谈判重新开始，在例行的激烈对抗后，又进入决定性的交涉。
中方代表：“如果贵公司有商谈的诚意，我们双方均应作适当让步。”
日方代表： “我公司愿付40亿日元，这是最高突破数额了。”
中方代表： “我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”
经过进一步商谈，双方达成协议，为50亿日元。
英国著名的贸易谈判专家比尔·斯科特在《贸易谈判的技巧》一书中提出了“稳步均等”的谈判让步原则。该书提出在商谈中：1．一方的让步必须与另一方的让步幅度相同；2．双方让步要同步进行，如果你先做一些让步，在对方没有作出相应让步前就不能再让步了；3．为了商谈成功，不惜作适当的让步，但这种让步是为了换取我方的根本利益；4．一方作出的让步，要使对方深深体会到是重大的让步；5．要对对方给予相应的让步寄予很高的期望值；6．在让步速度上适当，不要太多、太快，也不要太少，适可而止。
美国谈判专家凯洛斯博士在其《商业谈判》中假设一名推销员在一笔业务中减价60美元，则基本上会有8种方式。
第一种方式：0／0／0／60，这是一种坚定的让步方式，先让顾客觉得没有减价希望而最后一次给予，迅速成交。如果顾客很软弱或忙于许多事，可能就中止了。如果顾客是一个坚强的买主，则可能会坚持到最后，达成合理交易。这种推销方式不可取。
第二种方式：15／15／15／15，这种方式可以让顾客有足够的耐心，使顾客得到鼓励，并继续期待更进一步的让步，但注意一点是不要把谈判期限拖太长，让对方厌烦。
第三种方式：8／13／17／22，这种方式对推销员来说很不利，因为它客观上引导顾客认为更大的油水在后头的思想，刺激顾客的胃口，给成交带来困难。
第四种方式：22／7／13／8，这种方式表明推销员一方态度明确，不会再有太大让步，给顾客感觉是卖方愿意作妥协性让步，但让步不会太大，可以成交了。
第五种方式：26／20／12／2，这种方式与上种相似，但好一些，显示了卖方（推销员）的强硬立场。使顾客感觉到推销员有强烈的妥协意愿，但让步十分有限，是成还是不成，该当机立断了。
第六种：49／10／0／1。这种方式对销售方很危险，因为一开始作出如此大的让步，使顾客有很大的期望值，并很有可能顾客感到失望而不能成交。
第七种方式：50／10／0／0，这种方式同样不利于推销方，有可能达不成交易，第八种方式：60／0／0／0，这种方式对于顾客有极大影响，大大提高了他们的期望值。假如他把这种兴奋带回公司，会使同伴也得到鼓舞，可是后来的成绩却没有，会使他感到愧对本公司同事，因为没有实现同伴们的期望。
18．声东击西话压价
我国在推销产品到海外市场中，往往多头竞销，相互降低价格，结果为外商所利用，经验、教训举不胜举。
我国东北一省粮油贸易公司的总经理张先生曾经历过一件事：1988年，该公司刚刚成立，人手较少，交易额也不大，主要是以东北富产的玉米为主要业务，由于同行有几家，市场一直打不开。有一天，经人引荐，来了一位日本顾客岛村一郎先生。岛村先生是要订购一批作为生产原料的玉米。张先生对岛村先生这位大客户十分重视，招待备致，多次表示了与岛村先生合作的诚意，声称可以给予优惠。岛村先生也十分感兴趣。岛村先生在看过样品之后，说如果价格合理可以成交。
张先生报出价，为32美元一吨，这个价格事实上就是当时的市场价格了。但岛村先生的样子并没有露出张先生所想象中的神色，倒好像是十分惊讶地说：“张总经理，想不到你们如此没有诚意，这么高的要价，叫人怎么受得了，不用谈了。”岛村先生就此搁止，走了。
此后几天，张先生多次与岛村一郎联系都没有回音。而在这个时候，大连一粮油公司打电话来询问：“请问，日本的岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事。”张先生如实相告。这给张先生一个提醒，说明岛村一郎十分狡猾，正在另找合作伙伴，而大连这家粮油公司则摆明是在抢生意。
