顾客：我们对贵公司今年上半年推出的儿童系列服装很感兴趣，我想我们可以就此进行有益的谈判。
推销者：是的，目前已有数十家商家与我们接洽，都想大批量购货，要知道我们的商品在市场上是很受欢迎的。你们想买多少？
顾客：我们希望一次性成交10万打，其中5万打希望能取得配额，你知道我们国家对纺织品的非配额进口要征很高的关税。
推销者：提供10万打没有问题，但5万打配额根本不可能，最多1万打，你知道我们还有很多客户。对了，我们的报价是每打120美元，现价交货。你们看这个价格可以接受吗？
顾客：能提供一些优惠吗？我们有那么大的购买量啊！你知道每打120美元的高价，再加上关税，我们就没有赚了。
推销者：很遗憾，我们无法作任何的让步，因为我们的产品现在的销路很好。我们以后再寻求合作机会，好吗？
推销终止。这个机会失去是可惜的，因为纺织品贸易中的价格弹性是很大的，且国际市场价格多变，能达成这样大宗的交易适当让利是可以考虑的。
11．原则性与灵活性
在推销中，一下就谈成，是很难的，这就要求推销者在顾客的业务洽谈中，既坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
我国有一大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方都在商谈中尽量促使对方作更大让步，以维持、保护自己的利益。
美方：“蓝先生，我们的谈判已经进行了一个星期了，目前尽管我们之间还有不少分歧的地方，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我们很欣赏你们为你们国家的利益尽职尽责的精神。”
中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7．5％降到6．5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我建议请求贵方能在价格上再削减2％？”
美方：“这样吧！我再一次性地把价格下降1．5％，这是最低价了。”
中方：“那好，我方接受了。”
美方：“太好了，我们可以成交了！”
这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，在坚持己方立场的同时也尊重对方的立场，力求寻找共同接受的方案。
12．知兵者动而不迷
孙子兵法云：“知兵者，动而不迷，举而不穷。”知是动的前提、举的根据，一切行动要以知为前提。知彼知己，方能百战不殆。在商业洽谈中，不知道自己有多大份量是十分忌讳的。
杰克·本杰明矿业公司欲从克莱斯勒兄弟公司进口500辆矿用汽车。杰克·本杰明矿业公司为即将进口的矿用汽车设定有关技术指标，以期作为和克莱斯勒公司商谈的依据。
技术指标：
1．矿用汽车架运行25000公里不准开裂；2．在气温—20℃条件下，发动机停止运转8小时以上，在接人220V电源后，能在30分钟内起动；3．矿用汽车的出勤率在80％以上；
试验期指标：
4．一台矿用汽车试验8个月；
5．出勤率达80％以上；
6．车辆日运行40000米，行程4000000米；7．运输量达到30000m（上标3）
技术指标：
8．利用购买500台矿用汽车为筹码，克莱斯勒兄弟公司应无偿转让车架、厢斗、举升缸、转向缸及总调试等技术；技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、部件明细、零件目标手册、专用工具、专用工袋、维修使用手册等。
价格：
9．1978年曾购买克莱斯勒兄弟汽车公司的矿用汽车，每台FOB单价20万美元，6年后的1985年，如果仍能以20万美元一台成交，则这个价格可以定为起点线。
10．6年时间，按照国际金融市场浮动利率为10％估算，1985年成交的价格可能为22万美元，那么这个价格可以定为上限。
于是，杰克·本杰明矿业公司在谈判之前就明确认定了谈判所要达成或争取的目标，可以在谈判中有较大回旋余地。
充分了解自己，在商谈前把握自己的优势和劣势，据此作出方式选择十分必要。在谈判前要考虑好：1．洽谈中你所要达到的主观目标，它的可能性上限和下限，包括价格优惠程度、付款条件、交货便利程度等；2．洽谈中你所拥有的优势，以及据此优势可能向对方施加的压力，比如我方公司是否名声卓著？是否大型跨国公司？是否拥有庞大的采购规模？是否产品具有先进性和市场垄断性？是否可在价格、交货等方面具有弹性？
