〈原典〉
物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。
〈释义〉
万物都有它们自然存在的规律，事情都有它们自然离合的道理。有的距离很近却看不见，有的距离很远却能知其然；距离近的所以看不见，那是由于习而不察对方虚实的缘故；距离远的所以能知道，那是因为经常来往互相体察的缘故。
古为今用
在谈判中，人们的心理往往都有这样一种倾向，对身边的事情常常视而不见，或者是没有一个正确的认识， 他们总是紧紧盯着对手，希望抓住对手的把柄，给予关键性的一击，从而忽略了自身存在的问题，谈判讲究的是知己知彼，只有对自身的情况有了准确的认识，才能在谈判中做到没有后顾之忧，才能将更多的精力投入到与对手的博弈中去，如果对自身的认识不够或者认识得不够全面，很容易给对手留下把柄，给对方以可乘之机，在自己的后院煽风点火，大乱己方阵脚。这一点在谈判中不可不引起重视。
对一方来说，在谈判中利用这一点也是一种有效的方法，在双方唇枪舌剑的交流中，要善于发现对方的这一漏洞，如果对方存在这一问题，就要抓住不放，没有人会不关心自己的利益，所谓事不关己才高高挂起，这事要关己，想要保持冷静也是很困难的，后院起火，谁能不慌？
商业谈判是一种智慧的较量，在这场较量中，需要运用多种方法和手段，有时候适当地夸大其词也是一种策略，它可以让对方心神不安、心浮气躁，从而露出种种破绽。当对方对自身情况和相关后果认识不够的时候，就可以运用这种方法来迫使对方鸣金收兵，掌握谈判的主动权。
商学案例
克莱斯勒汽车公司是美国汽车行业的“三驾马车”之一，拥有近70亿美元雄厚的资本，是美国第十大制造企业。但自进入20世纪70年代以来，该公司厄运连连，在1970～1978年短短的9年之内，竟有4年亏损，其中1978年的亏损额达2.04亿美元。
在此危难之际，艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司总经理。为了维持最低限度的生产活动，经过仔细认真的考虑，艾柯卡决定请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求立即引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧！按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行的听证会，那简直就是在接受审判。
委员会成员坐在半圆形高出地面8英尺的会议桌旁俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问道：“如果保证贷款案通过的话，那么政府对克莱斯勒的援助将陷入更深，这与你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指企业的自由竞争)来说，不是自相矛盾吗？”“您说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是企业自由竞争的拥护者，我是极不情愿来这里的。但我们公司目前进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没有办法拯救克莱斯勒。”
他继续侃侃而谈：“我这并不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的贷款申请并非首开先例，事实上，你们的账册上目前已有了4090亿美元的保证贷款，因此，务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款，因为克莱斯勒公司乃是美国的第十大公司。它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡热心地替政府算了一笔账：如果克莱斯勒汽车公司现在破产，那么将有60万工人失业。仅破产的第一年，政府就必须为此支付27亿美元的失业保险金及其他社会福利开销。艾柯卡彬彬有礼地向当时正为财政出现巨额赤字而万分窘迫的美国政府发问：您是愿意白白支付27亿美元呢？还是愿意出面担个保，帮助克莱斯勒汽车公司向银行借出10亿美元贷款呢？
对国会议员们，艾柯卡的工作做得更是滴水不漏：他吩咐手下的人，为每个国会议员开出一张详细的清单，上面列有该议员所在选区内所有同克莱斯勒公司有经济往来的代销商、供应商的名字，并附有一份一旦克莱斯勒公司倒闭将在其选区内产生什么经济后果的分析报告。这样做的实质是暗示这些国会议员们：若是你投票反对政府为克莱斯勒公司担保贷款，那么，你所在的选区内将有若干与克莱斯勒公司有业务关系的选民丢掉工作，这些失业的选民对剥夺他们工作机会的国会议员必然反感，那么，你的议员席位还会稳固吗？ 持反对意见的国会议员无言以对，缄默不语；贷款申请终获通过。
这是一场困难重重的谈判，谈判的环境对艾柯卡极为不利，谈判对手也是盛气凌人，然而，这又是一次成功的谈判。
距离近而互相不了解，是因为没有仔细考虑其言辞。艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真分析这些材料。艾柯卡所做的一切只是将参议员们所知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。艾柯卡成功的奥妙就在这里。
克莱斯勒起死回生了，又开始重振昔日雄风了。这首先要归功于艾柯卡的雄辩，归功于他争取到的4100万美元的保证贷款！谈判创造了奇迹，谈判挽救了一个企业！
