1．组织能力的训练功
作为一名推销员，语言组织能力是非常重要的，这一点毋庸置疑！鉴于推销员接受教育的程度各不相同，我们认为如果想要具有良好的口才技巧，不做文学大师起码也不应当是白字先生。而良好的口才技巧是建立在同样良好的语言组织能力之上的。所以，提高自己的语言组织能力就成为推销员必须时刻修炼的一门功课。
□ 积累词汇
我们和这个世界只以四种方式接触。旁人是根据四件事情评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来是什么样子，我们说些什么，我们怎么说。而言语占了其中的1／2。我们的言谈随时被别人当成判断我们的根据。我们说的话，显示我们的修养程度，它能让听者知道我们是什么出身，它是教育和文化程度的证明。
在交谈中，要想把话说好，说贴切，充分发挥有声语言的表意功能，就要做词汇的富翁，储备丰富的词汇，只有在这个基础上才能做到用词贴切，也就是可以精心选择最确切、最恰当的词汇，正确地反映客观事物，真切地表达自己的思想感情。
在日常生活中，要不断丰富自己的词汇积累，要学习生动活泼的词语，学会用人们喜闻乐见的语言。要掌握较多的基本词汇、一般词汇、同义词、反义词、多义词、同类词和在今天仍具有很强表现力的古语、外来词、行业词以及成语、格言、惯用语、歇后语等，并以它们为原料，根据不同场合的需要，精心加以选用，加强说话的艺术魅力。
在掌握丰富词汇的基础上，还要善于精心选用词语，才能贴切地表情达意。
哈佛大学校长艾略特博士宣称：“我认为，在一位淑女与绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他的本国语言。”这是一句意义深远的声明，值得各位深思。
中华民族的历史源远流长，在漫长的文化发展过程中，积淀了绚丽多彩的中华文化，其中的语言更是华夏子孙值得骄傲的“珍宝”，当你掌握了丰富的词汇，你会发现它的丰富多变，传神贴切，更会因为它所带给你的变化而由衷地欣喜。
□ 提高文学素养
掌握了丰富的词汇后合理地运用，也是一个问题！
我们如何才能和语言发生亲密的关系，以美丽而且正确的方式说出来？很幸运的，我们使用的方法，没有任何神秘之处，也没有任何障碍。这个方法是公开的秘密。林肯使用这个方法取得了惊人的成就。他可以把帕恩斯、拜伦、布良定的诗通篇背诵出来。当他进入白宫之后，内战的悲剧负担消磨了他的精力，在他的脸上刻下了深深的皱纹，但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗集躺在床上翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到特别启示他或者令他高兴的一些诗。他在白宫时，也会抽空看他早已背熟了的莎士比亚名著。罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道：“这位自修成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包装起来。可以称之为天才。这个方法就是他永不停止地研究与学习。”
在这个世界上，全新的事物实在太少了，即使是伟大的演说家也要借助阅读的灵感，即得自书本的资料。
书本！这就是成功的秘诀。想要增加或扩大文字储存量、增强语言驾驭能力的人，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。
英国著名演说家福克斯高声朗诵莎士比亚著作，以改进他的风格。
英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最后可以长篇背诵下来。
没有人可以不劳而获！对于提高文学素养更是如此，相信文学素养的重要性，激发自己对文学的兴趣，从书本中汲取丰富的知识，你的口才技巧也会在无形中得到提高。
□ 掌握表达的四种方式
在推销业界中，我们要解释某一观念，或者是要表达某一思想，通常都需要斟酌自己的表达方式。只有当你针对某一对象采取了最适当的表达方式，才可能达到最佳的沟通效果。这里我们重点介绍四种表达叙述方式。它们分别是：说理式表达、举例式表达、比喻式表达和引导式表达。
（1）说理式表达
所谓说理在推销活动中即是以专业知识进行讲解，它是一般人最常用、也最习惯的说话方式，然而它也是效果最不好的方式。
一般来说，本身行业越专业化的，越容易掉入说理法的漩涡，或者是本身越懂专业知识越习惯使用说理法。有很多推销员刚投入业务工作时，因为对专业知识不太懂，所以在客人提出反对问题时，常只会这样回答：“陈先生，你放心啦！这东西真的很好。你买了绝不会错。”经过半年后，对专业知识越来越内行，就会这样答：“陈先生，我们这部车是最新型的款式，你注意看，完全是一体成型的，具有最安全的防护配备，引擎是……”
