的，我也不必再说什么证明了。”
这真是一个十分重要的心理学上的发现。一切演说家，都可以用得着。公元前300多年，希腊大哲学家亚里士多德说：“人是有理性的动物——他的行动是根据逻辑的。”其实他把我们夸奖得太过分了，我们的行动，完全合乎纯粹的理性是少有的，多半还是由外界的建议和暗示而产生的。提示的功用，是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见，比方我对你说：“邓禄普的网球是最坚固耐用”时，我尽可不必加以证明，因为我只是提示你一个事实罢了。但如果我对你谈到制造网球的原料和著名网球家对于这种网球的意见时，那我便得用证据来证明我的话了。处世有术的人，他们常用提示的方式，造成比用辩论方式更佳的结果。这种提示方法在售货术和现代广告术上也是十分重要的。
一个人相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。如果我们对小孩子说，圣诞老人是从烟囱中进来的。对野蛮人说，雷声是神的发怒，他们可以深信不疑，一直到他们有了相当的知识，才会发生疑惑。几百万的印度人，他们都十分诚恳的相信恒河的水是神圣的，蛇是神的化身，杀牛和杀人是同样的罪恶。他们这些思想，并不是经过了事实的证明，他们只得到古人的提示，对他有了极久远极深刻的印象。我们不必耻笑这么愚蒙可笑。其实如果把我们深信的一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。
人是一种接受提示的动物，这话谁都无法否认。如果我们生下不久，在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻而对之崇拜，也会对猴神、象神、木神、石神叩头。
现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的影响。你一定读过论饮咖啡之害的文章，便打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖啡吗？”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果，也许仍是你的自制力得到胜利。但是她说：“你不要咖啡吗？”你一定将毫不犹豫的立刻回答一个“不”字。
真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说出这种愚不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：“你还是现在要咖啡呢还是再等一会？”这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不觉地说：“现在拿来吧。”原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。和这相类似的情形作者不但常常碰到，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。
美国百货公司训练售货员来叫他们对买客说：“这东西你自己带去吗？”因为如果说：“你要不要我们把这东西为你送去？”结果，买主常会点头称：“好。”这样做使得他们减少了许多送货的费用。
6.用欲望克服欲望
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
我们所做的每件事，都是有计划和有感觉的，这是什么缘故呢？就是由于欲望的缘故。对于这道理，除非被禁在疯人院中的人，就是谁也适用的。我们在每小时每日夜只被极少的渴求所统治着，一个演说家，如果他能够知道这些动机是什么，并且能够有充分的力量去应用，那他将有异常强大的权能。
举一个例子，一位父亲，发觉他的儿子时时偷吸纸烟，他就异常震怒，命令他的儿子以后不许吸烟，因为吸烟是有害身体的。如果他的儿子并不珍爱自己的身体，反而爱着纸烟的味道以及从口中吐出来的烟圈，那结果做父亲的忠告是要失败的。因为那位做父亲的，他还没有抓住打动儿子心里的动机，所以他是失败的。如果这位儿子在学校里想加入田径赛而获得锦标的话，那位父亲可以不必发着盛怒，只要诚恳地告诉他吸烟足以妨碍他的运动成绩的，那他就可以很顺利的得到成功了。因为吸烟足以妨碍运动的成绩，这是确实的事实。就是牛津、剑桥两大学，他们在划船比赛前的练习期间，加入比赛的选手，是一概不准吸烟的。
现代人类有一个极大的严重问题，就是人类和昆虫的争斗。在几年前，有一种果树害虫的飞蛾到了美国，那是跟了日本政府送给美国种植在华盛顿的某湖边上的几株樱树花一起来的。这种飞蛾，繁殖的能力极速，对于美国的各种果树，都给以极严重的威胁。喷药杀虫水的效力完全失掉了，没有办法，不得不向日本去借专吃飞蛾的一种昆虫，这是美国农业专家所采的以毒攻毒的办法。
善于激发人的人，也是用着这种技巧的。他找出一种动机去和另一种动机挑战，这方法是灵验、简单、明显而使人想象到应用是十分普遍的，但事实上完全相反，人们真能利用的并不多见。
卡耐基有一次参加某大城俱乐部的聚餐会，会中有人提议组织一个高尔夫球队，去和某邻城比赛。会员中签名愿意参加比赛的没有几人，而且人数还不够一队，因此会长十分不快。因为，不足人数而无法出场比赛这和他的面子是大有关系的。他想用一种方法去号召，使会员大家乐于参加这个比赛，但是他所说的话完全失效，因为他讲上一大堆去参加比赛的话，他并不能去巧妙地处理人们的情感，完全是发泄自己的感触，正像责骂偷偷吸烟的儿子的父亲一样。
正确的说，他应当怎样做呢？他应当先在自己心中计算一下，并且对自己这样说：“他们为什么大都不愿意去参加呢？也许有人怕费车钱，也许有人忙得没暇来参加，我怎样能够去克服这一切的困难呢？我应该提醒他们，天天无休止的埋头工作，并不见得有多大功效，如果在工余之暇，到野外去运动一次，吸一些新鲜的空气，五天之内，可以完成六天的工作。再告诉他们，花一些车钱，正是健康和快乐的投资。我应该引起他们对郊外的幻想，使他们自己知道一直伏在城市中赚钱而不去领略野外的风景，真是人生的一件憾事。”
请你默想一下，这样的讲法，比对人说“我要你们去参加高尔夫球的比赛”究竟那一个好呢？
操纵着我们行为的基本欲望是什么？如果能够知道并应用这欲望对我们的成就有密切的关系的，那让我们还是赶快来加以研究罢！这些动机中最强烈的是什么？就是想得到什么。在我们的欲望中，比想获得金钱的动机还要强烈的那是“自卫的欲望”。因此，用“健全自己”来做号召，是一个最好的引诱人们来参加比赛的方法。
