4．见面寒暄的技巧
□ 寒暄的要领
（1）寒暄的重要性
推销工作的第一道难关就是初次见面。通常，初次见面的一瞬间，就已决定了工作成功与否的80％。
①寒暄影响第一印象
人们在初见面的那一刹那，便以人的本能判断好恶。
若给他人的印象是“恶”，即使努力说明商品优点，对方也会因心生厌恶而充耳不闻。
如此一来，根本不可能把商品推销出去。
努力创造最良好的第一印象，其后的说明与推销过程才能顺利展开。
寒暄可以解除客户对推销员的排斥，在推销过程中起着非常重要的作用。
大多数推销员与客户洽谈时，不由自主地流露出急于成交的欲望，客户很容易看穿你的企图，因而在心里会形成一道无形的屏障，认为：他为赚钱而来，他在设计“圈套”让我钻，要提防上当受骗……所以一开始就要向客户表明此次拜访是来介绍和推荐有关保险计划的，是否购买完全取决于客户的意愿，决无强迫推销之意。
诚然，推销的目的是为了让客户签单，但若能以轻松、自然的态度与客户洽谈的话，客户会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，自然就把“对抗”你的防线拆掉，这么一来，反而对推销更有利。
②寒暄可消除客户的戒备心理
客户在面对陌生来访者的时候，一般会感到紧张和不安，更严重的会产生对抗情绪，这时候一定要设法消除对方的戒备心理。寒暄这时可以作为推销员的开场白。恰当的寒暄可以让客户消除戒备心理，最起码不会让对方认为你有“不轨企图”。
③寒暄是一种重要的礼节
在人际交往的礼节之中，寒暄占极重要的地位。很多人认为，寒暄只是双方碰面时打招呼而已。早上见面互道一声“早安”。中午或者晚上就问候一声“午安”或“晚安”。分手之时就说声“再会”。
事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中，明显地表露出你对他的关怀。
切记，寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是决定一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。
④寒暄对推销员的心绪有重要影响
寒暄可消除推销员的紧张情绪，使之有时间通过对客户的观察，决定推销所使用的策略。看下面这个例子，虽然与推销无关，但对各位推销员来说，很有价值。这个故事发生在二三年前的夏季青年棒球赛开幕后的第一场比赛。参赛球队都是在各县身经百战、脱颖而出的佼佼者。在可容纳数万观众的大球场上，有一个球队的球员紧张得脸色发白、身体僵直。尤其是担任投手的球员，紧张得不知如何投出一球。此时球队教练为了安抚队员，做了个令人咋舌的决定：他向投手打暗号，要他一开始就故意来个大爆投，投手这时也心领神会的望望教练，互相做个会心的微笑。如此一来，气氛为之缓和，队员们消除了紧张情绪，投手做到了全局无安打。
初次见面的场合，正如故事中第一场比赛的头一个球，要消除紧张，就要将紧张的心理，如球一般，全力向外投出，以求舒解。当推销员的你在与客户初见面打招呼时，试着尽量放开声音，大声寒暄，强有力握住客户的手，开个无伤大雅的玩笑，豪爽地大笑，保证你一定将紧张抛到九霄云外。
（2）寒暄的一般原则
世上有各式各样的人，每个人都有好恶之心，要跟任何人都能处得来实在很不容易，而你与人交际是否成功，完全要看方法。
寒暄作为建立人际关系的基石，操作时一定要注意以下一些原则：①恰当地称呼对方
称呼对方时要因人而异，最好要称呼对方的职务。反复的称呼会增加亲切感，但并不是一开始便反复称呼，而是在交谈中适当地运用。
实例：
“您好，张主任，我是……”
②有礼貌
与人首次见面，一定要礼貌性地寒暄一番，如此方能留给对方良好印象。也就是说，你必须表现得谦恭有礼，随时说声“早安”、“午安”、“晚安”，须知此乃交际的利器。
③要清楚地介绍自己
介绍自己时，要说清楚自己的姓名、所在的公司、目前的职级，而且要特别强调自己的专业性。这样，一方面是让对方听清楚，另一方面也是郑重其事，以引起对方的重视。
实例：
“您好，××科长，我是××公司主任级专业推销员，我叫××。”
④寒暄时要带着微笑
不懂得利用微笑实在是很不幸的。要知道，微笑在社交中能发挥极大的效果。无论在家里，在办公室，甚至在途中遇见朋友，只要你不吝微笑，立刻就会显示出你意想不到的良好效果。所以有许多专业推销员，每天清早漱洗时，总要花个两三分钟时间，面对镜子训练自己微笑，甚至将之视为每天的例行工作。
⑤要巧妙地恭维客户
恰如其分的恭维可以缩短与客户的距离。恭维要发自内心，要富有创意，不要鹦鹉学舌，人云亦云。机械的背诵或者言过其实，都会给人一种不舒服的感觉。
实例：
“您好，×处长，我是××公司的业务员，我叫××。×处长，这套藏青色新西装在您身上，真是棒极了！”
⑥要注意说好第一句话