一定要把所有的专业知识都说完，才会接下来问：“陈先生，不知道你觉得怎么样？”
其实，他讲到“一体成型”时，客户已经心动了，但是，推销员没有把握机会导入促成，仍然继续不断地介绍车子性能。最终的效果只能是令客户生厌而失败。
所以，越懂专业知识的推销员，他就越习惯使用说理法；越习惯使用说理法，就越容易掉入专业知识的推销。但是，我们讲究的不是专业知识的推销，而是人性化的推销。因为，专业知识只是提供我们销售商品的素养，只有人性化的推销才能成为我们跟对方沟通的语言。就象我们玩电脑一样，事实上我们只要学会操作使用就够了，并不一定要了解整部电脑的硬件。对客户而言也是一样。客户并不需要对产品的硬件了解太多。在推销的过程中，他要的是一种感觉，一种安心的感觉，只要知道怎么使用就可以了。此外，一旦落入专业知识的推销，就很容易变成在对客户说教。说实在的，无论你今天是在卖车或卖房子，对方的身份都比你高，你怎么去跟他说教呢？
推销保险自然也不能例外，请看下面一段话：“我还要考虑考虑。”客户说。
“陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，你还有什么好考虑的呢？”
这种说法是不是在说教？这是很容易引起客户反感的。因为每一个人都是习惯对抗权威的，你越权威，受到的打击也越大，这是说理法最大的缺点。
（2）举例式表达
这种叙述表达方式相对于说理法而言是比较有效且简单的一种，我们不妨以推销管理类的录音带为例，比较两种说法的不同效果：说理法：
“陈先生，像你这样忙碌，一定没有时间好好研读一套完整的管理书籍。所以假设你在管理上发生了问题，你就会一筹莫展，这是非常危险的。”
举例法：
“陈先生，你知道楼上大友公司的张总吧！他和您一样非常忙碌。而且，也遭遇到很多管理方面的问题。可是，后来他通过我们帮他介绍一套东西，他发现所有的问题从此迎刃而解。因为他没有时间去读管理方面的书籍，所以我们介绍给他的方法是不需要他花费一分钟的时间，就可以在一个月内读完一套完整的中国式管理的书籍。陈先生，你想不想知道这是什么方法呢？”
显然，举例法避免了说理法带给对方的说教感觉，从而更容易让对方接受。
“大友公司张总告诉我，像他这样忙，哪有时间去研读书籍？于是我介绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利用上下班开车时间听，不到一个月就把整套中国式管理的录音带听完了。现在，遇到管理上的问题，他再也不会一筹莫展了。”
上述这样举例法，把自己的话借别人之口说出，抛开了自卖自夸的迹象，把最生活化的一面表现出来，大大地增强了话语的说服力。
一般说来，任何人用举实例法来叙述一件事，我们即使不很认同，也很难反驳对方。因为对方提出的是实际的例子，事实胜于雄辩，这也是举实例法表达的最大魅力。
（3）比喻式表达
比喻法是针对一些比较抽象的概念进行说明的最好的表达方式。一般情况下，某些话不便直接说出来时也经常使用比喻法，表现深入浅出之效用。
假设我们要鼓励一个年青人上进，用说理法是这样的：“年轻人哪！一定要求上进，整天无所事事将来有什么前途？一定要有所作为才能成功……”
这种话让对方下不了台，不仅没有效果，更容易引起对方的反感。如果用比喻法，效果就不一样了。
“小陈啊！你说太阳伟大不伟大？其实它的伟大，也只不过是因为它日出日落永不偷懒罢了。一个人如果能像太阳一样，每天日出而作、日落而息，那么成功一定是属于他的。”
或者是：
“其实，人就跟电脑一样，你给它的软件越多，它的功能越强。所以，只要懂得充实自己，就有足够的能力去跟人竞技。”
两者相比较，相信谁都愿意接受以比喻法方式表达出的劝导。我们再看看实务方面的例子：“啊！你们这种差旅费太贵了！哪里要4万元？大概3万元就做得起来了。”
“陈先生，你说得很有道理。假设我去参加旅行，我也希望同样的行程如果3万元能做得下来，就不要花4万元。陈先生，您一定经常外出旅游，所以非常内行。是这样的！陈先生，你抽烟吗？假设1包“百乐门”的售价是40元，有一天你突然发现隔壁的杂货店只卖35元，那你是要买35元的烟还是40元的烟呢？当然是35元的！陈先生，我今天给你的行程就是35元的“百乐门”。你说是便宜还是贵？”
在这个例子中，“百乐门”香烟与他们之间所谈的旅游行程没有丝毫关系，简直就是风牛马不相及的两件事物，然而比喻的好处，就在于它以这种巧妙的联结，阐述了推销员欲表达的思想。这种比喻比任何坚不可破的推理更具说服力。因此，提高口才技巧，善用比喻法表达是一个不容忽视的部分。
（4）引导式表达
引导式表达通常情况下是依靠一连串的反问句进行提问，最终引出提问者所要表达的意思的表达形式。我们前面举过一个关于利用说理式表达推销录音带的实例，如果将那段话改成引导式表达，可以是这样的：“陈先生，像您事业做这么大，不知道您是用中国式管理还是欧美式管理？”