例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛乳厂说他的牛乳卫生消毒而富有维生素；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟足以影响健康的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的欲望，而想用物质的力量加以挽救。
7.诉诸于高尚的动机
有一位邮购杂志的编辑，曾公开的对人说，在所有的售货的信函之中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。
皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。每个人本身都曾想到那个真正的原因，你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯·托马斯所说的一个真实故事：
某家汽车公司的六位顾客，拒绝付服务费。这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字。因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明。这是第一个错误。
以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期账款的步骤。
你看看他们会成功吗？
1.他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的账款。
2.他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，他—顾客—是绝对无条件地错。
3.他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么可争论的？
4.结果：他们争吵了起来。
这些方法能否令顾客感到满意，而使账款获得解决？这个问题，我们都可以自己去回答。事情发展到这种地步，贷款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前都是很快就把账付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对，收款方有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯叫到面前，让他去收取这些“无法收回的账”。
以下就是托马斯先生所采取的方法。
1.“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款，同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”
2.“我明白表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为本身绝对没有错。”
3.“我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。”
4.“我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的，也是他所盼望的。”
5.“到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这件事是公平交易。我诉诸于他的高贵动机。‘首先，’我说，‘我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，我请求你对这张账单作一番估价，我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。’”
“他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那些顾客是否都付出了最高额？除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外，其他五个人全都付出最高额！而且令人高兴的是，在以后两个之内，这六位顾客都向我们订购了新车。”
“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得，你认为他诚实、正直和公正。”
林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利，那是在1847年塔兹卫尔的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了1块田和4只牛。这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收200元的代价。后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮的讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。
开庭的一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄而订立的契约无效，他说：“诸君，我承认这句话是对的。”照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那12位的法庭见证人说：“诸位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？”
然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿，那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业，有的时候竟不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。他竟严厉的攻击着对方的辩护人。