客户在听第一句话时要比听第二句和后边的话认真得多。因此，同客户寒暄，要设想第一句该讲什么，以达到吸引对方注意力的目的。
实例：
“您好，×小姐，我是××公司的业务员，我叫×××。您今天的发式好棒哟，能否告诉我在哪家发廊做的……”
⑦要适时赞同客户的意见
一个人无论其年龄、地位的高低如何，他都是一个注重自我的人，假如你能适时称赞对方所说的话，一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同，表示出了你和对方意气相投，那么，他在感觉自己被认可之后，也会转而注意你。
⑧要及时转入正题
同客户寒暄几句之后，便应当转换话题了。新的话题应当从何说起呢？此时保险推销员应当心中有数。
以上是寒暄的基本要领。总之，寒暄要言简意赅，注意掌握时间，不要越扯越长，忘记了自己的目的是推销保险。
□ 寒暄开场白的设计
推销员做好了拜访前的准备，就要与客户见面。接触客户是为了收集资料，寻找购买点。我们在前面已论述了寒暄的重要性，这里我们将谈一下如何设计开场白。
（1）要寻找共同语言
在与客户的初次接触中，可以通过拉家常的方式进行交谈，尽量选择比较轻松的话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听客户的经验谈、甘苦经，了解其事业、家庭的情况以及今后的希望和打算等，从言谈中寻找与客户的共同点，以共同点为开端，慢慢地与客户接近。
可以选择的话题包括：
1 气候：季节变化、风、雨；
2 新闻：报纸、电视、杂志；
3 旅行：风景、民俗、交通工具；
4 家庭：亲属、子女、住房；
5 健康：疾病、长寿、胖、瘦；
6 职业：工作场所、工作性质；
7 嗜好：读书、音乐、棋牌、球类；
8 衣食住：流行、式样、价格；
9 环境：社会风气；
10 教育：学校、师资、学费；
11 朋友：与各方面的关系；
12 收入：工资、奖金、隐性收入；
13 投资：邮市、股市、其他投资工具；
14 经历：成长、成功；
15 观念：价格观、道德观、审美观；
（2）注意推销自己
对推销员自己来说，在推销过程中的寒暄，要适时的表现自己、推销自己，让客户多了解你，进而喜欢并主动接近你。那选择什么作为寒暄中介绍自己的话题呢？
①谈谈生活中的心得
你可以和你的客户谈最近所看的报道、谈最近最新的新闻媒体统计等等，从谈话中让客户感觉到你的内涵和修养。
②谈谈最近自己的经历
你可以和客户交换彼此的生活经历，譬如：“我最近一口气收到交通队3张罚单，这些日子好像抓得很厉害……”谈谈生活经历，借以缩短双方之间的距离。
③谈谈自己的工作经历你可以谈谈自己的工作经历，让客户了解你对客户的售后服务，哪一位客户发生了什么事、赔了多少以及一些基本的医学常识，将一些新的讯息传递给对方，以表达自己的专业素养。
总之，你要记住，你的面子应该是你自己“挣”来的。你的学历背景怎样、工作经历如何都不重要，关键是你现在怎样面对客户，用什么方式打动他，使他对你产生信任。
有人说，当一个人能够像谈论别人一样自如地谈论自己，就表明他心里十分坦荡。而这样的人则比较容易被人接受。
（3）发掘客户的肯定点
在客户身上发掘肯定点也是非常重要的，客户桌子上摆的、墙上挂的、手上拿的物件都可以作为发掘客户肯定点的工具。那我们具体应该怎么去做呢？
①从工作上发掘寒暄的话题
有一些刚入行的推销员，由于十分年轻，往往给人一种嘴上无毛办事不牢的印象，在这种情况下，该怎样去做呢？请看下面这个例子：某年轻推销员有一天去拜访一家大公司的总裁，见面后他毕恭毕敬地双手递上名片，正想开口，没想到那位老总却扬手把他的名片扔在地上。
他虽然只是人微言轻的推销员，但也不曾受过这种待遇。在弯腰拾起名片的时候，年轻气盛的他几乎想站起来给那位总裁一拳！
但这位推销员并没有那么做，而是捡起名片，再次双手递到他的面前，对他说： “总经理，您能白手起家，事业有成（赞美），我想一定有许多人帮助过您（提醒）。我是个年轻人，您不帮助我便罢，还用这种态度对待我，这是一个成功的企业家应有的风范吗（责备）？”
“我刚刚从事这个行业没几年，我很想成功（自我肯定），当然这需要很多人的帮助，这其中也包括您（恭维）。如果可以的话，您愿意帮我一把吗？”
推销员这番不卑不亢的话使那位总裁很吃惊，立即改变了对他的态度。
从工作中肯定客户的参考话术：
a．“××老板，我跑过很多公司，从来没有见过像贵公司这样，员工都在他自己的岗位上兢兢业业地工作，没人聊天看报。可见您管理有方。能不能教教我这个年轻人？”
b．“××老板，在报上看到您介绍成功经验的报道，没想到您这么年轻就有如此成就，有秘诀吧？教教我这个年轻人好吗？”
②从家庭上寻找寒暄的话题
我们在推销保险的过程中，通常会到客户家里登门拜访，所以可以这样寒暄“×先生，您有这么一位贤慧的太太。难怪笑口常开。”或是说： “您太太能够嫁给您，真是她的福气。”这样双方面都赞美到了。诸如此类，推销员可以从各种不同的角度寻找话题，达到寒暄的目的。
