贝吉尔研究分析了他所做的拜访记录，发现在拒绝事例中，有62％的客户开始提出的拒绝理由并不是其真正的理由，只有38％的客户一开始就老老实实地告诉了他，他们为什么不想购买保险。
那么贝吉尔是用什么办法发现客户隐藏在第一个、第二个、甚至第七、第八个假“理由”后面的真“原因”的呢？
贝吉尔从实践中摸索出一个简单而且有惊人效果的方法去洞察对方的心机，这个方法就是多问一个“为什么”，等对方回答了之后再问上一句：“除了这些原因以外……”
这就给我们以警示，遇到拒绝时千万不要转身就走，要用“为什么”和“除了这些理由以外还有什么原因使你觉得……”等提问去揭开客户表面上的借口，找到一份又一份高额保单。
（5）霍尔发现客户需求的口才技巧
如何从一名失败的推销员，经由发现失败的原因后走进成功的大门。霍尔先生认为原因在于多用“肯定句”。
有位朋友以电话通知霍尔，有位纽约市的巨贾打算投保人寿险25万美元，他问霍尔有否兴趣一试。
“我当然有兴趣一试，可否请你替我安排会面的机会？”
他告诉霍尔，时间订在第二天上午10点45分。
霍尔先坐于桌前思索如何着手。起初半个小时，他的思绪一直在打转，绕不出来，但慢慢地，那些帮助这位巨商具体化他的愿望，他可以帮助他作决定的问题油然而生。他又花了两个多小时写了14个问题，并根据轻重缓急依序排列了顺序。
第二天早上，霍尔搭火车前往纽约市，在车上他反复琢磨着这些问题，心里好兴奋，他想好好地把握这个机会，面谈之前，他打电话给纽约市最有名的医疗保健师，替他这位潜在客户预约11点半到他那儿做医疗检查。
霍尔到客户的办公室门外时，听见他的秘书通报：“李尔先生，有位霍尔先生从费城来访，他说你们约好在10：45见面。”
李尔：“是的，请他进来。”
霍尔：“李尔先生，您好。”
李尔：“你好，霍尔先生，请坐。（李尔和霍尔都在等对方先开口）霍尔先生，恐怕你会浪费时间而无结果。”
霍尔：“为什么？”
李尔（指着他桌上一叠保险计划书）：“我已打算投保纽约三大保险公司中的任何一家。这三家公司的经理都是我的朋友，其中有一位和我的私交非常好，另一位是我每周一的高尔夫球友，他经营纽约人寿保险公司，你一定听过这公司的大名吧！”
霍尔：“的确是世界一流的公司。”
李尔：“既然如此，霍尔先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，替我这46岁的男子计划生涯以达成25万美元的交易，就留下你的保险企划书。也许两三个星期后，我才决定投保那一家公司。如果贵公司的计划最合我意、费用最低廉，我会考虑的。但坦白说，我想你不必浪费这些时间了。”
霍尔：“拟一份保险企划书，必须由专业的保险精算师处理。而培养一位专业保险精算师，需7年的时间。现在您即使选了一家收费最低廉的公司，5年之后，这家公司必也在高收费公司之列，事实如此。的确，您现在列入考虑的公司都属于世界一流的公司。您可以把他们提供的企划书摊放在桌上，闭眼随便一指，挑中的公司跟您考虑两三周后而选出的公司都差不多。我的工作是帮您做决定，所以想先问几个问题，可以吗？”
李尔说：“请说。”
霍尔：“据我所知，贵公司正准备扩大营业，所以打算贷款25万美元。但欲贷款成功，贷主希望您投保25万寿险，对不对？”
李尔：“没错。”
霍尔：“换句话说，李尔先生，只要您健在，资方对您信心十足，但如果没有您，他们无法信任您的公司维持得下去，是不是？”
李尔：“是的。”
霍尔：“所以您应立刻投保寿险，把风险转由保险公司承担是刻不容缓的要事。想想看，如果您半夜醒来，突然想到您的工厂的火险已于昨天到期，您会不会忐忑不安，担心工厂若发生意外火灾怎么办？也许接下来的夜晚，您都无法入眠，隔天一早，您就急着打电话给经纪人，请他立刻保护您的财产，对不对？”
