原来，这家面包公司的董事长有一项严格规定，凡属面包发出三天没有卖完的，就必须由公司收回作废，一律不准再出售。这辆车上装的就是这样必须回收的过期面包。
“傻瓜，送上门的生意都不肯做！”“我们吃不上面包，而你们却要把面包送回去作废，你不能变通一下吗！”人们吼叫起来。
“不是我不肯卖”，押货员哭丧着脸说，“实在是我们老板的规定太严格。她规定，不论在任何时候，任何情况下，也不论任何人，都不许卖过期的面包，如有人明知故犯，把过期面包卖给顾客，一律开除。我要是把车上的过期面包卖给你们了，我的饭碗就给砸了呀！”
他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥肠辘辘者们往外直冒的口水？他遭到的仍然是一片抗议。记者代表群众说：“先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”
押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者耳边说：“卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，就没有我的责任了。”
“那岂不是抢劫吗？”记者说。
“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而是强买了吗？”
大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。押货员心眼很多，他要记者给他拍几张阻止群众强拿面包的照片。“这就好了”，押货员说，“有了这些照片，我就不怕老板骂我了。”与记者分手时，他叮嘱他们，可千万别把此事底细披露出来，否则，自己的饭碗就保不住了。
可是，没几天，这条消息仍在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉不是下降，而是因此陡然上升了，消费者们都十分信赖这家公司的面包，销路剧增，不到半年，销售量增加了5倍多。公司的董事长知道此事经过后，大为欣慰，对这个押货员不但不责怪，反而十分欣赏，认为他处理得十分恰当，尤其是那张阻止强买过期面包的照片，更是画龙点睛，使公司不卖三天以上面包的规定深入人心，产生了难以估量的影响。
这家公司的董事长叫凯瑟琳·T·克拉克。她非常重视自己产品的信誉。她说： “要有一个基本观念：我们做生意能人，是要迎合消费者的口味、爱好，不是让消费者来迎合我们。人们喜欢吃新鲜面包，我们就决不卖超过三天以上的面包。虽然这样做会暂时有些经济损失，但等信誉建立起来后，销路就会增加，那就不是损失，而是大大增长的效益。”为了保证质量和使人们吃到“最新鲜的食品”，她在面包纸上还注明烘制日期，以及“超过三天不卖”等字样。这就是上述押货员为什么同顾客交涉坚持不肯卖过期面包的原因。
从这件事中我们得到什么启示呢？读完这段文字，人们自然会得出结论，无论在什么时候，无论在什么场合，要取得事业成功，都不能靠“坑蒙拐骗”，而是靠信誉，诚实就是最好的通行证。
40．摸准顾客的想法
向顾客推销商品的人可能是一个敢作敢为和积极主动的人，或是一个性格开朗和循循善诱的人，一个办事稳重和讲究信用的人，一个工作认真和有条不紊的人。总之，推销员必然属于某一种人，有他自己的风格。而顾客则不同了，千差万异，各有各的想法。
推销员在同顾客的谈判中，如果他一直沿用自己那特殊的风格，那么就会经常失败。而要取得很大成绩必须不断改变自己的谈话方法。
除了一部分事先定好了要上街买的顾客外，绝大部分顾客是随意性很大的，至于顾客是否买你的商品，那就全看你的谈判吸引力有多大了。对于一些明确要买这类东西的顾客，你可以用迅速的硬推销的做法；而对于其他的顾客，你最好采用民主和友好的态度来介绍商品，或者采用一种耐心的而不拘束的“软推销”的方式。有些顾客对你的商品表面上无动于衷，实际上也有购买的可能，只要你能根据许多事实作很有说服力的说明，可能就成功了。对于有棱有角的年轻人，你最好把商品描述成具有十分独特性能、在款式设计上新颖别致；而对于那些喜欢墨守成规的人，就应当用“货真价实”、“性能稳定、可靠”之类的词语来描述商品。
总之，关键的是，推销员在同顾客谈话中不能用自己的销售方式进行推销，而是要使用顾客想购买的方式来吸引他们。要做到这一点的理论原则只有一条，那就是要揭示支配顾客购买行为的动机，即为什么想购买的一种感情上的原因。如果你能在与顾客的谈判中做到这一点，推销产品就不成问题了。
41．设法让顾客说话
作为一名推销员，他必须能说善道，也只有这样，顾客才能了解他的产品。但是，往往有一些推销员说话太多，而无所作为。人们就把这类推销员的演说称为“游说”，这是恰到好处的批评。
一名成功的推销员，他可能十分善于辞令，但他还是在同顾客谈判中，根据顾客的反应，适当做一些停顿，鼓励顾客发表自己的见解，从中掌握顾客的心理，随机应变。
国外的一些公司企业进行的大量试验表明，有许多推销员在与顾客进行业务谈判时，总喜欢搞“一言堂”，一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，这只能是浪费时间。有许多经理在对推销员谈话中，总是一再告诫他们，要经常停顿，让顾客说话。有的经理在同顾客进行业务谈判时，把手表摘下来放在桌面上，并向顾客说明为什么要这样做。这有利于你掌握谈判时间，避免出现“一言堂”的情况，而顾客对你的这种做法也会随着互相交谈的融洽而满意。
