像这样以小问题来逐步让客户作出选择的主要用意，是以累积小的抉择再促成大的抉择，这比让客户直接作重大的抉择容易得多。
（10）不强迫购买
日本推销大师原一平曾经这样介绍自己推销的经验：“我在推销保险时从来没强迫过一位客户，总是在与客户接触的过程中，非常详细地给客户介绍保险的有关知识。包括保险的优点，责任范围、赔偿金等，让客户自己决定购买与否。”事实证明，在保险推销中，强迫客户购买保险是非常愚蠢的。
推销需要激起客户的购买需求，保险推销也是一样，要按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，这才是正常步骤。如果语中带有逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心。
例如：
曾有一位幼教的兼职推销员走进一个客户家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请考虑买这一套幼儿教材。我不骗您，从下个月起，此套教材价格要提高25％，没有像这么好又这么便宜的教材了。”
这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有动，跃跃欲试。“可是我们想先看看教材……”好像还有点犹豫。
“唉呀，还看什么呀？您放心好了，我们的幼儿教材是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究编辑的，不必犹豫，买就是了。”
推销员语带逼迫，好像不容拒绝似的，最后这家夫妇还是要求先看看教材，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个推销员推销的态度过于急迫，不免心里生疑，怀疑这家公司是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好……
□ 促成交易的话语
一位资深的推销员曾经说过：“再也没有比动人心弦的话语更能够打动人心了。”可见，话语在人际沟通中起着非常重要的作用。同样的道理，一两句恰如其分又鼓舞人心的话语，会在生意场上带来意想不到的收获，表现在推销中，这“一两句恰如其分的话语”会促使整个推销过程的顺利进行。
（J）善于使用总结性话语促使成交
到了成交阶段，经过双方谈判，推销员务必善于使用总结性的话语来促使成交，从而达到推销的目的。
以下是推销员常使用的总结性话语：
——好了，请×先生签上您的大名。这张保单从现在起就生效了！
——×先生，我想您今天所做的这个决定，您太太一定会很高兴，请在这里签上您的尊名。——×先生，基于……我建议您……——先生，您认为付现金比较好呢，还是支票比较好？——×先生，根据您所说的状况来看，您是愿意接受按月支付保费而不习惯于按年支付费用，对吗？
——如果您现在就做出决定不是很简单吗？既省事，问题也解决了，×先生，请您在这里签上您的尊名。
——现在不投保，您还有别的理由吗？
（2）使用鼓动性话语促使成交
鼓动性话语能够引发一个人的激情，尤其在推销中，推销员更应恰当地使用鼓动性的话语激发客户的热情。
下面是推销员常用的几种鼓动性话语：
——×先生，您还犹豫什么呢？您不是买保险，您只是为孩子买教育基金，为自己准备退休金，买一份发自内心的平和、快乐、安全和满足。
——×先生，再没有比意外更不确定的东西；也再没有比保险更确定的东西了。
——买保险并没有把钱花掉，只是摆在一边，在你真正需要的时候可以使用。
——只要您在这里签个名，您所创造的可能比大多数人的一生中所创造的资产还多。
——父母爱子女最真挚的表迭方式，莫过于为自己买一份寿险保单。
——×先生，假如一个人不幸生病住进医院，他希望你送他一张慰问卡、几斤水果，还是希望送他一张支票呢？
——如果您现在不决定，您会后悔一辈子的。
——没有人愿意比别人差，但如您现在不购买，就会和别人产生差距，您喜欢这样吧？
——您现在不决定的话以后又怎能下决断呢？
（3）使用利益性话语促使成交
——推销员在最后成效阶段，为了达到推销成功的目的，可以使用一些利益性话语诱导客户，促使客户做决定。
通常情况下，利益性话语有如下几种：
——×先生，您事先准备多少，您退休的时候就会得到多少回馈。
——×先生，如果在保期内您平安健在，它就是一笔可观的储蓄；如果万一有不幸，它就是翻了好几倍的保险金啊！
——还有什么可犹豫的，×先生？购买保险。不仅具备保障，还兼具储蓄投资功能，是一种长期的保障、理财、投资计划。
——其他的投资一块钱报酬只得几分，保险只要几分却司拿回一块钱。除了保险以外的投资将本金吞掉只退回利息；保险只收利息，并且在您需要帮助时将本金退还给您。
——×先生，当您退休时，您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊，但未来是否美好。必须您现在决定。
（4）使用警戒性话语促使成交
通常情况下，警戒性话语有如下几种：
——是的，购买保险要花钱，但是没有保险所付出的代价将更高。
——失去的东西往往不是因为决定错误，而是因为在考虑之中。
——×先生，我们都不能预测我们发生危险的方式。
——上帝并没有与我们签约说意外事故不会发生在我们身上。
——您有权力拿您的未来做赌注，但是您是否有权力拿家人的未来做赌注？×先生，为您的家人（或孩子）下决心吧！
在与客户交谈的适当时机，您要毫不犹豫地抛出这些促使成交的话语。不断做出这样的尝试，成交的机会就越大。为此你必须做到：①习惯于见机行事，促使成交。
②平时要注意学习模拟一些优秀话语，以他山之石攻玉。
③做到脱口自然，不生搬硬套，话语要符合客户身份及性格。
④做到促成话语与促成资料相结合，增强说服力，促使成交。
54．成功推销的口才技巧
保险是一种无形的商品，一般情况下，人们很难深刻地体会它的巨大作用以及能够给人们所带来的好处。保险是无形商品的特性造成推销员在推销时的难度增加。正因为如此，推销员就更应当适时地正确地使用促成交易的口才技巧，巧妙地介绍保险的优点以及它对客户个人利益的保障，从而使客户认识到只有购买保险才是能够解决其个人利益保障问题的惟一方法。
□ 巧用“节约保费”的口才技巧
笔者通过大量的调查发现，现实生活中确实存在相当一部分人对保险没有多大的兴趣。