李尔：“的确。”
霍尔：“贷方看重您的投保人寿险一事，恰如您重视工厂投保火险一样。既然人有旦夕祸福，而您还未投保，资方可能因此减少或拒绝贷款给贵公司。”
李尔：“这我不知道，但很有可能。”
霍尔： “那为何不现在就去做个检查，做好保健维持下去？”
李尔：“霍尔先生，你代表谁呀？”
霍尔：“代表您。”
李尔（陷入沉思。点燃香烟，几秒后他从椅上站起来，走向窗旁，再走到帽架旁拿下帽子，转身望霍尔）：“走吧！”
霍尔走出医生的诊所。检验结果尽如人意，李尔先生成了霍尔的好友，他坚持请霍尔吃午饭。正在用餐时，他注视着霍尔，开始笑起来：“对了，你到底代表那一家保险公司？”
霍尔针对这几个要点开展谈话，因此才击败其他几家大保险公司，赢得这场竞争。各位不妨听那天午餐时，李尔先生说的话：“我那几个保险公司的朋友一定会非常诧异。他们已催促我买他们的保险好几周了，但他们只会互相贬低其他公司，强调自己公司的保险费用最低廉，你却从未批评其他公司。而且，从你那儿，我了解我若犹豫下去的后果。”他笑了笑，继续说：“实际上，想到可能失掉那笔投资金额时，我简直吓呆了，所以决定先做好身体检查再去吃午饭。”
通过这个例子要告诉各位推销员的是：不要想得面面俱到，不要使重点被淡化，且知道谈话的中心后，要紧紧把握、好好利用它。
□ 利用客户的需求进行推销的口才技巧
（1）利用客户的恐惧心理推销
客户购买保险的根本目的绝大多数在于发生意外后获得合理的经济赔偿。根据资料统计，10大死因中“意外”位居第三位，而其中交通意外死亡占49％。
根据这种情况，我们在推销中可以激发客户的恐惧心理，使之意识到保险的重要性。
例如：“××先生，像您成天忙于事业，经常在高速公路或飞机上来回奔驰，需要承担很大的风险，我们公司常常发生这方面的理赔事件。前些日子，就有一个客户在高速公路上发生连环车祸，眼睛受伤，住院开刀后视力慢慢减退到0．02以下，就保险条款来说算是双眼失明，所以保险公司赔给他500万。这个客户是个作家，他将这500万存入银行，利用每年40万的利息请个秘书，继续完成他的写作生涯，如果他今天没有这500万的意外赔偿，很可能生活就失去了重心，所有的人生抱负和理想都将成为幻影。××先生，您是否知道，只要您每年存一点点钱在保险公司，保险公司除了支付您利息外，也同样为您承担每天500万的风险。”
就是这样，从意外伤害的实际例子中让客户意识到保险的购买需求，推销起来就简单了。
（2）利用投保户的家庭责任推销
现在的家庭大多属于小家庭制，以这样的结构而言，一家之主若发生了任何事故，这个家庭就很难继续维持原来的生活水平。可是要如何才能说服客户？不妨用一个简单的图表来归纳。设计一份家庭生活设计书——一个家庭一生所需要的费用包括：夫妻生活费、子女生活教育费、一生所需之医疗费、退休以后的生活费、太太个人独居之生活费。
假设客户有3个小孩，总共所需的费用、家庭准备金换算成现值共是×××万元。
“××先生，这×××万元是您每天不断地努力工作所赚取的钱，但是如果中途有任何事故发生，造成收入中断或永远终断的时候，那么往后那些费用该由谁来负担？是不是整个家庭财政都会陷入危机？所以，假设能够事先为家庭的责任拨出一笔准备金，就没有后顾之忧了。事实上，只要你每个月存600元在保险公司，那么保险公司就提供您50万元的保障。”
这个就是我们从家庭责任的角度引导创造保险的购买点，通过这样的分析，客户一般都会考虑购买保险。
（3）利用客户对健康的需求进行推销
