营销渠道是企业整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。企业营销渠道策略包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
本章理论教学主要内容包括四个方面，首先，营销渠道的基本结构及类型；其次，中间商的类型；再次，营销渠道构建的影响因素；最后，营销渠道管理及渠道调整。
本章教学导入案例——“诺基亚渠道内伤”，结合诺基亚的渠道体系，分析了诺基亚渠道模式所存在的弊端，探讨了渠道管理所面临的问题——渠道冲突。
本章课堂讨论案例——“立白强力掌控营销渠道的秘籍”，对如何进行营销渠道建设及渠道管理进行了全面介绍，为我国中小企业的营销渠道建设与管理提供了借鉴；案例“乐百氏遭遇渠道‘反水’”同样描述了渠道管理所存在的困局——生产企业与中间商之间的利益冲突，为渠道管理提供反面教材。
本章课外思考案例——“格兰仕：营销平台的聚变”，介绍了企业如何借助渠道建设进行市场推广，并对格兰仕如何回避渠道冲突的管理方法作了说明。