张先生立即驱车来到岛村一郎下榻的宾馆，表示愿意每吨降价1美元，希望岛村先生接受。哪知，岛村先生置之不理，对张先生说：“张总经理，我这笔订货数量很大，你这样没有诚意，叫我怎么做呀？”
张先生感到非常为难，因为这就等于说成交了也利薄。这几天，并且还有来自辽宁和黑龙江两个省的粮油公司来电话询问他们与岛村成交价一事，这又给张先生一个吃惊，这意味着岛村有很多货源和商谈公司。张先生想下决心做成这批交易，再次主动找上岛村先生，并表示愿意将价格降低到30美元一吨。按这个价格，张先生所赚实在是很少了。但是，岛村先生还是没有显示张先生所想象的答复，只是淡淡地说：“张总经理，我实告诉你吧，我已经和辽宁、黑龙江的几家公司谈过，他们的最低报价为29．5美元。”张先生听罢，目瞪口呆，因为29．5美元正是盈亏分界点，除了收入一些劳务费外，从利润上说不赔也不赚。张先生想了一下，这么大笔的交易，公司现在没有这么多存货，还要收购一部分，收购时压一点价格，稍微还可赚一点。于是，他咬牙切齿地对岛村先生说： “好吧，岛村先生，就照你的价格，29．5美元一吨。这回你总该、满意了吧！”岛村一郎的脸上终于出现了少见的笑容，说：“张总经理，看来你确是有合作诚意的，虽然其他公司也是这个价，但我们联系较早、关系也融洽，所以这笔买卖我们两家做了。”张先生这下心上的石头落地了，虽然这笔买卖没有预期的利润，但在公司的初创时期，能打败对手，打开市场也不错。
第二天，不见岛村先生来签合同。第三天还是不见岛村一郎。
第四天，没有任何岛村一郎的消息。
后来，事实是，岛村一郎于次日前往大连，签定了以29．4美元一吨的价格的合同。该公司的经理直截了当对张先生说：“其实，岛村最早是和我们洽谈的，并一直派助手和我们讨价还价。他知道我们有现货，收购价也低。所以一直不肯放弃，又不想出高价。他和你们几家公司联系，无非是想利用你们租我们压价，逼我们不得不以最低价卖给他。”
岛村一郎实在狡猾，但在商场上无可厚非，因为谁都想赚钱。岛村一郎的成功策略就是在双方谈判有差距情况下，及时引进新的竞争者，假戏真做，以迫使实际交易方放弃某些利益，和自己成交。
19．装聋作哑别有意
曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。
会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人咄咄逼人，出尽风头，用一切手段演示。美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，是利用现代的科学的资料数据有力地回击着日方的报价。与美国商人相反，日本商人表现得极为谦虚，一声不吭，静静地坐在一边，听美方人员的表现。一切演示结束后，双方重新开始商洽。
美方首席代表问：“请问贵方还有何意见？”显然，美方占上风，因为这一切都明白无误地告诉日方，他们的产品是一流的，日方不管怎么说都否定不了，反过来，承认了这一点，也就承认了应向美方提高报价，但这时，一向精明的日本商人别出心裁。
日方首席代表彬彬有礼地说：“我们看不懂。”
一向高傲的美国人突然愣了，说： “看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。”
另一位日方代表也说：“都不懂。”
美方代表气得简直要发疯，说：“从哪里开始看不懂。”
第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说：“当你将会议室的灯灭了之后，我们就看不懂了。”
美国代表实在是气坏了。喘着气问：“那你们觉得应该怎么办？”
三位日方代表异口同声地说：“请你再重复一遍。”
这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们重复一遍。
美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。
日本人的这种“听不懂”的策略，实在高明，它是在完全处于劣势情况下的一种方法，迫使对方让步与自己达成一致。