利用客户对健康的需求进行推销重点在于强调健康的重要性，以专业姿态告诉他有关医学的常识。就个人而言，工作能够创造财富，但却无法创造健康。因为过度疲劳会提高胆固醇含量，造成高血压，含量太高的中性脂肪会造成心脏动脉硬化等等，这些都是工作繁忙所致，它创造了财富却剥夺了一个人的健康。谈到这点如果还不能打动他的心，可能是他觉得自己身体很好，每天晨跑、游泳、周末固定去打高尔夫球，自认身体很强壮，这时你可说：“其实，年轻的时候您大概不觉得身体有任何不适，那是您的先天体质好，一旦到须白发苍的时候，所有的病痛就会接踵而至了，诸如一般的年老病有高血压、糖尿病、心脏病、中风等，不论是得了什么病都是令人遗憾的。××先生，像您这么年轻有为，拥有健康真是难得，所以更应当珍惜，一旦失去了健康，想挽回就来不及了，对不对？”抓住客户的心理需求，告诉他拥有健康固然重要，保障健康更重要。告诉他只要购买了我们的保险，我们将每年定期照顾他的健康。多么诱人，我相信客户一般都不会拒绝吧！
（4）利用客户对身价的追求进行保险推销
有些客户资产雄厚，衣、食、住、行样样都追求豪华气派。故可从这个点上去说服，譬如：“××先生，您拥有100万元的房子，50万元的车子，500万元资产，至少需要150万元的保险，如果每个月能够存1500元在保险公司，那您马上就可拥有100万元的身价和100万元的保证资产。”
这样往往可以取得很好的推销效果。
（5）利用客户对快乐人生的需求进行推销
随着生活水平的提高，现在的人都较注重生活品质，我们可以以快乐人生为切入点进行保险推销，如：“××先生，像您这么有钱又懂得生活的人不多，一般人都放不开自己，去尽情享受人生，赚了钱却没有时间花用，对生活忧心忡忡没有安全感，这都是因为有太多不可预知的未来，对于那些不可知的未来总是心存恐惧感，所以如果能将不可预知的风险转交给保险公司来帮我们承担，那么在无后顾之忧的心情下，情绪自然就变得轻松自在。一方面增加资产，同时也能够让自己的人生更具意义，这样不是很好吗？”
（6）利用父母望子成龙的愿望进行推销
一般父母都希望自己的子女能成才，而培养一个小孩必须付出相当的精力和金钱。于是，推销员可以这样说：“X先生，您每天要花在小孩子身上的费用，包括吃、住、生活杂费需不需要200元钱？”他说：“不止啊！”答：“那么就算是200元好了，一个月就花6000元，一年就是7万元，20年总共要140万元，您看您目前养两个小孩，就需要准备280万元，这是一笔不算少的金额。这都需你来支付，如果你要是发生了什么意外，那您的小孩的生活、教育很成问题，你不希望给小孩一个准备吗？”
“报上曾有一则报道：有个17岁的少年，杀人被判刑，后来一些社会工作人员调查研究这个少年的生活背景，发现父亲在他5岁的时候，因意外车祸死亡。母亲为负担家计，不得已就到风花雪月的场所工作，大部分都是晚上工作，所以他晚上放学后便一个人孤孤单单在家，久而久之便经常往外跑，结交一些坏朋友，最后误入歧途，其原因主要是他失去了父爱，又得不到母亲的关心，以致人格行为出现偏差，造成终身的遗憾。如果他父亲当初为家庭准备一份保险金，母亲即可不必为生活而奔波，专心照顾小孩，如此一来这个孩子可能也不会犯下滔天之罪。所以在这种情形之下，只要参加‘儿童教育年金’，我们可以保证让孩子有足够的钱来完成他的学业，开拓出他的事业。”这种情况下，“儿童教育年金”是吸引客户投保的利器。
除了以上这些抓住客户需求的购买点外，还可以根据客户的不同情况创造新的购买点，诸如未婚女性、刚退伍进入社会的青年、一个60岁的老人，都有其独特的购买点。一旦找到了购买点，就必须注意使用的技巧，借以达到说服的目的。
23．面谈中的态势语言的运用
□ 面谈中的形态语言
