周六，乔瑟夫来到他跟马丁在电话中约好的餐厅。悠扬的小提琴声和彬彬有礼的服务生，让乔瑟夫的心情颇为轻松。他在靠窗的座位坐下后，惬意地等着马丁的到来。
7点整，马丁准时出现在乔瑟夫面前。他的第一句话是“准备好今天的谈判了吗，乔瑟夫？”乔瑟夫有点吃惊，今天的谈判？
马丁哈哈一笑，说道：“生活中处处是谈判，我们的见面，从某种意义上说，也是一种谈判。”
乔瑟夫仔细一想，确实没错。就像父母和孩子的谈判，尽管双方的价值观不对称，孩子不用人教很快就能知道大人最想要的东西是什么，而大人通常拗不过孩子。可是，大人也有着自己的立场和目的，清楚什么是可以让步什么是不可以让步的。今天的见面，自己求教于马丁，就是自己的立场，而解决自己的死穴——谈判问题，则是自己的最终目的。看来，马丁一直强调的生活中处处是谈判的观点自己还没能彻底地吸收啊。
想通了这一点，乔瑟夫点了点头说道：“确实，我之前还没有想到，果然有你的啊，老伙计。生活中确实处处是谈判，就像昨天我的妻子哄我的小女儿吃花椰菜一样，他们之间其实就是一场谈判。”
马丁赞道：“你的领悟能力还是那么强，不愧是当年的高材生。”
随后，他扬手叫来服务生，说道：“咱们还是先点东西，边吃边谈吧。这里的牛排可是非常美味，我强烈推荐你一试。”
他们各点了一份牛排后，马丁继续之前的话题：“事实上，我现在也在进行一些商业谈判的培训课程。谈判都是相通的，我与罪犯谈判的技巧同样适用于商业谈判，甚至所有谈判。而谈判最重要的第一步，你知道是什么吗？”
乔瑟夫想了想，答道：“熟悉谈判技巧。”
马丁摇头：你知道吗？我经常会在最出其不意的时候接到电话，需要去与千奇百怪的人们谈判。譬如，在我已经呼呼大睡的寒冬里半夜两点，我必须得从温暖的被窝里爬起来，迷迷糊糊就去说服一个站在大桥顶上绝望的女人，这个世界并不是她想像的那么绝望。又譬如，我不得不在我精心准备的与妻子的烛光晚餐中匆忙离开，为了说服劫持飞机的匪徒放弃将纽约重新还给印第安人的伟大想法。
我遇到什么样的对手不是我可以预料到的，但是我必须充分了解我要面对的场合、对手的类型以及在这种场合下如何与我的对手进行谈判。是的，我们不可能准备好对付每一个特定的人，但是我们可以准备好面对特定的环境和特定类型的人。
“现在，你明白第一步是什么了吗？”
乔瑟夫微笑：“当然，充分的准备。”
“是的，非常正确！”马丁说道，“这就是为什么我来这的第一句话就是‘准备好今天的谈判了吗’，不仅仅是告诉你今天是一场谈判，也是告诉你：充分的准备，是谈判的基石。这就是‘哈佛谈判术’的第一规则。这种谈判术是我当年所接受的各种培训中最重要的课程之一，是由哈佛大学的杰瑞·格林教授创造的一种实用谈判技能。”
“可是，”乔瑟夫有着自己的疑惑，“每次进行商业谈判前我都会做准备的，正因为知道这是自己的弱项，所以我才努力准备。可是，结果通常是不如人愿的。”
“那么，你真的准备充分了吗？”马丁问道。
“其实，”马丁继续说道，“生活中的大多数谈判是你来不及在发生之前做好准备的。就像我们与子女的谈判，我们并不知道他们什么时候会向我们提出要求。但是，这并不意味着我们不能做好充分的准备。例如，你妻子与你女儿关于花椰菜的谈判。我想，你女儿拒吃花椰菜应该不是一天两天的事情了吧？如果在第一次发生之后我们就能着手准备，在她第二次拒吃的时候找出对付她的办法，现在也不会经常上演母女花椰菜谈判了吧？”
乔瑟夫微微一笑，心想马丁说的确实有道理。
“但是，”马丁又强调到，“如果你事先能够知道谈判对手是谁以及你们谈判的主要目的，那么就像我给你看的这张资料上所写的一样，唯有准确把握对手及其所代表利益集团的情况，最大限度地掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到知彼才是成功谈判的有利保障。”
“也就是说，在商业谈判中，我必须尽可能多了解我将要对付的对手，在生活谈判中，我需要准备好我将要面对的特定类型的人群和特定的情况！”乔瑟夫说道。
“对极了！”马丁点头，“记得有一次，我临时接到任务，说服一位爬上大桥顶端想要跳下去的年轻人。我和同事到那的时候，天已经快要黑了。这座大桥非常非常高，当我们努力爬到离地将近百米的时候，天完全黑了。你完全无法想象当时我和同事们有多么的后悔——为什么没有人带一个照明灯！我们站在半空中，无论是上去或下来都很困难。我们只有硬着头皮往上爬，下面就是黑漆漆的水面，寒风嗖嗖地吹过，而我们不停地撞到梯子的侧边。我想上帝当时是微笑的，因为我们最终爬到了上面成功地说服了我们的目标。但是，从此以后，我一定会随身携带一个小型照明灯，这就是我为这种情况的准备！”
听完马丁惊险的故事，乔瑟夫长吁了一口气。
这时，服务生端上了两人所点的牛排，马丁挑眉笑道：“今天咱们就到这吧，先吃着，凉了可就不好吃了，呵呵。”
乔瑟夫品尝着美味的牛排，脑子里还在回想着这个哈佛谈判专家的话。他在想，怎样将今天学到的谈判知识慢慢运用到实践中去。