保险推销员在实际工作中遇到对保险表现出不感兴趣的人时常常感到十分头疼。那么如何引起他们的兴趣，使他们认识到保险的重要，进而成为我们的忠实客户呢？
原一平先生认为：人人都有某一份需要。在人的本性中存在着重利心态，如果我们能发掘出这份需要，或者能为别人创造一个这样的需要就能成功地把保险推销出去。
年轻人一般对保险态度都较为淡漠，对于保险推销员的推销，他们甚至可能在没有经过考虑的情况下作出拒绝的决定。因为他们刚步入社会，生活无忧无虑，没有经历过大的波折，所以他们大多数缺乏忧患意识，很少关心保险这个问题。在日本，有这样一个刚从学校毕业的年轻人，他工作较理想，年收入有2万元，也没有任何需要抚养的家眷，而且目前还没有结婚的打算。这种青年是典型的对保险不感兴趣的人。原一平先生却成功地向这位年轻人推销了人寿保险。
在实际的保险推销中，原一平根据“年轻人对保险不感兴趣”的特点。独创了一套“节约保费”的口才技巧。让我们看一看。原一平先生究竟是如何说服年轻人的：年轻人：“像我这种情况不需要保险。”
原一平：“这样的情形下，您确实不需要买保险。如果有人告诉您，您需要买保险，那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您不需要任何保险，可是请问您，您计划结婚吗？”
年轻：“哦！也许过一两年吧！可是那是很久以后的事。”
原一平：“即使您结了婚，您还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，还可以再婚，所以在这段时间内您不需要买保险。那么再请问您：您将来计划要小孩吗？”
年轻人：“当然。我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩。”
原一平：“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了。现在让我们来看看保险的基本规则。任何人要买保险时，都要考虑三个问题：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题；第二个是健康，您现在身体很健康，这也没有问题，不过三、四年后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以不成问题；第三个问题就是您的年龄，您年龄越大，买保险时保费越高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3％。
年轻人：“不过再等3年实在也差不了多少。”
原一平：“老兄，那可就有差别了！假如您太太在三年内怀孕了，那时您准备买保险，您就要付出比现在高出9％的保险费。如果您现在的所得税率是37％，那么，也就是说您必须要多赚12％的年薪，才支付得起那份保险费。而且不只是在第一年就得多付9％，而是您在投保的每一年都需支出9％，这笔账您算算看，怎样才划算。”
原一平：“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”
从上述例子我们可以看到推销大师的风范，通过先承认年轻人的观点，继而转入正题，在对方的观点上，经过分析，阐明需要购买保险的理由。这里的“节约保费”的技巧，正印证了原一平说的那句话：发掘和创造客户的需要。
不用说，利用人本性中存在的重利心态，无疑也是促成交易的一个重要手段。
□ 运用“推定承诺”的口才技巧
所谓推定承诺的口才技巧是假设在客户已经同意了推销员的保险计划建议，愿意入保的前提下，与客户交谈时。为了签下保单，推销员应对客户的一种表达方法。
一般情况下，运用“推定承诺”的口才技巧进行促成有两个方面的基本特点：（1）推销员将客户视为已接受推销员的保险计划来采取行动，这是一种假定的前提条件下的作为。
（2）在推销员与客户交谈时，通常都是巧妙地、灵活地运用询问的方式迫使客户作出肯定的问答。
推销员在实际的推销过程中，不但要有一颗平常心，而且还要充满自信。
有人说保险好谈，促成太难。在保险推销中，这种情况的确常见。客户在我们讲解保险的意义、功用以及能给他带来什么利益时，听得是滋滋有味，一千个好，但到了让客户签名交保费时，就别别扭扭、躲躲闪闪、步步阻拦，一万个不行。这时。如果没有很好的口才技巧，促成时临门一脚常常难以如愿以偿。
其实，促成时如果遭到准客户拒绝，我们要心情平静，微笑相迎，再运用推定承诺的口才技巧就有可能峰回路转，签单唾手可成。灵活地运用“推定承诺”的口才技巧，能迅速朝有利于推销员的方向发展，尽快促成交易。
例如：
有一次，原一平拜访一个五金店老板，讲完人寿保险的效用后，见老板已认同保险，心有所动，于是就抓住时机促成。
老板：“保险是很好，只要我们的储蓄期满即可投保。十万二十万是没有问题的。”
原一平：“您的储蓄什么时候到期？”
老板：“明年2月。”
原一平：“虽说好像还有几个月。那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我相信，到时候您一定会投保的。”
原一平紧接着说：“既然是明年2月才能投保，我们不妨现在就开始作准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
（说完，原一平迅速拿出要保书，填写有关资料。老板见状，连忙制止，然而，原一平依然故我，照写不停。）
原一平：“反正是明年的事，现在写写又有什么关系呢？”
原一平：“保险费您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
老板：“按季度缴比较好。”
原一平：“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”
老板：“太太。”
原一平：“您方才好像讲是20万？”
老板：“不，不，不，不能那么多，10万就行了。”
原一平：“以您的财力，本可投保20万，现在只照您的意思，10万。”
老板：“20万好了。”
原一平：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险费。”
老板：“喔！那不是今天就要缴第一次的吗？”
原一平：“是的。”
运用“推定承诺”的口才技巧应付客户是建立在客户愿意人保的基础之上的。话又说回来，既然客户已经有人保的意向，推销员就应即时抓住促成的机会，否则，签单往往只是一厢情愿的想法。