3．商谈中无法避免的劣势，以及据此可能所要承受的巨大压力，如是否本公司很小？是否资金不足？是否购买力很小？产品是否没有竞争力？产品是否大宗货物？
像以上这些方面，应该在商谈前心中就应有底，以免遭受不必要的损失。
我国的对外经济贸易部部长吴仪，近年来在国际商界声名鹊起，在西方国家商人眼里，她是一个不好对付的人。1991年初，中美之间爆发知识产权贸易的危机。由吴仪前往洽谈。在商谈中，美方代表说：“我们是在和小偷谈判。”小偷意指中国的一些非法商人侵犯美国的知识产权，非法获利，但美方代表把某些中国非法商人的行为上升为中国整个国家是不对的，对此，吴仪针锋相对地说：“我们是在和强盗谈判。请看你们博物馆里的展品中有不少是从中国抢来的。”后来，有记者问及吴仪部长何以能够在谈判中毫不畏惧美方时，吴仪认为我方有自己的优势，即我国蓬勃发展的经济、日益提高的综合国力等就是我方的优势。
13．推销重文化习性
曾经有人编了一个笑料来说明各国人的文化习性不同，即在一个餐厅里，来了英国人、法国人、西班牙人、日本人、沙特阿拉伯人、美国人，他们都要了一杯咖啡，都发现杯里面有一只苍蝇，结果表现方式完全不一样：英国人以绅士风度吩咐侍者：换一杯咖啡来；法国人干脆利落地将咖啡倒得一干二净；
西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开了；日本人会把侍者叫来，说：把你们经理叫来，我要教训他如何管理餐厅；沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把咖啡递给他，说：我请你喝；美国人则比较幽默，他会对待者说：在我们美国啊，咖啡和苍蝇是分别放置的，客人爱吃多少苍蝇，由他自己加，不必麻烦你们事先加好。
这类笑料十有八九是编的，但它显示了不同风俗文化的人的不同行为方式。有人曾对各国商务人员进行比较，归纳了一些特征，下面分别以美、日、德为例试加说明。
德国 美国 日本国家资本主义 竞争资本主义 社会资本主义传统个人主义 自助个人主义 传统资本主义背景决定他们 成功决定地位 职务决定地位个人领导 个人领导 团体合意注重诚实 注得报酬 注重尊重不耐心的 很不耐心的 耐心的比较正规 不正规 规范
简短的准备 很少的准备 长时间准备公平报价 合理报价 漫天要价有限让步 很少让步 巨大让步逐项贸易 逐项贸易 一揽子贸易很大极限 全权 无权
劝导战术 进取战术 合意战术逻辑推理 争论 分析要求允许 威胁 约定“好交易” “最好的交易” “长期交易”
不输 赢 成功
由上可见，在国际商业推销、采购中，应了解对方，至少包括：1．对方是商誉卓著的企业吗？对方有广泛的技术、信息、人才优势吗？
2．作为买主或卖主，对方在市场上的成交情况的历史记录和本次商谈交易的情况差距有多大？在价格等方面有很大差距吗？
3．对方对这次洽谈的期望值高吗？假如高的话，是对我方有利还是不利？
请看下例：东北某公司要从美国引进成套电力设备，商谈开始不久，美方代表问中方首席代表：“能够说一下贵方对我们这种电力设备的看法吗？”中方首席代表迅速回答：“贵公司的电力设备性能很先进，我们没有什么可说的，可就是价格太高了。”美方代表觉得非常奇怪：怎么价款还没有提到桌面上谈，中方就会认为价格太高？接着他连续问了中方其他代表，回答都一致是“价格太高”，使这位美方代表不知怎么回事。原来，我方该公司在不久前曾引进日本一家电力公司的一套同类设备。在商谈中，日方报价极低，但后来日方不断强调其性能的优越性不断要求提价，使我方代表心有余悸。其实，日本人经商讲究东方式迂回的策略，先争取与人谈，然后再慢慢磨、直到达到目的，而美国人则不一样，一般是要求一步到位、一次谈妥，报价则较合理。可见，我方代表对对方没有足够的了解。
曾经有一个日本电器公司的代表团，在上海与我方代表进行商务洽谈中，竟然准确地指出北京、上海等我国100多个城市的电费价目。日本的三菱、三井、丸红、住友等9个大型综合商社在上百个国家设立了1000多个对外情报信息机构，数以万计的工作人员每天传回的情报信息相当于6000页的美国《纽约时报》。可见，日本这个经济、贸易大国是花如此大的精力去收集情报，以至在商业洽谈中总是能占上风。
