每个推销员都会遇到这样的情况：顾客想要购买你的产品，但他不确定你提供的产品能否真正满足他的需求，或者他对产品的性价比不是非常满意，接下来他便会提出各种问题和异议。对此，有的缺乏耐心的推销员可能会与顾客争辩，有时还会提高音量、使用尖锐的言辞去攻击顾客：“你根本就不懂我们这个产品的好处！”“你对我们产品的了解有多少？别自以为是了！”“我看你根本买不起这个产品！”这类带着侮辱性的语言往往是致命的，对于销售的成功毫无帮助。
争辩并不能让你排除顾客的异议，而且不论谁是谁非，人们都是习惯性地站在顾客一边的，这样你根本无法成功地达成交易。所以，推销员要记住这样一项原则：永远不要同顾客争辩。一旦你把自己置身于与顾客可能发生争议的处境，那么你的推销计划也就将宣告失败。
对于这一点，任何有过推销经验的推销员都不会持有异议。但是，要真正避免争论却相当困难。当一名怒气冲冲的顾客冲到你面前，为不是因为你的过错而发生的问题大发雷霆、抱怨不迭时，尽管理智告诉你需保持冷静，你还是免不了要肝火上升，开始同顾客辩论不休、据理力争。这是很自然的行为，却是很不明智的行为。而一些优秀的推销员却会以“四两拨千斤”的方式，巧妙地从侧面反击，间接反驳顾客的错误观点，并最终使顾客赞同自己的正确意见，让矛盾化为无形。
那么当顾客有异议的时候，推销员应当怎样去处理才能避免争论呢？间接反驳的方法又该如何应用呢？
(1）对顾客的异议要在第一时间作出回应
对于顾客的异议，采用拖延和搪塞的办法是不行的，这可能引起顾客的怀疑，感觉你在隐藏什么东西。但对价格异议，在未向顾客展示产品特性优势前需要拖延回答。另外，销售过程中对来自产品特性和技术指标方面的异议，销售人员更应语气肯定地予以专业的回答。
(2）确定自己弄懂了顾客的异议
当顾客在陈述自己对产品的异议时，切忌打断顾客的话头，更不能非要直接证明顾客是错的不可。你应当记住真实的异议能够帮助你揭示顾客的真正需求，所以你应当仔细地听懂顾客的异议，看他们是真正对产品有需求，还是在用借口、敷衍的方式应付，目的只是不想与你成交。有的时候，顾客表面的异议只是为掩盖其真正的异议。例如，他们希望降价，但却提出其他如品质、付款、送货等异议，这都是需要你仔细分辨并作出有效答复的。如果你采用大声争辩的方式去处理，很可能会让很有希望达成的交易落空。
(3）树立专家的形象
推销员如果能够树立起行业内技术专家的形象，那处理顾客有关产品方面异议的可信度和权威性就大大增强了，这也就要求推销员不仅仅需要懂得销售技巧，还要精通技术和产品知识。因为推销员可能要面对的顾客有很多都是专业人士，他们更喜欢问有关产品本身，如性能参数、结构等问题。如果你一问三不知，生意的成功率就要大打折扣了。
(4）巧用间接反驳法
当你弄懂了顾客的异议所要表达的真正意义，你就可以用间接反驳的方法去说服他了。你可以以其人之道，还治其人之身，将顾客的异议转变为说服顾客购买的理由，迅速地陈述带给顾客的利益，以引起顾客的注意。例如，顾客对产品价格过高提出异议，你就可以如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”顾客的注意力马上就被拉了回来：“这是什么意思？” “你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗？”一句话就能使顾客自己去权衡利弊，发现购买产品对自己是非常有利的。
正面反驳顾客往往会让顾客恼羞成怒，就算你说得对，没有恶意，也会引起顾客的反感，而采用间接反驳的办法，就能在表达不同意见的同时，软化语气，让顾客愿意听从。
一位推销员到一位老顾客那里去推销发动机，他本以为凭借过去的业务关系，顾客会顺利地签下购买合同。可是，他很快发现自己高兴得似乎太早了，顾客一见到他就说：“对不起，我们不能再买你的发动机了。”
推销员心头一震，就问：“为什么呢？以前我们不是合作得很愉快吗？”
顾客说：“你们的发动机太热，我不能将手放在上面。”
推销员知道如果此时跟他争辩，不会有任何好处，过去就有这样的情形——现在，他想运用如何让他说出“是”的办法。于是他向那位顾客说：“你所说的我完全同意。如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你当然不希望它的温度超出电工协会所定的标准，是不是？”
顾客没想到他会答应得这么痛快，诧异地点了点头。
推销员又说：“电工协会规定，一台标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
顾客说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
推销员还是没有和他争辩，只是问：“工厂温度是多少？”
顾客想了想，说：“大约华氏75度左右。”
推销员一拍手，说：“这就对了，工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？”
顾客若有所思地说：“没错。”
推销员接着说：“那您别用手碰那台发动机，那不就行了！”
顾客想了想，觉得推销员说得很有道理，便接受了这个建议，同意再购买100台发动机。
面对顾客的不满，推销员没有据理力争，没有直接反驳他，而是通过一个又一个问题让顾客自己发现自己的谬误，间接反驳了他的错误观点，最终让他主动就范。
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