他继续说道：“诸位证人，你们有着一种权力可以使他们兄弟二人走进正常的轨道。”这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开斯君的债务。
在这样的事例之中，林肯也曾把主持正义诉之于见证的人们。主持正义，我们每个人都有这种心理。比方，我们在街上见到一个大孩欺侮小孩。我们一定是帮小孩的。人是感情的动物，谁都爱适意和快乐的。我们喝咖啡，穿丝袜，上戏院，睡床而不睡地，就是为的要适意。所以，如果你所建议的能够增加我们适意的，你便得到了有力的动机。
因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守这一条规则：“诉诸于高贵的动机。”
还有一种动机可以影响我们很大的，我们可以称之为宗教的动机；不过，这并不是指那纯粹的崇拜或是信奉某一种教义的条文。我们的意思，是指广泛的基督耶稣的教训、正义、忍耐、慈爱、服务而已。谁都不会自己在内心承认自己刻薄卑鄙，所以别人用这些来说动我们，我都很乐意的。
青年会国际协会的秘书华德先生，他有许多年用全副的精神去筹募建筑会所的经费。如果一个人签了一张1000元的支票去捐给青年会，这人并不能增加他的资产和势力。然而，大家愿意这样做的原因，正是为了要表现出他的尊贵、正直和慈善的缘故。
有一天，华德先生在美国西北部的某大城市发起募款运动，他并且去和一位向来不进教堂或是参加社会运动的一位著名商人去接洽。照我们的猜想，要想这位商人放下他自己做生意的一星期工夫而从事募款，真是登天一样困难。可是，后来这位名商人竟答允去参加首次的募款大会。他完全被华德先生用尊贵和博爱所感动，真的竟用了一星期的光阴去热烈的募捐，而且这位商人向来是无神论者，他竟也祈祷着这一次的募捐能够成功。
已故的美国铁路大王詹姆斯·郗尔，在当年曾有许多人去看他，请他沿着西北铁路建立青年会的会所。这是要用一笔巨款的，他们知道郗尔是一位精明的商人，所以对他劝说，说是青年会的会所建立以后，对于他铁路公司是有怎样的利益，郗尔先生听了他们的劝说后说道：“你们还不曾说出那件真正可以使我应允的原因，那原因就是我愿为正义增加一种力量，去养成基督教的品格。”
为了一件久悬未决的边界纠纷，到了1900年，阿根廷和智利两国几乎要开火了。他们立刻建造军舰，征集兵器，增加赋税，不惜用重大牺牲来求这问题的解决。在1900年的复活节，有一位阿根廷的主教，用了耶稣基督的名义向全国做了和平的呼吁。而智利有一位主教也起来响应，于是两国的主教，纷赴各乡村去向国人劝说保持和平，两国的人民应做兄弟一般的友爱。这种演说，起先只有妇女去听，后来激动了全国，结果由民意去迫使政府裁减军备。他们毁去了原有的炮垒，他们把军械铸成巨大的耶稣圣像，手里握着十字架，立在两国交界的安地斯山顶，基石上刻着：“智利和阿根廷两国的人民，如果忘掉了耶稣留下的神圣和誓言，此山就立刻倾倒而化成泥土。”
这便是诉之于宗教动机的威力的表现。
8.让对方说出自己的看法
卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。
所以向他提出问题，让他告诉你几件事。
如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。
让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。
“一天，”魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说，我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话，家事还没有做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我当然要对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说，‘洛瑞，为什么会这样？’
洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我，‘你真的要知道？’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。我开始认识到，她需要我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。
“从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我，我们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人。”
9.让别人表现的比你优越
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。
纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔，但是过去情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。
“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔在卡耐基的课程中说。“但是我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了卡耐基课程提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享，而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”
德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”
是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比从你的胜利中得到的快乐大得多。
因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。
我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被人忘得一干二净了。生命太短促了，不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来，你反正也没有什么好谈的。