还有一例也很能说明问题：1982年，我国一机械厂与日本一机械公司洽谈引进无氧铜杆主机组合炉一套。谈判中，外方报价218万美元。我方代表根据资料，据理力争，把价格压到了128万美元。我方代表仍想压价，但外方代表说：“如果如此低的价格你们中方还不接受，看来你们没有诚意，我们明天回国。”我方代表也十分干脆：“你们设备的价格究竟多少，我方清楚，你们不愿做这笔生意，就算了。”我方代表出示了对方公司在两年前与匈牙利一客户交易的情报，当时交易价为98万美元。对方代表一看，无可奈何，只好说：“现在物价涨了。”我方代表说： “可是贵国同类产品价格指数每年不到6％，怎么涨也涨不到这个数字啊。”最后，双方谈妥，以108万美元成交。
再看一例：前几年，我国一大型纺织企业为改进技术设备，拟从美国弗雷森公司引进成套纺织生产线。弗雷森公司副总裁哈顿率领代表团与我方进行洽谈。商谈中，哈顿始终坚持该生产线的最低要价为300万美元。哈顿的理由是：美国最近重新审定了五年对华纺织品进口配额指标体系，这个配额指标体系从数量上明显优于前期，但在纺织品的技术含量上的要求也明显高于前期的规定，而中方已有生产线已远不能满足这种要求。而该配额指标体系的附加条件之一就是促成纺织业生产资料。包括设备的对华出口，因而他们认为这一价格合理。这使我方代表进退两难，因为一方面我方确实急需引进生产线，另一方面对方要价太高。在这关键时刻，我国驻美国洛杉矶商务办事处的一位商务秘书得知这一消息，于是应该企业请求迅速在办事处的商务交易系统中检索，发现加利福尼亚州的雷蒙公司在三个月前曾以215万美元的价格向印尼李文华兄弟公司出售同类纺织品生产线。在重新进行的谈判中，我方代表干脆将此件交给哈顿看，果然双方很快达成一致，成交价230万美元。
商务推销、采购，与一般商谈不一样，因为它动不动涉及巨额资金，因而十分需要代表的机智与口才。
14．欲擒故纵有玄机
印度尼西亚政府准备在爪哇岛上修建一座新电站。在国际性公开招标中有一部分是要购买一台特大型的发动机。这个购买消息公开披露后，许多外国制造商纷纷透过其印尼代理人进行接洽投标。其中，商誉卓著的德国M电机制造公司也参与了投标。
印度尼西亚政府方面经过多方比较，已经看中了德国M电机制造公司，认为该公司的产品质量是绝对一流的。不过，印尼方面考虑到该公司报价颇高，希望能降低投标价格。印尼方面的方式是：投标后，德国公司一直在静候佳音，因为M公司对自己产品的质量有十足的把握。但令他们十分奇怪的是，M公司在印尼的代理人发现，在公布的投标名单中，居然没有M公司。这意味着M公司在印尼的代理人将失去一大笔佣金，而且显然也有失公平。M公司的代理人到处申诉，并联络各方有关人士，均无回音。好多天过去了，这项工程眼看无望。突然，有一天，该项工程的招标负责人直接找到M公司的印尼代理人，这使这位几乎想放弃的代理人惊喜万分。该项工程的招标负责人十分热情地接待了德国M公司代理人，并专门向他致歉，承认自己工作“疏忽”，同时拿出其他公司投标书给M公司代理人看，说只要比最低报价低10％，他们就和M公司愉快地达成交易。M公司代理人听后万分感激，马上回去和德国M公司联系，详细分析了工程投标者的情况，希望能在最低报价上降低10％。M公司并不希望这么做。最后，代理人竭尽全力劝说，并允诺削减自己的佣金来促成这笔交易的成交。M公司勉强答应代理人的建议。
M公司的印尼代理人在重新制作投标书，将最低报价下降10％之后，送交印尼招标方面。结果，没有回音。该项工程招标负责人既不接他的电话，也不安排时间与他见面。代理人又感到可能没戏了。但也就在这个时候，该项工程招标负责人又一次约见了M公司的代理人，并又一次“致歉”，说明拖这么久是由于政府政策的规定，要等到最后一份投标书来。他本人还是希望与M公司达成交易。该负责人还出示一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到这份投标书，报价比你们低2．5％，如果你们能把报价再降低3％，我们就可以将合同送政府批准了。”
M公司的代理人又只好立刻赶往柏林。由于当时国际市场上电力设备都处于销售疲软状态，M公司只好被迫又一次降低报价。M公司代理人马上飞回印尼与该项工程招标负责人见面，心想经过这么多周折，这一回总算是稳操胜券吧。该负责人十分高兴地对他的工作的成绩表示祝贺，但到关键处却轻描淡写地说：“那么，我们明天再来商量支付条件吧！”这下可把M公司代理人惊呆了：“什么，还有支付条件？”该工程招标负责人说，因为还有其他的投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，所以希望M公司能够像其他投标者一样提供优惠贷款。