“中国式”或“欧美式”，不管他回答什么都可以。
“陈先生，像你这样忙碌，你有时间去阅读一套完整的管理方面的书籍吗？”
“没转么时间。”
“陈先生，你有没有想过：假如今天不要你额外花一分钟的时间，就可以在一个月的时间里读完一套很完整的管理书籍，你愿不愿意？”
引导式问话是把所要表达的意思分成几段反问，而每一段都起到承前启后的作用，直到最终完成某一意思的清楚说明。因此，这种表达方式难度较大，但却是非常有效的一种表达方式，其优点有这么几个方面：第一，引起对方的注意；第二，能够随时试探出对方有没有购买意向；第三，用反问式表达以征询式的口吻进行，会令对方有被尊重的感觉。所以，巧妙地运用引导式表达无疑是提高口才技巧的又一途径。
（5）不同表达方式的比较
在上面部分，我们讲述了四种表达方式。毫无疑问，这四种表达方式是推销员经常使用的沟通技巧，但就其最终效果而言，说理法明显逊于另外三种方式，然而也并不是说理法就应当弃之不用，实际上，在推销员运用口才技巧与客户沟通时，各种表达方式都有其用处。
我们讲解四种常用的表达技巧的目的，就是要推销员了解这些表达技巧的所长所短，而在运用时取长补短、相得益彰，只有这样，你的口才，你的沟通技巧才可能得到真正的进步。为了给推销员一个清晰的认识，我们再就关于“七月鬼月的忌讳”这样一事以四种表达方式陈列出来，供推销员借鉴和把握：“我看等过了7月（农历）我们再来讨论买车的问题。”
当客户提出这样一个问题时，我们可以用四种叙述法来回答，以下是我们的范例。
“×先生，那没关系。现在已经是太空时代了，已很少有人在乎7月鬼月里什么事能做、什么事不能做了。×先生，你是高等知识分子，相信也不会有这方面的忌讳吧！”（说理法）
“×先生，你说得很有道理。上星期我才交了一辆新车，车主是一位专门帮人看风水的师傅，我特别请教他，为什么特别选在今天农历7月2日交车，他说：‘其实好年也有歹月，歹月也有好日，农历7月2日是今年较好的日子，目前景气不佳，选个好日子交车，想看看能不能时来运转。’他告诉我：‘7月20日也是个好日子’。×先生如果你决定换车的话，是否考虑那天来交车？”（举实例法）
“×先生，那没关系。你说7月是歹月，不知道7月里你要不要做生意？孩子如果生病要不要看医生？（停）所以嘛，即使是7月，该做的事一一样也是要去做，你说是吗？”
（比喻法）“×先生，你说得有道理，所以很多人在7月尽量不靠近海边，因为危险，对吗？”
“对！”
“所以，×先生，我们每天开车上班也更要小心，对吗？”
“对！”
“那你觉得开旧车安全性比较高，还是开新车呢？（停）当然是开新车嘛！”
“那×先生，你是希望7月份开旧车，8月份开新车呢？还是7月份、8月份都开新车呢？（停）当然7月份！”（引导法）
2．掌握推销语言的要求
□ 言语技巧的重要性
您经常因为拙劣的说话技巧而词不达意吗？
同事、朋友甚至是公司，会因为您的说话技巧而减少他们自己摸索、揣测的时间吗？
在团体中，运用卓越的说话技巧，是不是能让成员更能确立组织的目标，并且落实达成组织目标的行动呢？
具有卓越的说话技巧能满足您自己的需要，能满足他人的需要，也能满足团体的需要。这三项是每一种需要发挥话术技巧的工作所要达到的目标。
另外，对推销员而言卓越的说话技巧可以减轻客户的负担。
听别人说话是一种负担，负担当然是越轻越好。所以，说话时设法尽量减轻客户的负担，就成为说者必守的第一个秘诀。
怎样减轻客户的负担呢？有以下一些做法可供选择：话要说得有趣，使客户听了开怀而笑；话要说得让客户在短时间内抓住要点；为了让客户易于领会，尽量举出具体的例子；晦涩难懂的言词，发音容易混淆的言词尽量避用，或是改变说法。
□ 提高言语技巧的六大要点
提高言语技巧是推销员首要的任务。因为语言是沟通彼此意见的工具，如果能妥善运用，使推销员与客户能在随和、亲切的情况下进行交流，它就能成为你事业上的利器。
（1）说出有魅力的声音
要提高言语技巧，首先要相信自己说话的声音，每天不断地练习。通常情况下，说出有魅力的声音要掌握以下一些诀窍：①语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，这样才能说出迷人的感性声音。
②发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不清的缺点，最好的方法就是大声朗诵，久而久之就会有效果。
③说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。
④懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短。停顿有时会引起对方的好奇和逼迫对方早下决定。