42．推销必须看对象
佛教创始人释迦牟尼就说过：“要看人说法。”这位佛祖认识到，即使是佛法，也要因人施教。
传说，有一位母亲，因失去爱子而悲痛欲绝。她来苦苦哀求佛祖，希望他用无边的法力救活她的儿子。释迦牟尼痛快地答应了，只是有一个前提，希望她从一户从来未举行过葬礼的人家中取来香火。
这位母亲转悲为喜。但她走遍人寰，也没取到那炷香火。池归来时，佛祖耐心开导她说：“现在你该明白了吧？任何一个家庭，都尝过生离死别的悲哀。”他劝她从痛苦中振作起彩，这位母亲恍然悟彻，终于获得了解脱。
这是一个精彩的佛教传说故事，充满了哲理。
人的性格多种多样，只有摸准对方脉搏，对症下药，才能生与人谈判中收到良好效果。
据说，凡是接触美国前总统罗斯福的人，都对他的渊博知识、丰富的话题留下深刻印象。无论是政治家、外交官、艺术家，还是士兵、平民和牛仔，他都能谈得来，似乎他对人生的各个领域都了如指掌。
罗斯福何以能做到这种地步？答案很简单，就是事先有准备。在他准备接待你之前，就对你的背景材料，可能涉及的话题，特别是你熟悉的、感兴趣的问题，进行了全面了解、阅读和准备。这种成功的准备有时要通过熬夜去获得。
心理学家卡耐基评价罗斯福时说：“他深知抓住人心的捷径，在于以对方最关心的问题为话题。”
作为一家企业，无论人数多少，领导与属员之间总是会有摩擦，领导总是经常需要同下属就某些问题进行商谈，以求达成协议，保持一致性共同为工厂兴旺而工作。如何做到沟通下属的思想而使下属真心实意地为单位工作？可行的办法，就是要理解职员、体贴他们，设身处地地为他们想一想，才会有共同语言。可是有的领导，在做职员思想工作时，总是不体贴下情，说话不着边际，无关痛痒，要么就是大帽子压人，唬人，仗势欺人。
这不很值得我们深思吗？！
43．热情换得生意隆
店员为了销售产品，顾客为了购买产品，两者的目的是一致的，但是，为什么有的店员卖出的产品总是很少呢？这里面有一定的学问。且看下面的一位店员是如何与顾客商谈，达成一致的。
H和太太N在一家商店门前停下脚步，出神地看着那橱窗里陈列的新式“神奇牌”真空吸尘器。前些日子，这种吸尘器制造商曾在所有的女性杂志、电台、电视台、报纸上刊登了广告。
“这是自动的，所以你不用去推它，就和你使用的那架自动除草机一样”。N很感兴趣地对丈夫说：“其他机器都没有它的性能好。”
H答道：“你不是老早就想买一台新式吸尘器吗，先让我看看再说。”
示范性的吸尘器，就放在门旁。推销员正忙着接待一个买电视机的顾客。H和N就自己先试了起来。“这个把手裂了，也松了。”他俩边看边叨念。
此时，推销员匆匆走过来，彬彬有礼而又热情地说：“先生，真抱歉，让你们久等了。噢，您打算买一台神奇牌真空吸尘器吗？”
“您看，这个把手裂了。”H指出说。
“这台机器是展示用的，试用的人很多，极容易损坏，不，过虽然把手裂了，却并不影响它的功能。”推销员说：“你们在这块狭长的地毯上试试看。”他拨弄了一下那个有点裂的把手，吸尘器就移动了起来。
“怎样发动机器呢？”H边问边蹲下去检查机器。
“这台机器里边装有一个缓冲器，碰到家具就会向后倒退。”推销员耐心地解释道。
H又问：“这部机器能按照地毯的毛质自动进行调节，这是怎么回事？”说完，他又蹲下来检查这台机器的底部。
推销员微笑着说：“对，您看到了吗？秘密就在那机器的底部。那些凹槽的橡皮轮胎在地毯上面滑动，就上下移动，转动毛刷、吸管头也跟着上下移动了。”停了停，推销员便问：“你们二位还有什么疑问吗？”
H和N夫妇几乎异口同声地说：“这台机器虽说已经很旧，但功能却很好。谢谢你们帮助我们了解了它的性能、结构和使用方法。再请你帮我们选一台吧。”
“这种真空吸尘器推销得很快，现在只有几台了，我们一起挑选一台。”说着推销员拿出订单，开好后交给了H，他们成交了。
这位推销员的工作可说是上乘。他知道，顾客买吸尘器是慎重的，只有当他们，的确觉得值得买的时候才会买，所以在产品展示中对顾客自始至终都彬彬有礼，诚挚热情，屡问不厌。他既让顾客随意试用产品，还耐心地告诉顾客产品的性能、结构、特点及使用方法，在愉快、和谐的气氛中完成了商谈，彼此通过愉快的谈判都达到了目的。
44．曲线推销奏奇功
有一位著名的棒球运动员，在球场上是个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一座难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣！他对一个个喋喋不休地向他说教的推销员们很反感。
有一天，某位推销员又上门了。不同于以往的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心棒球的交谈者来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题以及那些简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。他被视为一位很有棒球运动素养的同行交谈者。在一个适当的时刻，推销员向球手提出一个关键问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家庭也应该有个利里夫。”
“利里夫，谁？”
