接下来的几天，玛莉依旧忙得团团转。乔瑟夫上班也很忙，但是看着简仍旧一副魂不守舍的样子，而且作业也做得很马虎，他心里很是着急。几次回家后问简，简却总是支支吾吾地不肯说出她那些烦恼的原因。
这天又是周六了，由于玛莉公司那个项目进入了最紧张的阶段，她不得不去公司加班，所以去超市采购的任务就交给了乔瑟夫。正当他拎着大包小包走出超市大门时，就听见有人在他身后喊，扭头一看，正是马丁。
两人寒暄了几句，乔瑟夫尤其感谢马丁给他的帮助，便请他一起去喝杯咖啡。马丁推辞不过，两人便一路说着过去了。
“几次碰见你，听了你的经验，我现在感觉不错呢！”乔瑟夫一脸感激。
“嘿！别这么客气啊，老朋友！”马丁呵呵地笑着，“能够帮上忙我也很开心啦！那最近怎么样？”
“最近啊，我才发现谈判还真是无处不在呢！”乔瑟夫也哈哈笑了起来，“原来不是光有想法就可以的，还有那么多技巧要学习。工作上顺利了很多，家里么——”想到简，乔瑟夫不由顿了一下，眉头又皱了起来。
“哦，家里怎么了？”马丁关切着。
“其实他们都还好啦，只是——我那个14岁的女儿，最近好像有什么心事，人也很没有精神，但是我不知道怎么去开导她。”乔瑟夫喝了一口咖啡，皱着眉头，“唉，都怪我以前方式太粗暴了。”
“哦？你以前怎么做的？”
“以前，我总是不等她说完，就开始教育她。你想，她能解释什么啊，还不都是借口。现在，她就都不跟我说了。”乔瑟夫又叹了口气。
马丁低头想着什么，两人都没有说话。片刻之后，马丁说道：“这样啊，我看，你的问题就出在你还不会使用自己的耳朵。”
“耳朵？不会使用？不要开玩笑了。”乔瑟夫不可置信地摇了摇头。
“嘿，不用担心，你的反应也是很多人的正常反应哦。”马丁微笑着认真地说，“人们总是认为，要不断地陈述自己的观点去影响对方，才能获得谈判的成功，其实，这是一种很深的误会。”
乔瑟夫看着马丁，脸上的疑惑更明显了。
“其实呢，成功的谈判员在谈判时，会把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。”马丁还是微笑着。
“总是听而不说么？那样不会显得自己处于下风么？”乔瑟夫马上提出了自己的疑问。
理解是谈判的前提，而听才能使你理解。这样，你成功的谈判员在谈判时，会把50%以上的时间用来听。
才知道对方真实的想法，从而更好地让对方理解自己的想法，避免不必要的误会。“马丁继续耐心地解释，”更重要的是，倾听的举动，能让你获得对方的信任，而信任，正是与对方沟通的关键。
说着，马丁又如前几次一样在包里找出了一张卡片，笑着说：“作为谈判人员，我也经常提醒自己耳朵的重要性呢。所以，我想这个故事比较适合你理解吧。”
在美国某电力公司的劳资合同谈判中，公司律师在工资问题的谈判上采取了极为强硬的立场，他说：“关于工资问题，我认为公司应当坚持到底，毫不松口。”
公司总经理也强调：“这已经是我们所保持的最委婉的立场了。”
这种情况下，工会一方通常会予以抨击和反驳，而公司一方将会竭力坚持自己的立场，往往在徒劳的辩论后，罢工随之发生。同样，这次双方都认为罢工已经不可避免。
但此时，工会谈判负责人没有予以反击，反而心平气和地说：“我对总经理刚才的讲话很有感触。你说，‘这已经是我们所持有的最委婉的立场了。’”
看到对方认真倾听了自己的观点，公司总经理开始详细解释公司对工资这一事宜反应如此强烈的原因。看到工会一方认真听取了公司的解释，公司反过来也详细听取了工会一方关心的事宜。工会谈判负责人的决断无疑十分明智，他请公司详细阐明公司的观点，这看起来似乎只是个小小的策略性举动，但却打破了双方的僵持状态，避免了最终罢工式的极端解决方法，成功完成了谈判。
看到这里，乔瑟夫一下子明白过来了。他心里暗暗想着：看来，我以前太独断自我了，总是事先把事情想成一种当然的状态，不给简一个让我理解她的机会，搞得她现在只是怕我，但是却不信任我。唉……
“不要太郁闷，现在改进你的耳朵还来得及啊！”见乔瑟夫懊悔的样子，马丁赶紧幽默了几句。
这句话提醒了乔瑟夫他现在的任务，他抬起头，求助地看着马丁。
“那我就教你主要的使用耳朵的方法吧！”马丁呵呵笑着，滑稽地指指自己的耳朵。“当然，谈话前要克服先入为主的做法，以理解的心态认真倾听对方的谈话。”
“那就只是认真地听这么简单？”
“是啊，这样才能让对方感受到你的诚意。当然，不是消极地听，而是积极有效的。”马丁补充了一下。
“什么才是积极有效？”乔瑟夫不太明白。
“需要一些小技巧，例如，不要轻易打断对方，哪怕你觉得他说的很没有道理。应该适当地与他保持目光的交流，不时地点点头啊，回应一下，哪怕只是一句‘哦’。”马丁喝了口咖啡，又接着说，“可以适当地复述对方的话，这样既可以让她知道你很专注地听，也可以提醒自己那些主要信息。”
“点头……复述……”乔瑟夫念着这几个词，不自觉地点着头。
“嘿！很好啊，你这已经开始练习啦！当然了，倾听不仅如此，还包括在适当的时候提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，一方面还是建立信任，另一方面是谈话能够很好地继续下去。而尽量了解对方之后，就可以在理解的基础上阐述自己的看法了。”马丁一口气说完了，让乔瑟夫不觉对他又是肃然起敬，当然了，感触也很多。
“嘿！老朋友，训练好倾听的能力绝对会让你受益匪浅的。哈佛谈判术中十分强调的一个方面：就是集中精力地倾听，然后理解消化对方所传达的信息。也希望从今天起，你能好好使用一下它们哦！”
“没问题，不会让你失望的！”说着，乔瑟夫也学着马丁指指自己的耳朵，两人心领神会地笑了。