③从特殊技能上寻找寒暄话题
所谓特殊技能，就是别人所不具备而他独有的一项专门技能。
请看下面这个例子：
某位推销员经常去教堂听布道，在那里认识了一些信徒，他决定向他们推销。有一位老年妇女在听布道时非常虔诚。决定向他们推销。有一位老年妇女在听布道时非常虔诚。这位推销员当时坐在她旁边，被她的表情所感动，出来以后就向她推荐，谁知她说她早买过了，但这位推销员向她请教圣经的内容，她却十分高兴，顺手把圣经递给这位推销员。让他看看某某页，她给这位推销员讲解。这位推销员惊讶地发现，她居然能把一段圣经一字不漏地背下来了！这位推销员以为她是神学院毕业的，对圣经很有研究。可她说：“哪里啊，我连字都不认识。是因为经常去听布道，所以都记下来了。”
这位推销员立即对此大加称赞，夸她是他见到的惟一能背诵经文的人。
她很高兴，说：“你有兴趣的话，每个礼拜，我都给你背一段。”
就这样，连着几个星期到教堂作礼拜之后，这位推销员耐着性子听她背经文，当然也学到了不少新东西，觉得还有点收获。
有一天，她忽然合上圣经，问他：“你是推销的吗？我再向您买一份吧！”
这份意外的礼物来得太突然。这位推销员问她：“为什么已经买过了还要再买？”她说：“反正人生是无价的嘛！再说，能这么耐心地听我背经文，说明你很有爱心，我真的很高兴向你买，有你来替我服务，我很放心。”
由这个例子可见，从客户的特殊技能打开话题，往往会收到意想不到的收获。
④从运动上打开寒暄话题
有时候，你去拜访客户，他们可能正激烈地谈论一场球赛。如甲A、世界杯足球赛等赛事，都是很好的题材。你从中肯定客户的眼光独到，从而创造共同点，不是很好吗？
推销的定义本来就是运用共同语言，叙述共同经验从而产生共鸣。你在一些球类运动中找到与客户共同的语言，且认同客户的经验，就能产生共鸣。
⑤从面相上寻找寒暄的话题
应该承认，很多人相信面相、命运，相信从一个人外观的形象，往往能看出他未来的发展。所以面相是赞美客户的很好的话题，譬如对方的鼻子、耳朵、长相，都可以找到肯定点：“陈先生，您的耳垂这么大，晚年一定大富大贵。”“您的印堂发亮，我看您今年要发了。”他有哪方面的特征，你就从哪方面去寻找肯定点。
⑥从对家人的责任上打开寒暄话题
保险是一种责任心的体现。一个人从出生、成长，到组织家庭，为此付出了很多心血。
曾有一次，笔者带自己的两个孩子去游泳。他们在水里玩，笔者站在那里照顾他们。当笔者觉得内急，想去方便一下的时候，就对儿子说： “你看好妹妹，爸爸一会儿就回来。”我转身正要离开，突然儿子急匆匆地淌着水向我扑来，抱着我的大腿喊着：“爸爸别走！”我问他怕什么，我只是离开一会儿，去上个厕所而已。儿子回头看了看还在水里玩的妹妹，摇摇头说：“我也不知道怕什么！”
你看，有时候我们离开家人只是很短的时间，他们都会害怕。如果有一天我们永远离开不再回来，他们该怎么办呢？所以，以此作为打开需求这个话题，一点不困难。
以上就是我们常用来与客户寒暄的话题。只要各位推销员用心去体会、把握，你一定能与你的客户热情友好地交往并建立起良好的关系。
□ 寒暄中运用幽默和赞美
寒暄中运用幽默和赞美，可以拉近推销员与客户之间的关系，达到意想不到的效果。
（1）幽默是一剂开胃酒
常言说：“幽默是开启欢乐之门的钥匙。”许多名人和政治家都善用幽默来制造欢快的气氛或应付一些棘手的问题。因此，在拜访客户的过程中，推销员如能巧妙恰当地运用幽默，就可以使紧张的空气变得缓和，严肃的话题变得轻松，棘手的问题也就迎刃而解了。下面是一个保险推销员进行陌生拜访的实例：推销员：“您好！我是明治公司的××。”
客户：“喔……”
对方端详他的名片一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个什么公司的推销员，他话还没说完，就被我赶走了。我是不会买单的，你多说也没用。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
推销员：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”
他一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”
“不错。就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，他脸上的表情突然从“正经”变为鬼脸，于是，客户和他不由自主地一起大笑起来了。
运用你的智慧创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离，这是破除隔阂的绝招之一。
但值得各位推销员注意的是，运用幽默一定要事先有所准备。要根据不同的对象、不同的情况、不同的环境来选择不同的幽默形式和内容，千万不要弄巧成拙。
（2）善用赞美
